建筑工程市场营销实战

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主要内容：

一、建筑企业市场营销存在的问题

1.营销管理存在的问题

1.1营销体系不健全! 自有营销队伍力量薄弱! 营销资源往往掌握在个人手里! 从而使营销活动成为个体行为!而不是企业整体行为。

1.2营销激励机制不够合理! 对经营费用的测定也缺乏科学依据! 要么造成营销人员积极性不高! 要么造成服务支持部门人员心理失衡。

2.投标报价过程中存在的问题

2.1对工程量清单报价认识不足!对投标风险估计不够!报价比较盲目和随意。

2.2投机心理严重或者拿任务心切! 不计后果依靠压低报价赢取订单。

2.3对招标文件和图纸研究理解不够深入! 缺乏科学完整的投标评价体系。

3.合同管理环节存在的问题

二、充分认识市场营销面临的风险

1.清单计价风险

2.当前市场上的主材涨价的风险

3.垫资风险

三、工程销售技巧

1.专业销售员的定义及优秀销售员应具有的品质

2.工程客户的分类：从客户属性类别划分、从采购属性类别划分

3.工程市场公关的三字要诀：快、准、狠

4.工程市场的四大利益关系：经济物质方面利益、情感利益、精神利益、个人利益与机构利益共赢

5.工程市场操作六大要素：信息要素、人脉要素、技术方案要素、安全保障要素、性价比要素、品牌资质要素；

四、政府工程实操营销技巧

（一） 上层关系公关与维护技巧

1.关系布局：

关系应用的误区： 成事不成人

关系应用的规则： 围一敬二看三， 防中梗阻

2.深入接触： 偷偷的进村、 打枪的不要

3.获得认同： 长期关系建立在欣赏加信任的基础上

4.稳固发展： 成为领导发展的协助力量

案例分析：

1.领导最看重的利益是什么？

2.领导最担心的利益是什么？

（二）招标项目操作基本流程

1.招标――投（围） 标――议标――中标――签约――考察――严守――追款――售后服务

2.招标――投（围） 标――公开开标――初步评标――投标书澄清――最终评估――作出中标决定――通知中标人――签定中标合同――施工――收款――售后服务

3.非招标项目基本流程

A.获得认同， 相关领导有意向（一把手或分管副手）

B.相关人员调研和评测（网络调研与实体考查） 调研结束

C.向分管办公室主任报告审批（如分管主任）

D.审批通过向项目直接领导报告审批（如负责处长）。

E.审批通过向分管副领导或一把手汇报（如局长）

F.审批之后签订合同（决策者审批或集体审批）

G.项目实施与进度收款及工程验收

H.尾款收取

I.售后服务。

（三） 项目公关须过的四大关：领导关、产品与技术关、各级人情关、财务关

（四）项目公关的 6 把利剑：用专业取信客户、用利益打动客户、用态度感染客户、用情感感动客户、用行动说服客户、用五心成就客户

五、工程市场实战操作与甲乙丙利益方公关策略

（一）信息收集

1．信息来源的 3 大重要渠道

2．工程信息收集的 5 大内容

A．客户背景资料

B．竞争对手资料

C．采购项目资料

D．客户个人资料

E．购买情况资料

直接重购

修正重购

全新采购

《客户基本情况表》

3.信息收集如何解决门难进的问题

（二）级别归类

1.从金额分： 重量级、 中量级、 轻量级

2.从时间分： 紧急、 较急、 不紧急

3.优化排位及相应的资源安排

(三)拜访接触

1． 接触客户需要具备的两大形象

A．专业形象

B．诚信形象

2.工程销售的使人相互接近沟通技巧

3．程销售拜访沟通的左右脑博弈模型

4.客户常见的六大心里问题与被拒绝的七种情况

（四）需求分析

1.工程客户的需求要点

《客户需求表》

2.不同需求类型客户的应对策略

A.买卖型客户

B.附加价值型客户

C.合作伙伴型客户

3. 关键人员的需求要点

《关键人员分析表》

（五）关系运作

关系运作的总原则： 找对人、 用好人、 说对话、 办对事

（六）方案设计与投标书的制定

1.标书制作技巧

2.投标流程及分类

3.投标的相关技巧

（七）工程谈判

1.工程谈判的十大注意事项

2.工程谈判的报价技巧

3.工程谈判的各方立场分析与应对方法

(八)合同签定、 供货、 售后的注意事项

陈老师

讲师简介：

工程建设项目管理专家

同济大学土木工程专业，中共党员

上海STA培训师协会会员讲师

国家壹级注册建造师

中国节能集团高级工程师

15年培训经验，累计1900天授课时长，服务学员超过100万人。

曾在中建一局上海公司、上海建工集团、上海隧道股份（水务集团）、中国节能集团从事技术员、测量员、安全员、安全工程师、项目经理、合同经营管理、商务经理、项目技术负责人等职务，对于土建工程、安装工程、桩基础工程、基坑支护、降水、水利工程、疏浚工程、机电工程、岩土工程、招标投标、合同管理、预算、结算有较丰富的工作经验。

中国节能集团主任科员（干部编制，从事党务工作、宣传工作、接待工作、经营管理，招标、投标、预算、结算、合同起草、签订、合同谈判及备案工作）。

授课风格：

累计超过1900天授课时长，教学功底深厚，全国资深讲师，授课内容通俗易懂，重难点突出，施工现场经验丰富，能很好的理论联系实际，解决企业生产经营中的实际问题以及企业历史遗留问题，授课诙谐幽默，与国际接轨，主打创新思维课堂，案例分析互动教学探讨法深受广大学员欢迎，真正做到以学员为中心，以学员知识转化为导向、即学即用。

课程主题：

《建设工程企业质量控制》

《建筑工程市场销售技巧与案例研讨》

《施工企业成本管理与控制实操课程》

《招标投标实务实操课程培训》

《施工企业项目管理实战能力与技巧培训》

培训课程：

与工程建设领域有关的企业项目管理拓展培训、EPC总承包项目管理培训、EPC全过程工程咨询精细化管理实战培训、建设工程领域内的法律法规相关知识解读、工程领域标准规范图集及案例列举法实战应用，智慧建造解读案例分析法、标书制作与投标、中标技巧应用、成本控制 、经营管理、造价软件预算、结算实操应用课程、专注于部队和企业安全工程师实操课程培训、安全员实操课程培训、八大员岗位技能实操及取证培训、消防安全实操课程培训、中级安全工程师和安全员取证课程培训。

曾培训的企业：

上海华谊集团、上海建工集团、中国人民解放军63926部队、河北华北油田建设集团有限公司、河北张家口密苑旅游有限公司（冬奥会及滑雪场赛道建设投资方）、上海城建集团、上海市政一公司、上海水务集团、河北敬业集团、河北路桥集团、中铁十局、甘肃省安全生产监督管理局、陕西地方电力集团有限责任公司、安徽省蚌埠市怀投集团投资有限公司、坎布里奇环保科技（北京）有限公司、中建三局、青海水利水电工程局、上海建工集团华南安装公司、广东惠州电力公司、甘肃新基建设工程有限公司、北京建工机械施工集团、中建一局华北公司（EPC项目管理总承包）、中建二局北方公司、北京房修集团等。

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