精准投标实战

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咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

培训对象

公司决策层、营销系统管理人员、投标工作人员、招标人员、一线营销人员、商务及技术支撑人员

课程背景

当今市场上80%的交易金额已经是用招标的方式运作了，随着互联网的普及，甚至于越来越多的零星采购也是用招标的业务模式来解决的，阿里巴巴、e-buy等购物平台的兴旺就是一个例证。

招投标的前世今生是什么，为什么招投标会大行其道？轰动中国的第一标你知道吗？招投标法产生的背景是什么？中国采购的招标化与招标的中国化有哪些为人不知的秘密？企业应该如何做才能在理想与现实的夹缝中生存？

原华为投标管理办公室主任，中国第一批投标专家孙行健，在中国招投标法实施前三年开始研究投标策略与实务，担纲组建华为投标办后，亲自带领投标团队把华为投标成功率由5%提升到80%.

孙老师以十余年的研究与名企中的实战经验，与您分享：如何培养如炬目光，力透纸背，洞察客户的优先序；如何精心组织，巧妙安排，让自己的方案脱颖而出，获得客户的青睐；如何细致准备合同，临门一脚，锁定胜局。

课程目标

理解招投标本质，熟悉招标过程与关键点，掌握投标技巧，提高中标率。

课程大纲

第一讲：项目型营销与招投标的前世今生

1、营销连续谱与关系图

2、项目型营销的喜马那雅山

3、项目型营销的报盘

4、招投标沿革

5、中国第一标-罗布革水利工程的故事

案例：罗布革经验二十年

第二讲：招投标法解读

1、招投标法产生背景

提示：被侵权了不知道没人找你，犯了法不知情很危险！

2、招投标法十四诀

一个必须；两种方式；三个原则；四级组织机构职责；投标人必备的五个条件；六个法定时限；招标文件的七个基本内容；招标标中的八个环节；招标会议的九个程序；评标报告的十个内容；合同必备的十一个条款；招标人的十二种主要责任；十三种法律责任；招投标的十四种常用表格。

3、招投标法主要法律风险的规辟

案例分享：纪念投投标法颁布十年－投标囧事录

第三讲：投标实战技法

1、售前引导

2、销售项目分析

模板讲解：典型的销售项目分析报告

3、招标书消化

经验分享：读透纸背

4、投标策划

模板讲解：投标大纲的内容与意义

5、招标书澄清

6、创标分工

工具分享：如何形散神不散

7、方案设计

8、质量控制

最佳实践：华为如何做到以标书压群芳

9、定价策略

模型解析：投标的四大决策

10、标书送达

11、开标

12、投标书澄清

13、标书讲解

14、中标结果

最佳实践：开标数据库的运用

15、商务谈判

16、合同签订

案例分析：常见的投标合同风险防范

第四讲：投标典型案例解读

1、 精准制导赢先机

2、如何打时间差

4、反败为胜，以法律赢回利益：XX工程投标翻盘案

第五讲：结论与讨论

1、投标十戒，投标十要

2、讨论，答疑

以上课程大纲仅供参考，接到企业培训需求后，孙老师将根据调研结果，收集资料，调整课纲，以确保授课效果。

孙老师

【背景介绍】

清华大学MBA，机械工程及计算机网络工学双学士；

深圳市华宏锐思企业管理咨询有限公司 咨询顾问/首席专家；

上海交大安泰商学院特邀讲师；

深圳市中小企业紧缺人才培训项目 资深讲师；

历任华为公司产品行销部及投标管理办负责人、飞利浦资深全球战略采购主管、美资百得小家电亚太区高管。

【专长领域】

擅长于辅导创业营销与企业家成长；

精通商务谈判，对买卖双方搏弈深有研究；

深知华为营销与管理精髓，践行华为管理思想与方法体系；

对哲学与逻辑学有较深涉猎，因此常能从错综复杂的问题中提炼出战略性观点；

较深厚的国学根基，加之以多年对各企业的对比研究，长于企业文化构建。

【精品课程】

《海外营销》：

在中国的优秀企业中，华为是较早尝试国际化，并成功解决了海外营销难题的企业之一，在中国的高科技装备企业中，华为基本上是唯一一家成功解决了海外营销难题的企业。

华为老将孙行健总结华为二十年国际化之路，打造出十三步成正果的海外征战攻略。

《创业营销》：

孙行健身为深圳市外国专家局特邀营销教练，为留学生创业园的众多高科技企业量身定制的一门课程。汇行业分析、品牌策划、低成本战略行销等实战技法于一体，获广大创业型企业好评。

《狼性营销》、《狼性文化》、《狼性团队建设与管理》：

狼性概念始创于华为，孙行健集华为大项目销售策划及管理经验，结合接受华为多年教育之心得，加之以深刻的历史、文化、性格分析，以强大的逻辑力量、生动的事实，提高学员的斗志、情商、执行力！

《双赢商务谈判》：

孙行健职业生涯中，在华为技术和飞利浦历经大小谈判无数，

经历了从被动到主动最后到自由的升华。孙老师主持的各种实战训练，能从心态到风格，从语言到技能，从战术到战略，全方位提升学员的谈判技巧。

《精准投标实战》：

每一个营销人都深知如今的市场上，80%的采购金额都由招投标完成。不熟悉投标形式、不深知投标的本质、不掌握投标的技巧，会使投标成本太大、中标率太低。孙行健以中国第一代投标人的深刻实践，为您解读投标的精髓，传授中标的诀窍，倡导精准制导式投标技法。

【顾问观点】

思维即财富，心中有教堂才能建起教堂，企业必需警惕瞎子摸象式的自信与夜郞自大式的骄傲，成功的企业都很谦卑；

速度致胜、团队致胜，规模是块肥肉，没有速度没有团队，这块肥肉是人家的；

企业要建立一个动态均衡增强系统，建立一个滚雪球的从胜利走向胜利的机制；

企业飞速发展的三块奠基石：选好机会点，设计好动力机制，建立端到端的流程。

【授课风格】

培训300余场，上课深入浅出，洞察、激情、极富有感染力、很受企业和学员好评。

【部分服务企业】

东莞南方学院、四川电信设计院、TCL集团、创维集团、美的集团、DHL、华为、中兴、格兰仕、步步高、伟易达、IBM、飞利浦、国美电器、中国电信四川公司、中海油服湛江基地、天津华夏银行、湛江协成中海油、云海通信、江西通服、福建邮科通信技术、正泰电气、四川通信监理、中通、合肥阳光电源、中山日报、沈阳机床、深圳合信、科诺伟业、山西金立、老板电器、华立仪表、安得物流、山东电信、深圳电信、阳光国际、方直科技、德邦物流等。

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