疫情后，REITS前——资产增值，赢在招调

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课程收益

站在资产管理的角度，从后置财务指标与前端业务指标联系，从资产估值方式拆解到20个核心业务指标分析，结合近百个案例和详实数据：

指导学员掌握购物中心资产管理核心要务——资产估值方法、通过NOI测算制定租赁决策文件、通过专业经营评审测算新合同期租金涨幅。

提供一系列工具包，帮助学员掌握招调全流程步骤专业实战方法——市场调研、SWOT分析与商业定位提炼、商铺租金分解、业态规划、动线规划、铺位切分、品牌落位、租户组合、租金谈判、物业调改等。

介绍实用的招调管理制度案例，包括意向书模板、合同模板、合同管理、招调管控制度等。

适合人群

涉足商业的房地产开发公司中高管；

商业管理公司、资产管理公司中高管和一线骨干

课程大纲

第一部分 REITS前必学资产管理逻辑和运营模式

1、资产价值——资产估值、保值、增值的计算公式和原理【重要】

4、资管模式——轻资产、重资产、中资产等资产管理模式的底层逻辑

5、资产调改的时间点和目的

第二部分 NOI+KPI+招调租赁决策

一、NOI+KPI——围绕NOI的KPI考核

1、4大核心业务职能的责任界面

2、4大核心业务职能的营运期KPI指标是哪些？

3、关键KPI指标计算方法

二、招调租赁决策文件关键点

1、租决文件编制思路

2、租决文件10大要点，其中：

（1）规定租赁面积取值

（2）选择合适的收益模式【重要】

（3）首期租金单价测算方法【重要】

第三部分 专业定位步骤和工具包【重要】

专业定位8步：

1、分析区域——解读区域市场供求数据的方法

2、界定商圈——界定一级二级三级商圈的专业方法

3、获取竞品情报——竞品4类情报

4、侦破商户关系

5、SWOT分析——项目的优势、劣势、机会、威胁如何准确找到？

6、定位关键词取舍——8个方向

7、SLOGON提炼

8、经营策略——通过SWOT分析得出四大策略——扬长、避短、转机、防范

本部分综合大案例——在课程提供的市调信息基础上，准确找到某项目的SWOT，推导4大策略和项目定位、SLOGON

包含工具包（6个实用工具）：商圈界定法+4类竞品情报+商户开店调查表+SWOT分析法+定位关键词取舍法+SLOGON提炼法

第四部分 专业招商方法【重要】

一、品牌库

1、品牌库如何建立？——6个方法

2、如何及时获知有价值的商源信息？——6个思路

#案例：创新业态考察清单——64个品牌（品类、所在项目、开业时间、租赁面积、重点拓展区域）

二、业态规划

1、业态结构——凯德、大悦城、龙湖等55个购物中心业态结构调研报告

2、客流动线

（1）水平动线常见形态和布局思路【10个案例】

（2）垂直动线常见形态和布局思路连带消费【2个案例】

（3）次动线主题街区需要注意4项要点

3、铺位切分

（1）主次力店切铺原则

（2）小商铺切铺原则

4、铺位编号的专业方法

三、租金分解和报价

1、区分冷铺、热铺6大要素

2、租金分解5大原则【2个案例】

3、租金报价3大纪律

四、品牌落位和租户组合

1、“不错的”落位原则——6匹配【各业态案例详解】

2、租户组合注意4点

五、物业调改

1、掌握特殊业态物业条件基本需求【4个案例】

2、与招调同步的物业调改重要性【1个案例】

3、计算：物业调改投入产出可行性【1个案例】

第五部分 疫情后租赁谈判技巧【重要】

【疫情前，讲故事招商；疫情后，算账招商】

一、了解租户——租户盈利指标和计算公式

二、先算后谈——租户盈利能力模拟测算【案例】

三、 租赁谈判技巧【3个案例】

（1）价格锚点法

（2）三赢谈判法

（3）大面积冷区商铺招商6招

三、租赁谈判流程——6步定局

第六部分 经营评审【重要】

主要解决以下问题——下一个合同期，业态、品类、租户组合如何调？商业品质如何提升？租金能不能涨？涨多少？

一、主力店经营分析

二、步行街各业态经营分析

三、找到主要经营问题和招调方向

#课堂讨论——根据提供的案例材料，思考：招调前经营评审重要性？需要哪些必要数据、信息？经营评审要点？

讨论以下问题并解释决策依据：

1、整体招调方向（租户组合、商业品质）？2、主次力店如何调？

3、哪些品类可以组团式区域化布局？4、哪些品牌要淘汰？

5、哪些品类要普遍缩减单个商铺面积？

第七部分 租赁合同和招调管理制度

一、意向书和意向金【案例】

二、合同管理【案例】

1、合同转签

2、档案管理

3、印章管理

4、租费收缴

三、招调管理

1、品牌库管理

2、招商准备

3、招商实施

杜老师

讲师介绍：

商业地产领域实战型培训导师

CCIM国际注册商业房地产投资师（发证机构：国际注册商业房地产投资师协会）

原万达商管集团区域总经理（连续5年万达全国优秀总经理）

《万达集团商业管理丛书》编委之一（清华大学出版社）

香港新鸿基、瑞安新天地、世茂集团等标杆企业商业地产课程授课导师

莱顿商学院商业地产领域特聘人才培养专家

赢商网特聘商业地产培训咨询专家

个人经验：

杜老师拥有 26年商业经验（奢侈品/潮流百货从业经验19年，SHOPPING MALL从业经验7年），其中：10 年总经理经验、3 年区域总经理经验。杜老师是商业人才培养专家，已经培养出 8 位下属走上 SHOPPING MALL 总经理岗位、16位下属走上副总、总监岗位。

2003-2006年，杜老师任职高端百货-常州购物中心招商营运副总，用3年时间完成DIOR、LANCOME、ESTTELAUDER、CHANEL等高化、POLO RALPH LAUREN、AQUASCUTUM、PAUL&SHARK、HUGO BOSS等服装和欧米茄、卡地亚等名表招商，为后期国际一线奢侈品牌陆续进驻打下坚实基础。

2007-2011年，杜老师任职常州百货大楼总经理，将一家“年过半百”的老百货店一举打造成长三角地区闻名、全城年轻人购物首选的年轻潮流百货店，建面 3 万㎡，年销售 6 亿。

2011-2016年，杜老师加盟万达集团，在那里工作了整整五年，历任广场总经理、区域公司总经理，负责全程筹建、运营了两家万达广场。其中新北万达广场不但实现“按时、满铺、精彩开业”，而且超越集团预期，被评为当年开业的全国优秀项目。开业以来，新北万达广场成为常州市人气最旺的时尚标杆购物中心，综合绩效始终位于万达三线城市前列。2014 年租赁决策到期招调实现租金增长 38.5%。由于各方面表现出色，在万达的五年间，杜老师连续五年被评为全国优秀总经理。

核心版权课程：

1、商业地产各专业系列课程：《实现商业地产“按时、满铺、精彩开业”必学20大要点》、《资管时代，精细化营运18项基本功》、《让流量变现的35个营销推广实战心法——每一元推广费都花在刀刃上》、《资产增值，赢在招调——50个案例+1个全案实战招调演练》、《商业地产“非业”培训——非业务人员必须了解的24个业务要点》

2、商业地产进阶课程：《营企联动组合拳，实现高收租、高涨租》、《招商营运双管齐下，资产增值清晰量化》、《商业地产从筹备到开业运营全流程-6大模块35个要点》

3、商业地产通用管理课程：《商业地产一流执行力》

课程特色：

知识—打通资管和商管：财务出身、业务扎实的杜老师，擅长将资产管理与商业运营管理实战业务结合，让学员真正将资管指标与业务指标联系融汇贯通。

教学—从底层逻辑到实战工具，干货满满：杜老师从实践中提炼出一系列“转身就能用到工作中去”的实用表单、教具、模板，帮助学员掌握筹备开业、招商调改、精细化运营、营销企划等商业地产资产价值提升关键环节的落地实操工具方法，有效提升学员技能，帮助一线团队快速成长。同时，杜老师是一位终身学习者。她讲解的“商业地产底层逻辑”深入浅出，几个问题醍醐灌顶，帮助学员刷新底层认知、搭建清晰的商业地产盈利模式框架。

满意度高：近3年商业地产行业培训授课经验、中国商业地产20强企业大多数曾多次重复采购课程。

核心客户名录：

外资/港资：宜家荟聚、香港新鸿基、香港瑞安地产、香港世茂集团、港铁（深圳）等

国企：招商蛇口、临港集团、中航九方、珠海华发、深圳平安金融中心、华侨城、中国铁建、中建八局、中建三局、深圳地铁等

民企：万科集团（西安区域、广深公司、苏州印象城）、银泰置业、高鑫零售、路劲又一城、深圳宏发集团、江西润达集团、武汉群星城、武汉南国置业、山东泰华集团、山东青特置业等

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