万科的市场观—新常态下万科的思考与行动

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楼市下半场

1、楼市告别黄金十年迎来白银时代；

2、黄金十年与白银十年的区别:（1）卖方市场向买方市场的转换；（2）媒体环境的变化；（3）变革与顺势而为；

3、房地产公司面临转型；房地产公司如何转型？

4、楼市下半场万科的思考与行动：未来万科三大产业发展方向：传统地产、消费地产、产业地产；

5、继续挣大周期钱，还是穿越周期？

6、颠覆的本质：互联网正在如何颠覆传统房地产？颠覆的本质！

7、万科的八爪鱼——互联网思维下的万科产品战略：万科家、万科驿、万科派、万科云、万科里、万科广场、万科塾、万科悦；

8、Uber优步的启示；

9、万科的城中村改造计划-“万村计划”；

市场致胜的逻辑及五大要素分析：1、定位；2、市场容量；3、竞争策略；4、产品力打造；5、提升销售力的思考与行动；

定位问题分析

（1）如何进行有效的定位；

（2）定位中常出现的问题；

（3）大数据分析在定位中的应用；

产品力分析及产品策略

市场定位产品策划—房地产的核心价值创造；

只有建立在正确定位和产品基础上的营销才可能是有效的营销；

市场容量分析

竞争策略分析

（1）竞争的策略：

案例：竞争来源分析；

（2）竞争关系图：案例：一张图看清竞争关系；

如何打造产品力：

（1）土地价值分析：案例：变不利因素为有利因素—深圳松岗项目分析；

（2）规划决定盈利模式：

案例:土地价值最大化的规划选择:万科城、中海蓝湾、金域蓝湾、国汇山、厦门湖心岛等项目分析；

（3）建筑风格立面创造价值:

案例:世界级地标住宅的建筑风格趋势;

（4）户型：案例：创新增值空间:

案例:15平方米极小户型;

以小博大的策略；

当市场发生变化或定位出错时候的补救措施？——佛山金域华府案例分析；

海南万科打破惯性思维创佳绩；

关于家的场景革命-重新定义85/90后的居住空间

（5）园林景观：有生命的园林比建筑更能打动人

案例：如何通过园林改变土地属性；园林价值点塑造，软硬地比、水景的维护、乔木和灌木的比例、树木如何能反应季节的变化、如何增加植物的动感。。。。。。，景观设施功能化；如何有效的利用红线外的资源，景观再造；通过景观再造打造唯一性；

（6）如何打造项目的社会标签属性：案例：

香港滨海豪宅如何在2005年能卖到20万一平方米；

香港豪宅“名门”的包装技巧；

（7）如何发现客户价值：

案例1、精装修分析——并非毛坯房+装修

案例2、高端高层项目的大堂如何体现客户价值；

案例3、两梯两户好还是一梯一户好；

案例4、翡翠绿洲—森林半岛，为住过别墅的人建的房子；

（8）如何创造客户价值：

案例1、澳洲滨海大策划；

案例2、新西兰的大胆创意；

案例3、南中国首席私人会馆—— 万科松湖中心，商业和别墅之间的选择；

（9）产品力不足的表现

（10）客户价值排序：将钱投到客户可感知的质量上；

（11）建有主题和故事的房子

万科金域榕郡案例介绍—50年代钢铁厂上建起的现代小区；

一座顶级豪宅是如何建成的？香港天玺：世界级地标豪宅介绍。

万科总部-万科中心背后的故事;

万科第五园全案分析；

销售力：产品的包装、传播和推广

项目包装：

项目命名；（2）项目的形象定位及VI系统；（3）现场包装；

项目推广中的形象定位

项目销售要解决的核心问题——扩大来访量和提高转化率

淡市中如何扩大客户来访量和提高来访转化率的策略和方法：

（1）通过行之有效的广告策略扩大来访量：1.项目形象广告策略；2、广告的差异化策略；

（2）合理的媒体策略传播产品及销售信息：1.如何给传统媒体注入新元素；2.新媒体策略；

（3）渠道营销扩大有效客户来访量

(1)三级市场代理转介模式；

(2)全民加油大行动；

(3)精确制导武器——客户地图；

(4) 线下营销；

(5) 蓝桥花园的私房菜营销；

(6) 泉州品牌论坛营销：

(7)东莞万科金域蓝湾以快制快；

(8)万科清林径的“比房”行动；

(9) 棠樾的“竞墅”行动；

（10）海南万科森林度假公园的营销——万科亿基金度假计划。

（11）万科的互联网营销：1.万科如何有效利用淘宝促进成交；2.如何有效利用微信进行营销；

（12）码上专车；(13) 车库营销；（14）事件营销：事件最大的二维码公园；

如何提高客户转化率

（1）客户体验管理

（2）销售接待中心展示策略:

案例：1、世界最高住宅的展示策略;

2、滨海豪宅贝沙湾的展示策略；

3、墨尔本扎哈公寓的销售中心展示策略;

（3）示范单位展示策略：凯旋门的样板间策略;

（4）价格策略：1）如何定价；2）如何应对竞争者的降价策略；3）比较原理如何帮助提价；

（5）销售计划与推盘节奏，区域市场容量与推盘量的关系

(6) 开盘准备：1.示范区的展示策略；2.蓄客策略；3.认筹策略；4.解筹策略；5.开盘现场接待策略；

（7）销售承若与销售环节的风险控制：

案例1：万科阳光宣言；2、万科的一页纸说辞；3.万科的现场销售宝典《销售手册》；

解决问题

（1）四季花城案例、中信森林湖案例；

（2）市场问题诊断的工具；

三、房地产经典营销推广案例的可借鉴之处；

四、SOHO营销的启示；

五、房地产推广案例全案解析：1.《万科城的营销策略》；2.《万科第五园的文化营销》

高老师

讲师介绍：

曾任万科集团深圳区域本部市场营销部总策划师;

万科集团建筑研究中心副总策划师。

万科集团营销专家委员会委员;

万科集团建筑与环境艺术委员会委员;

曾任深圳万科地产公司广告营销主管、销售部经理助理，销售部副总经理，华南区域管理中心营销部总经理，集团的灵巧制导专家小组和海燕小组成员。

2003年10月将中国艺术家参加当年威尼斯双年展部分作品介绍到深圳，并以《广东快车》为主题在万科东海岸展出。

2004年10月代表深圳万科房地产公司参加在加拿大举行的第八届国际花园城市暨国际花园社区总决赛，代表东海岸项目进行参选陈述和答辩，深圳万科东海岸获国际花园社区可持续发展类金奖。

讲课风格：

深入浅出、条理清楚、层层剖析，结构严谨用，思维逻辑力量吸引注意力，用理智控制课堂教进程。授仅知识受思维训练，受教师严谨治态度熏陶染，虽高老师课堂苟言笑内却充满知识透彻理解理智能力发展执著追求。

主讲课程：

《房地产全程营销及策划》

《市场定位及产品策划案例模拟演练》

《新常态下房地产营销的思考与行动大纲》

《房地产营销战略及经典营销案例解析培》

《万科全流程营销策划体系打造与经验借鉴》

《向万科学习—开发商角度的房地产营销及全程案例解析及》

服务过的客户：

从事房地产营销工作,参与营销策划项目包括：深圳万科城市花园、万科桂苑、万科彩苑、万科福景、万科四季花城、万科金色家园、万科温馨家园、万科金域蓝湾、万科东海岸社区、万科十七英里、万科城、万科第五园、广州四季花城、城市花园、蓝山，金域蓝湾、中山城市风景，珠海金域蓝湾;东莞城市高尔夫、运河东一号、松山湖一号、万科城，佛山金色家园、蓝桥圣菲、厦门金域蓝湾、福州金域榕郡、惠州大甲岛等项目。

主管区域万科地产客户俱乐部(万客会)。

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