商务谈判（于欣）

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

课程背景：

谈判大师罗杰·道森曾说过：“全世界赚钱速度最快的方式就是谈判！”在商业环境日趋复杂的今天，谈判不再是简单的语言交流与互动，而演变成为一种不可或缺的商务沟通方式。成功的商业交易依赖于谈判的艺术，谈判的核心要素是什么？谈判前期如何开局试探对方深浅，谈判中期如何磋商实现双赢，谈判后期如何进行合同缔结及风险规避？这些问题的解决，有赖于系统的谈判方法及技巧的训练。商务谈判已经成为职场人士的必修课，通过谈判，可以为个人及组织赢取更多的利益。

课程目标：

系统学习商务谈判的控制要素

了解商务谈判全流程，掌握各阶段的规律及方法

制定个性化的谈判路径图，实战运用并进行问题的解决

课程对象：

企业中高层、营销人员、招商运营人员

课程大纲

第一讲：谈判五大核心要素

1.共同利益：透过立场看利益

讨论：什么情况下你会认为价格高？

1）探寻压价路线

2）探寻比价模式

2.谈判筹码：胸中有成竹

案例：大型商超的采购压价模式

讨论：谈判中常用的筹码有哪些？

1）谈判筹码的分类

a 利诱筹码

b 威胁筹码

c 既定筹码

d 创造性筹码

2）如何使用筹码

a 筹码准备

b 筹码交换

c 筹码交叉

d 筹码创造

3.谈判路径图：固定打法有套路

案例1：房产中介的营销谈判路径

案例2：你是怎样一步步成为银行金卡会员？

演练：绘制你的商务谈判路径图

4.替代性方案：摆脱价格的魔咒

1）替代类型

a 时间替代：长线看收益

案例：矿山收购案

b 类型替代：增值服务做补偿

案例：万科物业服务，抓住我的心

5.相互需求强度：你我同搭一艘船

案例：某地产公司采购系统的分类分级动态管理

第二讲：前期开局

1.开局破冰学问深

1)关于破冰的三个核心要点

a 抓住利益

b 消除顾虑

c 稳定情绪

案例：美国企业并购日本公司

2)破冰环节中的“六同”

a 非语共识有同感

b 语言共识有同语

c 双方立场有同利

d关系共识有同心

e价值共识有同道

f行动共识有同行

2.探寻摸底知深浅

1）提问式探寻：问题设置是关键

案例：国际物流公司员工招聘提问

2）问题串联要巧妙

案例：某标杆地产营销人员的循循善诱

3)对方不回应如何处理

a 提问方式再选择

b 原因分析找方法

c 类比例证给参照

案例：网络安全公司的一体化解决方案

3.价值传递是真爱

1）价值锁定

a 情景匹配

b 独特优势

c 利益匹配

d实际例证

案例：合家欢保险

2）价值替换

a 换思维

b 换焦点

c 换时间

d换话题

3）价值固化：创造第三方评价体系

案例：淘宝的评论

4）价值转移

第三讲：中期磋商

1. 讨价还价

1）商务谈判的两个“定海神针”

a 成交预期

b 价格预期

2）询价

a 时机：先定成交预期

b 次数：“价不过二“原则

c 内容：条件、范围

d 方式：常规VS锁定

3）报价

讨论：听到报价后，有哪些常规反应？

a 直接离场

b 抱怨太贵

c 声称考虑

d 极端情况

4）让步

a 交换型让步

b 替代型让步

c 锁定型让步

5）压价

a 拉拢式压价

b 整体分拆压价

c 高阶压价

d锁定压价

6）定价

a 时机：双方具有成交预期、双方价格预期一致、价格分歧可接收范围

b 方法：实质性条件、以弱示强、最后通牒、对半让步

2. 影响决策

情景讨论：确实不能降价，怎么办？

1）影响决策的因素

a 决策权值

b 决策权重

c 决策因子

d决策权限

2）重构决策对比

3）重构决策体系

3. 突破僵局

换位思考：制造僵局背后的担忧有哪些？

1）僵局困境罗列

a 委婉拒绝

b 条件升级

c 内部流程

d不良动机

2）假僵局的处理方法

a 换主题

b 换情景

c 面子让步

d反向施压

3）真僵局的处理方法

a 高阶处理

b 替代性方案

c 有条件的诱饵

4）模糊情况的处理

a 假设推进

b 旁敲侧击

c 模糊承诺

第四讲：后期收尾

1.合同谈判

1）合同条款的三个条件

a 满足主体条件

b 满足履约条件

c 满足法律条件

2）合同条款的三个符合

a 合同格式符合规范

b 合同条款符合法律

c 合同内容符合惯例

3）合同调侃的分类处理原则

a 不利条款模糊化

b 有利条款清晰化

c 争议条款共担化

d 风险条款条件化

2.签约成交

1）签约时机的43210法则

a 四平衡：利益、关系、心理、风险

b 三一致：双方决策预期一致、价格预期一致、合作预期一致

c 两认同：双方高层认同、双方内部意见一致

d一犹豫：一方略有犹豫时利益可最大化

e零阻碍：没有第三方干预

2）签约后的四原则

a 适度矜持原则

b 加冕对方原则

c 修补关系原则

d坦诚沟通原则

总结回顾：ORID聚焦式会话（2人小组分享+小组代表）

于老师

讲师简介：

房地产行业应用心理学专家

置信大学运营总监，高级讲师

心理学硕士、国家二级心理咨询师、国家二级人力资源管理师

PMI认证国际项目管理师、健康管理师、《结构性思维》认证导师，MT模型思维学院学习教练。

专业背景：

于欣老师，应用心理硕士，管理学学士，专业心理咨询师背景，聚焦企业员工的心理成长与发展问题，累计个案1000小时。某知名房地产企业大学高级讲师，从事培训行业8年，服务上百个企业，培训人次上万人。课程设计注重与产业的结合，拥有广泛的地产、物业、健康交通运输、保险行业培训经验。心理学与管理学相结合，将国外先进课程及管理工具与中国企业实际情况进行有效的整合，形成专业、系统、前瞻、实效的培训主张及独特的公众演讲与表达风格。在提升领袖魅力、提升员工心理动能、塑造员工心态、赋能团队管理、构建幸福组织等方面有专业的研究及洞见。能够帮助学员开启智慧，敏锐觉察到自身及组织面临的问题，通过激活个体，掌握恰当的方法，提升学员解决问题的动力及策略。课程以工具方法为抓手，注重培训效果的实际落地。

核心课程体系：

心理赋能类：《职场幸福课》、《阳光心态》、《情绪压力管理》、《高绩效的员工心理赋能》

通用管理类：《管理心理学》、《高绩效团队管理》、《员工的非物质激励》、《教练式管理》

职场沟通类：《说服力沟通》、《新生代职场沟通》、《高效沟通》

市场营销类：《消费心理学》、《营销心理学》、《商务谈判》

思维训练类：《结构性思维》、《魅力表达》、《模型思维》

课程特点：

科学+有趣+实用：结合组织及个人发展过程中的心理问题，通过思想渗透、策略引导、心理分析、内化训练、个案咨询等方式，让智慧自由生发，实现从“他助”到“自助”的过程。课程设计具有跨学科特点，整合心理学、管理学、组织行为学、社会学等学科核心知识，秉承“全人”培养理念，通过激活个体，为企业持续发展赋能。

授课风格：

心理学训练背景，善于根据客户的心理特点，进行定制化的课程研发与设计。互动体验式的教学方式，符合成人认知及学习规律，增加课程的趣味性。注重课程体验后的内省与提炼，真正实现知识的内化。秉承“培训全流程”的思维，全程参与“培训需求调研——定制课程设计——课程实施——课后效果反馈”多个环节，有利于实现课程效果的实际落地。

近期服务项目：

客户需求情况实施课程/任务成果产出

中国铁路局成都客运段普车列车长赋能提升班《说服力沟通》每期1天，一共4批次，提升列车长情绪压力管理能力

动车列车长赋能提升班《说服力沟通》每期1天，一共4批次，提升列车长情绪压力管理能力

培训管理者专项提升班《培训师资管控要点》每期1天，一共2批次，提升培训管理者在课程设计方面的认知与能力

成飞集团企业文化咨询项目《企业文化项目管理》企业文化构建、内部梳理、项目管理、课件开发

中国建设一局新员工心理赋能成长计划《阳光心态》阳光心态在工作中的应用

置信集团新职员培训项目《说服力沟通》每期1天，每个月一期，新员工心理素养提升

成都国色天乡旅游投资有限公司新员工培训项目《阳光心态》每期1天，每个月一期，物业、保洁一线岗位的情绪压力管理

蜀信物业新员工培训项目《职场心态》每期1天，每个月一期，物业、保洁一线岗位的情绪压力管理

葛洲坝集团员工能量激活计划《职场心体验》提升自我认知、岗位价值认知、增加组织认同

汇德物业管理能力提升与部属培育《说服力沟通》提升管理能力，建立培育体系，提升培育技能

太平洋影城电影学院内训师培育项目《内训师是怎样练成的》内训师选拔、培训、课程开发

成都康嘉逸居企业管理有限公司中高层特训营《高绩效的员工心理赋能》管理者的心理认知、如何激活个体与组织

上海欧筑集团职场特训营《结构性思维》提升结构性思维，统一组织内部语言

成都百维投资开发有限公司新员工赋能熔炼《商务沟通谈判》沟通技能提升、实体沟通场景演练

遂宁永逸集团中层管理能力训练《阳光心态》领导人的阳光心态

甘孜州嘉源商贸集团销售业务精英提升班《商务谈判》商务谈判在业务发展中的实战应用

奥美大麦集团 营销精英特训营《销售心理学》房地产置业顾问的营销心理技巧

部分服务客户（多家重复合作）：

中国铁路集团成都铁路局、成飞集团、中国建设一局、置信集团、成都国色天乡旅游投资有限公司、蜀信物业、葛洲坝集团、汇德物业、太平洋影城、成都康嘉逸居企业管理有限公司、上海欧筑集团、山西奥美大麦营销公司、成都百维投资开发有限公司、遂宁永逸集团、甘孜州嘉源商贸集团、四川师范大学、四川省针灸学校、龙翔通讯、银川扶贫办、戴氏教育集团、成都沁心教育咨询公司、华商教育、永逸集团、川威集团、乐山旅游局、爱君宝玛家政服务有限公司、精典汽车、蜀信物业、四川省革命伤残军人休养医院、正德党建咨询公司等多家知名企业。

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com