大客户营销实战

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咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

培训对象：

公司决策层、中高层管理者、营销系统各级经理、大客户专员、客户经理、营销人员等

课程背景

根据二八原理，为企业创造利润与机会的，是你客户清单中的少数20%重要客户。我们把对企业发展有重大影响的客户称为大客户，企业识别好、照顾好、服务好、发展好、管理好自己的大客户可谓是生死攸关的大事。

大客户营销做不好，企业生存的路，长不了，更好不了。

而大客户营销，重在细节，企业如何识别、照顾、服务、发展、管理就变得相当重要。

孙行健，原华为投标体系创始人之一，曾承担华为重大销售项目管理工作。离任后，又曾在外企战略部门工作多年，对全球重大交易事项进行管理，在多年的职场浸染中，孙老师深谙买卖双方博弈的奥妙。

本课程结合孙行健在华为、飞利浦的顶尖企业最佳实践，将从端到端的全局视野为您介绍大客户营销的理念与系统。并从实战的角度，给出一系列战则有用，用之能胜的方法与模板。

课程目标

掌握大客户分级管理方法、理解大客户营销本质与相应原理

了解采购方对供应商管理的基本思路及大客户营销如何改善自己的位置

掌握大客户营销标准化手段

课程大纲

第一讲：大客户营销的前世今生

1、什么是大客户？

2、“大”的客户一定是大客户吗？

3、如何计算企业的客户资产IOR

4、谁在作大客户营销，为什么作大客户营销？

5、案例分享：

1)动态有机发展：华为的核心竞争力有机发展路径

2)行业大客户营销案例

6、大客户营销模型

第二讲：大客户营销的本质与成功关键

1、大客户营销的八大特征

2、大客户营销的四大营销因素

1)环境因素

2)组织因素

3)人际因素

4)个人因素

3、大客户营销的四大本质

1)决策链营销

2)关系营销

3)方案营销

4)服务营销

4、大客户营销的成功关键：

1)价值型关系建设

2)可复制的业务模式

3)行之有效的营销策略

4)标准化的业务流程

第三讲：从战略采购的角度看大客户营销

1、战略采购的出发点：供应定位

2、供应商视角：客户分层化

3、 十六种买卖博弈关系

4、大客户营销如何改善自己的位置

5、 采购流程与营销流程的匹配

6、 标准化的营销流程设计

案例：飞利浦战略采购框架

第四讲：大客户营销三步走

1、找对人

客户组织分析、影响力分析，攻关策略分析

2、说对话

大客户营销话术原理：SPIN方法+案例

3、办好事

3.1方案设计策略

3.2服务营销技巧

录相：IBM大客户拜访

案例：华为大客户营销案例

第五讲：大客户营销实战演练——销售项目管理

1、项目分析

2、项目分工

3、项目跟进

4、拆招与出招

5、获胜

6、总结：从案例看业务运作的系统性

1) 前线与后台的关系

2) 基层与高层的关系

3) 业务与研发、技术、生产的关系

4) 创造性工作与事务性工作的关系

第六讲：结论与讨论

1、内容回顾

2、问题解答与交流

以上课程大纲仅供参考，接到授课需求后，授课老师将对授课企业与对象进行调研，然后根据授课企业的情况进行课程定制，以确保授课效果。

孙老师

【背景介绍】

清华大学MBA，机械工程及计算机网络工学双学士；

深圳市华宏锐思企业管理咨询有限公司 咨询顾问/首席专家；

上海交大安泰商学院特邀讲师；

深圳市中小企业紧缺人才培训项目 资深讲师；

历任华为公司产品行销部及投标管理办负责人、飞利浦资深全球战略采购主管、美资百得小家电亚太区高管。

【专长领域】

擅长于辅导创业营销与企业家成长；

精通商务谈判，对买卖双方搏弈深有研究；

深知华为营销与管理精髓，践行华为管理思想与方法体系；

对哲学与逻辑学有较深涉猎，因此常能从错综复杂的问题中提炼出战略性观点；

较深厚的国学根基，加之以多年对各企业的对比研究，长于企业文化构建。

【精品课程】

《海外营销》：

在中国的优秀企业中，华为是较早尝试国际化，并成功解决了海外营销难题的企业之一，在中国的高科技装备企业中，华为基本上是唯一一家成功解决了海外营销难题的企业。

华为老将孙行健总结华为二十年国际化之路，打造出十三步成正果的海外征战攻略。

《创业营销》：

孙行健身为深圳市外国专家局特邀营销教练，为留学生创业园的众多高科技企业量身定制的一门课程。汇行业分析、品牌策划、低成本战略行销等实战技法于一体，获广大创业型企业好评。

《狼性营销》、《狼性文化》、《狼性团队建设与管理》：

狼性概念始创于华为，孙行健集华为大项目销售策划及管理经验，结合接受华为多年教育之心得，加之以深刻的历史、文化、性格分析，以强大的逻辑力量、生动的事实，提高学员的斗志、情商、执行力！

《双赢商务谈判》：

孙行健职业生涯中，在华为技术和飞利浦历经大小谈判无数，

经历了从被动到主动最后到自由的升华。孙老师主持的各种实战训练，能从心态到风格，从语言到技能，从战术到战略，全方位提升学员的谈判技巧。

《精准投标实战》：

每一个营销人都深知如今的市场上，80%的采购金额都由招投标完成。不熟悉投标形式、不深知投标的本质、不掌握投标的技巧，会使投标成本太大、中标率太低。孙行健以中国第一代投标人的深刻实践，为您解读投标的精髓，传授中标的诀窍，倡导精准制导式投标技法。

【顾问观点】

思维即财富，心中有教堂才能建起教堂，企业必需警惕瞎子摸象式的自信与夜郞自大式的骄傲，成功的企业都很谦卑；

速度致胜、团队致胜，规模是块肥肉，没有速度没有团队，这块肥肉是人家的；

企业要建立一个动态均衡增强系统，建立一个滚雪球的从胜利走向胜利的机制；

企业飞速发展的三块奠基石：选好机会点，设计好动力机制，建立端到端的流程。

【授课风格】

培训300余场，上课深入浅出，洞察、激情、极富有感染力、很受企业和学员好评。

【部分服务企业】

东莞南方学院、四川电信设计院、TCL集团、创维集团、美的集团、DHL、华为、中兴、格兰仕、步步高、伟易达、IBM、飞利浦、国美电器、中国电信四川公司、中海油服湛江基地、天津华夏银行、湛江协成中海油、云海通信、江西通服、福建邮科通信技术、正泰电气、四川通信监理、中通、合肥阳光电源、中山日报、沈阳机床、深圳合信、科诺伟业、山西金立、老板电器、华立仪表、安得物流、山东电信、深圳电信、阳光国际、方直科技、德邦物流等。

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