标杆地产客户细分、客研体系产品定位与万科龙湖案例解析

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课程对象

房地产企业总经理、项目总经理、投拓总监、客研总监、营销总监、设计总监、并相关部门人员。

课程大纲

第一章 客研体系发展背景

客研体系发展史

1.1地产客研的发展源起

1）各地产客研部门的称呼

VK地产通过学习BJ的产品划分体系

通过细分市场，赢得尽量多的市场份额

为达到规模增长，需要对客户进行细分

VK、LF、RC等在客研体系发展进程中的品牌作用

案例①，BJ旗下品牌划分带来的启示

案例②，BJ旗下洗衣粉品牌带来的客户细分启示

客户细分原则

客户细分维度

3.1城市区位维度

3.2人口统计维度

3.3心理认知维度

3.4社会文化维度

3.5消费经验维度

第二章 品牌房企的客户细分

VK的客户细分维度及对应产品分级

LF的客户细分维度及对应产品分级

LC的客户细分维度及对应产品分级

HD的客户细分维度及对应产品分级

JD的客户细分维度及对应产品分级

品牌房企客户细分小结

第三章 LF客研体系解析

LF客研体系发展史

客研体系三大模块简介

城市地图

客户地图

定位操盘

“侵入式观察”研究方式

案例①，重庆LF两江新宸

深访，客户24小时行为轨迹

量访，定量调研问卷

问卷设计原则

“浸入式研究”工作模型搭建

案例②，VK主流客群研究

确定研究对象

客户分类

客户标签挖掘

产品建议

第四章 VK客研体系解析

1、VK客研体系发展史

2、VK客研体系五大阶段

2.1基础数据库建立

1）数据界限确定

案例③，城市界限确定

2）数据获取途径

3）数据平台建立

案例④，平台应用维护\青岛房地产市场周报

2.2城市研究

1）宏观政策研究

案例⑤，现有政策把握\北京限购市场客户群体研究

2）城市发展研究

案例⑥，政策趋势把握\JD峯悦项目销售分析

2.3楼市研究

1）市场基础研究

2）竞品房企研究

案例⑦，竞品房企研究\ ZH企业模型落位

竞品研究

案例⑧，LF高层产品竞品分析

2.4客户研究

1）城市人口研究

2）细分客户研究

2.5市场监控机制

高老师

讲师介绍

专业背景

现任TOP前10地产公司区域研发设计中心总经理

17年标杆房地产设计管理经验

沈阳建筑大学建筑规划学院客座讲师

大型设计院、排名前十知名地产公司管理经验

曾任万科房地产区域设计经理，项目负责人

曾任龙湖房地产研发部负责人。

擅长领域

精通住宅、商业综合体各业态的技术全过程管控10多年设计管理淬炼，负责开发的项目涵盖住宅、城市综合体、甲级写字楼、酒店、中高端住宅和各类别墅等业态。

住宅业态研发管理经验：负责万科高端住宅翡翠系、铂萃系等研发管理工作；负责龙湖原著系、原府系、天字系等别墅类产品研发管理工作；

商业业态研发管理经验：负责万科集团写字楼业务标准研发；负责龙湖天街产品研发；负责万科泊寓、龙湖冠寓长租公寓类产品研发及落地；

主导撰写操作标准：《2018、2019年集团住宅配置标准》、《集团施工图图纸审核要点》、《集团写字楼设计标准》,并任集团专家评审、商业专家。

授课经验

曾在万科集团、龙湖集团进行多场专业培训，培训对象为地区部门负责人以上级；

完成多场大型（40人以上）现场培训，成熟课程包括《标杆地产示范区精细化打造》等4门设计、成本、营销、客研类课程，课程内容以设计专业为基础，贯通房地产项目全周期各职能，为整体项目运营及公司发展提供有效借鉴意义

完成多场企业定制内训课程，包括《某标杆地产企业文化与管理纲要》、《龙湖研发体系和设计标准化解析》、《客户画像及客户描摹》等，根据客户需求进行定制课程研发与培训；

完成多场大型线上培训，培训时长为2h或6h，配合客户需求，有针对性的进行课程设计，完成课程培训

授课风格

授课风格优雅，非常有亲和力且对课堂氛围把控能力强。思维敏捷，条理清晰，有很好的亲和力，案例详实。注重演练反馈，强调学以致用。结合丰富的地产实践经验，扎实的理论基础，使课程实用性强，激发学员行动，转换成可操作的应用工具。

课程特色

分组讨论，互换训练为主，互动式教学；

真实案例分析有现场演练，热烈的课堂氛围；

现实工作场景融入培训现场：

根据现场学员反馈，有节奏控制现场气氛，调整培训方向；

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