房地产企业拿地阶段谈判策略与技巧

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课程目的：

1. 掌握房地产企业和项目并购流程、评估、尽调、支付、风控等

2. 掌握产业综合项目勾地的流程、产业、评估、现金流、风控等

3. 掌握房地产企业拿地阶段业务和谈判技巧

4. 深入学习房地产拿地阶段的各种融资方式及特点

5. 通过各类最新和典型的案例分析获得启示

课程大纲

一．房地产并购和产业地产勾地等的几种模式

1. 收购集团公司（股权）

2. 收购（新和老的）项目公司（股权）

3. 收购资产

4. 收购非项目公司

5. 房地产项目公司股权和资产转让税收比较

6. 国有、民营和外资企业并购的特点

7. 传统的综合体模式

8. 产业园区模式

9. 文旅产业模式等

10. 单个项目和综合项目的“投、融、管、退”及投融一体化

二. 拿地阶段谈判的重要性、对象、策略和技巧

1. 房地产拿地阶段流程和重要节点

2. 房地产并购或勾地前的策划

3. 谈判前的准备：知己知彼 百战不殆

4. 前期项目寻找的技巧

5. 确立谈判目标、地点、时间，人员的组成

6．摸底、报价、成交的技巧

7. 关于意向协议和尽职调查

8. 项目合作方谈判要领

9. 与政府部门（勾地）谈判要领

10. 与供应商（设计等）谈判要领

11. 与金融机构谈判要领

12. 多个案例分析

三. 拿地投资和开发的主要风险及尽职调查

1. 四大类和十二大风险和规避方式

2. 尽职调查的内容

3. 尽职调查的渠道、方法及其结果利用

4. 世茂并购福晟等案例分析

四．项目的评估、测算、估值、对价和溢价处理和沟通谈判

1. 土地和项目的评估方式

2. 静态和动态投资回报及敏感性分析

3. 四张表的管控

4. 估值、对价、溢价处理

5. 支付方式

万科案例分析

五. 房地产拿地阶段的各种融资方式及特点

房地产融资的方式和产品（含债权、夹层、股权）

房地产拿地阶段的几种产品（前融）和特点

并购基金案例分析

含碧桂园、万科、世茂、万达、华夏幸福、凤城河等案例分析

张老师

讲师介绍：

资深房地产投融资和战略专家

北大纵横管理咨询集团合伙人

全国工商联房地产商会清华大学房地产总裁商会特聘专家

多所著名大学MBA和房地产总裁班客座教授

毕业于上海同济大学和澳大利亚西悉尼大学

在房地产市场、投资、管理、研究、开发、金融和战略方面有20多年经验。

曾任职于全球最大的房地产投资集团之一的联胜集团和澳大利亚最大的投资银行麦格理银行，长期担任房地产和金融企业高级管理职位（包括房地产企业董事总经理、区域总经理、副总经理和首席金融专家）；多年来惠助国内外许多知名的房地产公司和投资者获得成功。在中国房地产投资、融资和战略咨询服务方面处于引导和领先地位。

著有《房地产投资》、《房地产企业融资》、《房地产基金实务》和《房地产金融实务》等六部房地产专著。

主讲课程：

《房地产项目投资决策和风险控制》

《新形势下房地产企业投融资创新与战略实务》

《房地产基金、融资租赁和不良资产处置》

《房地产融资实务与创新《房地产投融资策略解析》

《房地产私募基金投资和运营》《海外房产投资》

《房地产资产管理模式和创新》

《房地产资产证券化实务操作和案例分析》

《商业银行等金融机构的房地产融资》

服务过的客户：

万达集团、万科集团、华润置业、碧桂园、世茂集团、华夏幸福、金地集团、金融街、苏宁置业、中冶置业、电建地产、中国铁建、同济科技、中国银行、中国建设银行、交通银行、招商银行、麦格里银行、上海市委组织部、北京大学、清华大学、浙江大学、同济大学、上海交通大学、山东大学等

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