企业商务谈判实务探索

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课程设计

第一部分、关于谈判及培训

关于培训

谈判，是“谈”与“判”的结合。

基本交易事项、交易对象、追求目标、交流场景、社会关系、情景变化等，是千般万样、千变万化的，因而谈判策略技巧也是千般万样、千变万化的。成功有效的谈判，必是谈判者审时度势、取舍有度、灵活果断指引下，正确运用谈判策略技巧的结果。

成功有效的谈判，至少受三个基本层面要素独立或组合影响：

一是谈判者具备基本的素质，即谈判所必需的洞察、分析、判断、决策、交流、协调、控制，以及基本技能；二是对谈判标的、交易对象及关联信息的有效调研，拟定可行的交易谈判方案；三是有效使用谈判策略技巧，组织、推进谈判，实现谈判目标。

通过有效的培训，谈判的能力是可以提升的。

关于培训

1、培训对象。企业决策和管理的高层，投资并购谈判参与者及兴趣者。

2、培训时间及类别。一天，企业培训。

3、培训思路目的。以企业投资并购、供应采购等企业经营行为为背景，通过理论简述与案例剖析，诠释、交流商务谈判的策略技巧。

第二部分、关于课程提纲

导言

关于商务谈判

——商务谈判与企业的经营行为/商务谈判的广泛性与重要性/积极培养训练与能力的提升……

一、认知商务谈判

1、谈判的内涵与特征

——企业并购谈判案例

——谈判的基本概念

——谈判的基本特征：行为目的的明确性、标的主体的特定性、主体关系的非平等性、行为策略的混同性、过程结果的复杂性。

【案例】解读——

2、商务谈判的基本类别

——强势地位与弱势地位的谈判；

——竞争型、合作型与对抗型谈判；

——长期或持续合作与短时或一次交易型谈判

【案例】解读——

3、商务谈判的思维行为模式

——谈判要素关系模式；

——谈判行为程序模式。

【案例】解读——

4、商务谈判的基本原则

——基础原则、心态原则、追求原则、行为原则

5、商务谈判的基本策略

——前景引导策略、底线期限策略红、黑脸推拉策略、迂回协调策略……

【案例】解读——

二、商务谈判的有效掌控

（一）谈判的思路程序

——要素调研——方案拟定——积极准备——有效实施

【案例】解读——

使用工具：图示表

（二）谈判的要素调研

——谈判事件、谈判对手、谈判已方的调研（知事、知彼、知己调研）

【案例】解读——

使用工具：谈判要素调研表

（三）谈判的方案拟定

目标计划、原则策略、资源保障。

【案例】解读——

使用工具：谈判方案拟定指引

（四）谈判的资源准备

事件资源、人力资源、场地设施资源、财物资源……

【案例】解读——

使用工具：谈判资源准备指引表

（五）谈判的有效实施

展示风貌获取信任——实施方案随机应变——顽强坚持有效掌控……

【案例】解读——

三、谈判案例剖析与分享

——谈判组织：调研、方案、准备、实施；

——谈判策略：整体策略、分项策略、策略组合……

【案例】并购不和谐两股东公司股权谈判案例；

【案例】多方协调下的合同修改/主体变更谈判案例；

【案例】企业债务重组引资谈判案例；

【案例】企业或学员提供的案例；

四、谈判演练及工具

——强势下优选服务商的谈判演练：对应工具；

——对抗情绪下目标实现谈判演练：对应工具；

——竞争性环境下目标实现谈判演练：对应工具；

结束语

——成功的谈判，有赖于对谈判相关知识必要的认知！

——成功的谈判，有赖于充分准备与策略的正确运用！

——成功的谈判，有赖于审时度势与过程的有效掌控！

【特别声明】

在PTT制作与培训中，本人保留对上述内容与结构的调整权。

容老师

讲师介绍:

法政商复合型重组并购专家

房地产企业重组并购第一人

复合型学习培训经历

2005年上海律师协会“企业并购法律实务”研讨班结业；

清华大学深圳研究院06级建筑与房地产研讨班结业；北京大学深圳研究生院09级企业战略培训班结业……

复合型法政商人生经历

政府机关多部门多层级十五年工作经历；

逾23年兼职专职律师生涯深圳老律师代表，深圳市地产综合实力前十强的深圳市绿景集团等多个大中型地产企业的企业并购策划操作者，新《破产法》实施后“破产重整第一案”主办者——重整办主任，深圳T系和H系SMT制造业、东莞H地产集团等企业的重组策划、实施组织者；。

曾任深圳市地产综合实力前十强的绿景集团常务副总裁，多家企业法律或经营顾问；逾1800亩的“粤西第一盘”地产项目开发全环节策划、领导、实践者；自营合营多家地产类、建筑新技术类、重组并购综合服务与投资类企业；企业重组并购研究、培训、顾问和并购投资者……

主讲课程：

《房地产开发全流程风险管控实务》

《房地产企业并购重组实务深度剖析》

《企业并购重组政策与操作实务深度解析》

《物业并购重组政策与操作实务深度解析》

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