建筑企业营销和客户关系管理培训大纲

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1建筑企业营销战略和销售体系建设

十九届五中全会双循环新形势下建筑企业必须迅速调整营销战略

共度时艰下如何跟着资金走，围着项目转

两个月新颁放管服改革和优化营商环境12份规定如何严重影响营销策略

供应侧改革总承包全过程建筑师负责制三种转型下如何争取项目：

多元化、综合化、跨阶段、一体化、一站式和及集约化

区域性营销和全员营销的体系建设(案例)

客户服务与支持的业务流程重组

新形势下文武双全、软硬兼施的复合人才、组织和企业文化

投标前的工作决策及组织(案例)

CMO的重要性

我们公司的CEO和CMO(案例)

2 营销、销售+客户关系维护=客户关系管理

营销和销售的区别（案例）

营销中关于客户的4C原则（案例）

营销中关于我方的6P重要性（案例）

关于销售的冰山理论（案例）

开展营销时的七种武器（案例）

3 营销变销售的重要理念：

市场上的三种竞争态势：完全垄断、寡头垄断和完全竞争

我们对付竞争的三种策略：成本领先、差异化和集中化

销售策划（案例）

销售的两种模式：

机会导向的A型销售：投其所好、正中下怀（案例）

问题导向的B型销售：解其所忧、对症下药（案例）

销售四部曲

判断需求》争取认同》施加影响》成交或成朋友

我在世博会自建馆的成败案例集

销售中的谈判策略

谈判原则、谈判前、谈判中、谈判后（案例）

4建筑企业投标中的数字化和智能化

上海与雄安新区关于BIM的一票否决制

国务院强调的5G和网络化数字化智能化

投标中的一招鲜与两把刷

数字化转型在设计投标中的十几种核心新技术

让客户“梦想成真”（可视化）不够了；现在要“如临其境”（可沉浸的VR\AR\MR）

“5G”与“人工智能”在设计投标中的使用

转型中的数字化建造案例

建筑行业区块链的颠覆性影响

梁老师

讲师介绍：

曾任上海现代工程建设咨询有限公司总经理、董事长

现任华东建筑设计研究总院资深顾问

现任上海现代工程建设咨询有限公司资深顾问

上海市建筑学会注册建筑师分会专家委员会主任。

皇家特许测量师学会RICS中国区前主席。

BSc MBA正高工，曾分别担任大型施工企业、房产公司总经理、华建集团上海现代建筑设计集团副总经济师和现代工程建设咨询有限公司总经理（该公司承担了上海中心、世博会总体的和国际金融中心的前期策划和设计管理，迪士尼乐园全过程工程咨询业务，以及市委市政府300号大楼、世博局、迪斯尼总部大楼的EPC业务）现仍担任该公司资深顾问、华东建筑设计研究院资深顾问。皇家特许测量师学会RICS中国区前主席兼全球考官的执证培训师（LAT）；曾任中国建设监理协会理论研究及技术进步全国专家会副主任，及上海设计审图专业委员会主任多年，现为上海建筑学会注册建筑师分会专家委员会主任，中国建设造价协会资深会员，国际项目管理协会中国区理事，澳大利亚项目管理学会项目导师（MPD）FRICS PMP MCIOB MPD(AIPM) IPMA复旦BMA中心《项目管理实践》系列课程教授六年，现为天津理工大学MBA中心《战略管理》、《项目管理》系列课程教授，清华、北大、上海交大、浙大、同济、中央党校、国家行政学院、中央民族干部学院、中央团校、上海市委党校、武大、重大、华南理工、华中理工、昆明理工等高校及多个培训机构的客座教授，曾在美国、英国、澳大利亚、新加坡、印度、东盟（马来西亚）发表学术演讲

国内全国会议演讲二百多次

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