战略采购成本管理与谈判实战

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课程背景

采购在工作管理中，最常应用到的工作技能包括针对不同的供应商与采购商品，能够有效进行供应定位，根据定位分析策划合适的采购战略，并且在保证供应安全的前提下，有效地控制采购价格与采购成本，这无疑能为企业提升市场竞争能力，创造更好的价值。采购要知道其采购的商品，采购双方的博弈能力与市场情形，商品是由哪些成本构成的，合不合理，企业是否应该对其买单。当供应商提出涨价时，如何来分析与判断供应商诉求的合理性，从而采用合理的采购策略来从容应对。当采购部门做为企业重要的利润中心时，采购必须懂得其支付的每一分钱，是如何影响企业的运营绩效的，从而制定有效的定价策略，从而为企业创造最大的价值。同时，采购在日常的工作，有太多的方面需要谈判，如何能按自己觉得合适的价格成交，如何能在价格以外争取到更多对自己有利的东西？如何通过有效的谈判完成自己的采购或销售任务？都依赖于谈判过程中采购的谈判技能。可以说不会谈判的人和不善于谈判的采购，是很难达成自己所期望的结果的。在企业的采购活动中，谈判是必不可少的，采购人员的谈判技能，直接影响着企业与供应商的关系，以及企业绩效与目标的达成，优秀的谈判理念与能力，可以说是采购人员极其重要的必备能力。如何做到既能达成企业目标，又能赢得供应商的信任与支持？采购谈判实战技巧将告诉您如何从谈判策略，目标制定，策划，组织，实施，到谈判的心理判断，逻辑过程，肢体语言，跨文化沟通，让您成为谈判专家！

课程收益

1.掌握战略采购的外部环境分析PESTLE模型分析方法

2.掌握制定采购战略必须熟知的分析模型（波特五力，卡拉杰克，供应商偏好，组合分析）

3.掌握成本与价格管理的概念

4.掌握价格与成本分析与管理方法

5.了解采购谈判的本质，谈判的逻辑过程，商务谈判的特点，作用与内容。

6.理解采购谈判的基础原理与目标。掌握如何进行双赢谈判前的背景分析，判断谈判人员的风格特质与谈判实力；如何确定谈判目标与范围，制定谈判策略。

7.熟悉并掌握采购谈判的七大要领，理解并能够制定最佳替代方案

8.掌握如何来组织采购谈判的开局与中场交锋，如何来通过倾听与提问，来引导谈判进程？如何通过心理判断与行为肢体语言来判断对方？如何有效并合理地进行妥协来进行目标达成？

9.掌握如何来进行采购谈判的收场

培训对象

建议参加对象：采购员，采购主管，采购经理及供应链管理人员、与商务活动相关的管理人员等

课程大纲

采购的战略与成本管理篇

一、上兵伐谋：战略采购成本管理的基础：博弈力分析与关系策略

学习目标：

1.理解采购的职责

2.掌握分析采购外部环境的方法

3.掌握识别采购与供应商博弈力的方法

4.理解供应管理中关系策略的基础思维

5.掌握分析并制定合适的采购战略的方法

课程章节：

1.采购在组织中的职责

2.如何有效分析采购的外部环境-PESTLE模型

3.如何识别供应商的博弈力-波特五力模型

4.如何有效进行供应定位-卡拉杰克模型

5.如何判断供应商对于业务的态度-供应商偏好模型

6.如何运用组合分析法制定量身定做的采购战略

案例：著名企业案例讲解

二、知己知彼：驾驭价格与成本的秘密

学习目标：

1.了解财务是如何看成本的

2.掌握成本类型知识

3.掌握成本管理与价格管理的知识

4.掌握所有权总成本TCO的概念与应用

课程章节：

1.财务视角的成本管理

2.采购必须掌握的9种成本类型（含多个小案例）

3.成本管理与价格管理

4.所有权总成本（TCO）

案例：著名企业的TCO运用方法

三、运筹帷幄：供应商定价与有效价格分析

学习目标：

1.了解供应商常用的6种定价方法

2.掌握采购价格分析的方法

课程章节

1.供应商定价的6种方法

2.采购价格分析的12种方法

案例：著名上市公司的价格分析案例

采购谈判实战技巧篇

学习目标：

1.了解采购谈判的本质，谈判的逻辑过程，商务谈判的特点，作用与内容。

2.理解采购谈判的基础原理与目标。掌握如何进行双赢谈判前的背景分析，判断谈判人员的风格特质与谈判实力；如何确定谈判目标与范围，制定谈判策略。

3.熟悉并掌握采购谈判的七大要领，理解并能够制定最佳替代方案

4.掌握如何来组织采购谈判的开局与中场交锋，如何来通过倾听与提问，来引导谈判进程？如何通过心理判断与行为肢体语言来判断对方？如何有效并合理地进行妥协来进行目标达成？

5.掌握如何来进行采购谈判的收场

课程章节

基础篇：谈判的逻辑过程

一、采购谈判概述

1.谈判是什么

2.采购谈判的特点

3.采购何时需要谈判

4.采购谈判的作用

5.采购谈判的内容

6.谈判目标

7.双赢采购谈判

二、采购采购谈判的准备工作

1、知己：了解采购背景（业务需求， PESTLE）

2、知彼：了解供应商组织

3、知人：谈判人员的四种风格（测试）

4、识别双方的谈判实力

5、内外部分析-SWOT分析

6、我们应该怎么做？（基于定位与偏好分析的组合分析）

7、谈判的筹码在哪里？

8、确定谈判策略与目标-识别成交区间的模型

9、博弈的底气：设定最佳备选方案

10、制定策略

角色练习

三、采购谈判的七大要领

1.合适的时间：采购谈判的时机

2.合适的地点：地点的选择

3.合适的战友：成功的谈判团队-谨防猪队友

4.听懂对方的意思：听-倾听的力量

5.完美的表达：说-语言的艺术

6.主控进程的利器：提问的艺术

7.察言观色：观-洞悉对方的身体语言（场景洞察力练习）

8.创建和谐气氛：赞美的威力

实战篇：将策略落地到场景的谈判全过程

四、采购谈判之开场布局

1.重视谈判前的铺垫

2.营造谈判气势

3.拉近双方的距离：从兴趣入手

4.牌局争胜：出牌技巧

5.高起点才可能有大回报：学会狮子大开口

6.学会恐吓：学会大吃一惊

7.我只与有权的人谈：找对人，说对话

8.应对采购风险，我们有哪些应对和防范措施？

9.警惕：供应商定规

角色模拟练习：谈判开局

五、采购谈判中场交锋七大技巧

1.你想要什么：记住立场和利益

2.从小话题开始：投石问路

3.认识时间的价值：拖延时间未必坏

4.控制节奏：让好每一步

5.柔能克刚：避免争论

6.兵不血刃地解决战斗：声东击西和围魏救赵

7.避其锋芒，挫其锐气：沉默是金

8.警惕：从乔哈里视窗看认知模型中的谈判盲区，规避信息不对称的风险

视频/案例分析

1.双赢采购谈判之收场

1.专业的套路：黑白配

2.意外的收获：不要白不要

3.还是要控制节奏：离开的时机

4.言而有信：白纸黑字不能少

5.回顾谈判

六、课堂实战：ABC角分组模拟谈判

七、采购谈判过程回顾

补充：互联网时代的采购管理

沙老师

工商管理硕士/MBA

采购与供应链管理专家/培训师/企业管理顾问

供应价值管理推动者

国际教练联合会（ICF）认证高管教练

TOC瓶颈突破理论全系认证讲师

国家认证二级心理咨询师

西交利物浦大学校外导师

英国皇家采购与供应学会课程讲师

多个著名采购与供应链组织的特邀导师和讲师

2019-2020年度中车集团采购辅导

2019微软高管辅导满分教练

职业经验

20年500强欧美中国大型企业中国，亚洲，全球供应链管理（采购，物流，质量，销售）、运营管理、项目管理的丰富经验，专注于采购与供应商、供应链管理、成本管理，深悉销售、制造、研发、采购、物流及质量系统的团队工作；拥有大量基于供应商或者采购二维视角，以及运营管理视角的与全球化大企业合作（大众，奥迪，索尼，松下，东芝，LG，诺基亚，富士康，Dell，苹果， Intel等）的项目案例；丰富的多团队管理经验、成本改善策略及执行经验、优秀的理念和能力；曾经为外企在中国建立过5家工厂与公司，并负责过多个在业界富有盛名的标杆项目。

曾任职于：

空调与重工行业：美资/中资

汽车与工业品物流行业：德资

光电与通讯行业：美资

IT与3C行业：英国/加拿大

1、英格索兰 事业部采购负责人，美资。

2、凯乐金霸 亚洲采购与供应链负责人，

3、德资。奥克斯，采购负责人，中国。

4、乙太光电，总裁助理（全球采购与供应链，质量与销售，运营成本管理），美资。

5、巴克莱银行旗下企业WM，亚洲运营管理，英国。

历任物料经理，亚太区采购经理，资深采购与质量经理，采购总监，亚洲运营经理，总裁助理，VP等高管职务.

擅长于供应商开发，供应管理，供应商管理，成本管理，品类管理，物流与仓储管理，运营管理以及项目管理，拥有丰富的理论知识以及丰富的实践经验。

[授课风格/Style]：

幽默风趣|案例丰富|实战演练|严谨系统|谦逊亲和

20多年实践经验，自身积累的案例结合系统性的理论，让课程全程细致通透无难点无疑点；

从“道”与“法”着手，穿透“术”与“器”，让学员能够即学即用，既懂原理，又懂实操；

[公开课、企业内训课程和咨询服务]：

为企业量身打造，通过课前调研，高管沟通，学员访谈，规划出：

适合于企业自身需求的定制课程

适合于企业不同阶段需求的阶段课程

课程覆盖采购管理的各个方面，模块化设计，可按不同类型的企业与学员需求，组合成不同级别的体系课程，即适合公开课，也适合企业大学建立内部的采购管理体系认证班，以及企业内部系列内训.

[培训客户/ Customers]：

行业覆盖：高铁，汽车，航空，重工，新能源，光电，医疗，机械制造，手机通讯，半导体，化工，快消品，服装，设备制造，新材料，仪器仪表，检测，物流，供应链管理等行业；

服务客户：大型央企，国企，外企，上市公司和民营企业

微软，霍尼维尔中国区，中国体彩中心，大众一汽发动机，中车时代电器，中车时代电动汽车，中车时代新材，上海电气，金风科技，尼奥普兰，金龙客车，沁园电器，威孚股份，歌尔集团，吉利汽车，康明斯，烽火科技，先导股份，三星电子，艾默生流体控制，科达股份，蒲城化工，亨通光电，晶湛半导体，汇川科技，诚立电子，迈思德超净科技，博能科技，中创亨奎电子，安峰环保，精电电子，天天供应链，立讯精密，麦酷博信息科技，特灵空调，豪力士电线，万宝至马达，迪卡侬体育，珂纳医疗，福伊特造纸，光洋轴承等

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