大客户销售沟通技巧实务

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【课程简介】

房地产开发建设、销售甚至运营，面临着方方面面的合作伙伴，大客户的销售沟通是其千头万绪中不可或缺的一环。

在当前竞争环境下，如何事半功倍，如何出奇制胜，进行有效的销售沟通和谈判，为公司的快速发展添砖加瓦，是每个公司迫切希望解决的课题。

本课程梳理二十多年来的工作实践，对房地产企业从土块获取、设计招标、施工管理和营销服务的整个过程的商务活动进行解读、分析，并对标杆企业在此过程中的销售沟通和商务谈判的方式和技巧进行分析总结。以史为镜，以标杆企业为坐标，在当前的发展形势下，探索更为卓有成效的大客户销售和沟通技巧，以获得企业运营效率的快速提升。

【课程对象】

总经理、各对外商务接洽的部门经理、负责人、房地产专业教师、学者

【课程收益】：

1、切实把握商务大客户的特性和利益点，为销售工作有的放矢；

2、重点掌握大客户的分析、瓦解、突破和把握，为销售扩张提供可行方法；

3、重点掌握大客户沟通营销的方法、手段，规避常见商业风险；

4、掌握大客户的特性，不断调整的维护技巧和方法。

【课程提纲】：

第一章设定目标 SET THE GOAL

1.1.设定目标

1.2.哪些是我们的大客户？

什么样的客户才是我们需要着重使用资源，重点拜访的客户？

1.3、哪些是我们的机会？

机会的选择必须符合SMART原则

1.4．大客户的业务驱动力是我们获得成功的根本

大客户的外部压力分析、

大客户的组织应对压力分析

大客户的职能挑战压力分析

思考题：开发商们需要聘用的物业公司的业务驱动力来之哪里？

1.5.真切认识我们能为客户提供的产品和服务

赢得市场领导地位的三个途径：有效执行、产品领先和客户至上

思考题：我们公司所提供的价值定位是什么？

1.6．大客户和大客户圈层的把握和拓展

大客户的特点

大客户圈层的特点：

有共同特征、共同爱好、有可持续性活动

1.7. 圈层客户渠道建设5 步法

圈层客户的建立和搜寻

圈层客户的加入和融入

圈层客户共同兴趣和嗜好的把握

圈层客户的主导

圈层客户的引导

第二章 锁定关键人物 TARGET KEY CONTACTS

2.决策角色

2.1.关键人物眼中的你我关系

2.2．个人需求分析

A、确定你自己的个人需求

B、业务人员的个人需求的误区

C、调整自己的行为，满足客户的个人需求

2.3．大客户组织机构的三大需求

2.4．大客户关键人物对待我方的态度的分类和甄别

内线人物、支持人物、中立人物、不支持的人、敌人的分类和判断

思考题：你的关键人物在该机会中的决策角色是什么？证据是什么？

2.5．分析大客户关键人物的政治角色

政治玩家、政治集团、观察者、接受者的分类

各个公司政治玩家的不同地位和作用

2.6．绘制大客户的“政治关系图”

根据大客户公司中的各个人物的决策角色、个人需求、政治关系、影响力，各自立场，以及会谈次数，我们可以描绘出一幅客户公司政治地图。

绘画练习：政治关系地图

2.7．“阎王好斗，小鬼难缠”，处理与把关者的关系

2.8．乘风破浪，如何拓展在客户内的联系网络

第三章 行动前的销售分析 REVIEW ALL FACTORS

3.1 客户的决策流程分析

3.2 我方的销售流程分析

3.3 大客户成败四个关键检查点，二十个分析因素

A、是机会吗？

B、能参与吗？

C、可以赢吗？

D、值得赢吗？

3.4．分析和确定客户的决策标准

必须具备的标准:不可商讨修改的，如果不能满足直接出局

最好具备的标准：可以商讨和修改的标准，如果不满足可以有替代方案，或者直接放弃该项需求。

各项标准的权重：每项需求或者标准对于客户作出觉得的影响力如何？3.5．准备一份竞争状况的分析

你的独有利益

你与竞争对手共有的利益

你的缺点

第四章 整合策略ASSEMBLE STRATEGY

4.1.进攻策略

A、正面强攻的前提和方法

B、避实就虚的条件和方法

C、蚕食鲸吞的前提和方法

4.2.防守策略

A、 保卫领土的前提和方法

B、 拖延待变的情况和方法

讨论题：鉴于当前的情况，我对我的目标客户采取的策略是什么？为什么？

是否合适？有没有调整必要？

第五章 采取行动TAKE ACTION

5.1．销售里程碑

同意与你见面

举办正式方案交流会

同意进行决策人物的互访

同意进行需求调研

参观园区、参观办公室

对参观结果表示认可或者意见

对意见和需求的进一步沟通

要求提交合同书

进行谈判

安排项目实施

客户拜访计划必须反映你将如何实现每一个里程碑

5.2．准备我的大客户销售里程碑的行动计划

5.3．准备好面对挫折

A、度过难关以推进销售进程

找出销售停滞的可能原因

针对所发现的问题，采取“激活行动”

“激活行动”不奏效，我还可以采取的对策

B、分析失败的案例

失败原因分析表

改进计划有哪些？

如果发现新的销售机会

冠老师

冠仕马

——中国地产实践和理论开拓者

绿地集团集团研展总监、产品总监、项目总经理

沿海地产华东区副总经理，项目总经理；

上海社科院房地产研究中心投资部主任；

PMP，美国项目管理协会PMI项目管理专家；

上海经济学会会员；

著有《地产喧嚣十八年》、《房地产策划》二本专著

同济大学总裁班特约讲师；

上海房地产行业教育中心全国注册房地产估价师、全国注册房地产经纪人培训讲师；

上海社科院《房地产市场报告》特约撰稿人；

北京大学总裁黄埔班特约讲师；

《中国地产总裁》特约撰稿人；

1993年进入房地产行业，在外资地产参与项目管理工作，持续七年；

撰写110多篇公开发表的文章和论文；

2003年，主持《上海市南汇区“十五”房地产发展规划》（现归并为浦东新区）的课题组工作。同时，在长三角地区，进行了数十个项目和地块的投资评估。

2005年开始在绿地集团任职十年之久。

2016年，专著热销房地产编年体史书《地产喧嚣十八年》；

27年地产实战及管理经验。

擅长行业&领域

行业：房地产、政府、院校

领域：地块评估、投资分析、营销策划、项目管理、地产史，中外地产比较

服务公司

华润地产、融创集团、金茂地产、保利地产、绿城地产、绿地集团、中梁地产、富力地产、重庆金科、珠海华发、广州越秀、天津泰达、北京石榴集团、青岛青特集团、深圳卓越、西安建工，富阳控股、阳光100、石家庄天山集团、郑州美景、郑州正弘、广州珠光集团、深圳中熙集团、山东恒通集团、上海三银、成都中铁、奉贤城投、信阳新怡和、深圳坪上投资、湖南永州房协会、长沙新合作……

授课风格（学员评价）

老师的课，理论联系实际，

讲解深入浅出，贴近客户需求；

老师课程观念先进，观点独到，

剖析精辟，信息量大，能给人启迪；

老师的课，能使人观念更新，方法创新；

老师语言幽默生动，富有感染力；

老师善于驾驭现场和调动学员气氛；

老师始终做到案例与互动贯穿始终，

注重经验与心得分享，培训效果实在。

课程（主打课程）

《房地产市场展望&政策解读》

《地块价值判断、收购并购拿地策略及风险把控与规避》

《房地产开发核心价值全流程沙盘实战5.0版》

《“勇冠三军”房地产营销实战沙盘2.0版》

《房地产前期定位策划和产品塑造》

《项目总视角的房地产营销决策——房地产全营销业务体系及决策逻辑》

《学习营销标杆&聚焦营销创新》

《房地产商务谈判》

《房地产大客户销售和维护》

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