经销商建设与管理

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【课程背景】

“借力使力”目的是让自己更具力量。企业选择渠道而不是直销的形式去占领市场，其目的就是通过牺牲一部分利润来交换企业本身短缺的资源，包括但不限于资金、实力、人才、社会关系、场地、各类资源等。渠道式销售，已经成为当前最流行的一种快速而低成本的占领市场的方法和手段。如何让我们让出的利润换取更多的资金、人才、社会关系、场地等各类资源，渠道经销商的选择则是关键的关键。

本课程从完全实战的角度，以目的为中心，抛开空洞的理论，抓住问题的核心，让企业的渠道人员从几个关键点处着手，快速建立优质渠道队伍，优化现有代理体系，让优质渠道成为我们的核心优势。

【课程收益】

理解渠道设计思路及特点。

了解渠道建设过程中风险点及规避风险的方法。

明确渠道管理的核心要点

掌握让渠道持续优秀的根本方法

【课程对象】

总经理、营销副总/总监、市场经理、大区经理、区域经理等企业中高级营销管理人员

【课程大纲】

前言

好的渠道代理商，他会推着你前进。

渠道的作用不仅仅是分销，更是同竞品竞争过程中最前言的阵地指挥部

我们要比竞争对手更了解他们的渠道情况。

抑制竞品渠道的健康发展就是抑制了竞品的发展

竞品渠道的问题往往更容易被竞品企业忽视，更容易慢慢瓦解对手

渠道设计

世界中展现出来的是物质，控制物质是理；物质的表现形式，在于符合的理的因素；渠道设计决定了渠道最后的表现形式和最终受益，同时也会带来其表现形式所对应的负面效应，渠道设计者要做的是弊弊相遇，取其优。

如何设计合理的渠道

你想让渠道做什么

经销商的基本功能与分类

几种典型行业渠道设计

1、 直销、分销、协销、传统承销制、

2、 合适就好--家电行业典型渠道设计：美的模式、海尔模式、格力模式、志高模式

渠道形式设计的重点

节约

领导有力

压力分摊-钱在哪心在哪

主动权

个体特色

渠道到底有多少种类型

渠道开发

有了发展方向的渠道开发工作，是执行力的具体表现，是攻坚战，渠道好则销售好，渠道弱则销量弱。让最有资源、最好的渠道成为我们的经销商，是渠道开发的核心目的。管理好维护好经销商，让经销商持久的为企业创造价值，是企业长久保持巅峰的要素。

如何有效开发经销商

认识经销商以及经销商分类

资源型经销商的类型与发展思路

营销型经销商的对厂家的期待

寻找经销商的有效途径

需找经销商的八种常用方法

必用的几个常用方法

主动权

竞争关系

后备经销商模式

阶段性渠道-诱饵性渠道

循序渐进的压货策略（钱在哪心在哪）

签订经销商合同注意的思想

合同签订的注意事项

主动权

销售任务的制定

返利政策的制定

营销支持的政策

经销商日常管理

打江山难，守江山也难；经销商也是如此，经销商流逝后回头成本很高，在竞争者虎视眈眈的背后，经销商的忠诚度极其重要，如何做好经销商的日常管理，是一项不可忽视的重要工作。

先管理好主管经销商的渠道管理者

制度是根本

渠道经理的变节

防止渠道私人化

轮换制度、双管理制度。

渠道经理的热情和态度严重影响着渠道的激情。

如何维护好公司老总形象

如何做好经销商日常拜访

制度规定的例行工作

拜访的规定

工作内容规定

规范化规定

深度工作

态度-爱护产品

细节把控--拜访的工作就是在做提升企业形象的工作。

经销商政策管理与控制

建立沟通平台：日常沟通、投诉、技术支持、售后服务（首问负责制）

核心要的是销量，主抓的是过程。

做好精神激励

正规的肯定、荣誉的给予、人文的关怀、

经销商是分等级的，区别对待

企业文化：企业文化对经销商的影响往往是决定性的。产品知识之外的素质、素养等周边培训时传播和提升企业文化主流方式和手段。

如何开展经销商大会

明确目的--几乎所有的经销商大会的内容都可以不开会解决

让大会真正发挥大会的核心价值

明确每个部门、小组、人员针对本次大会的目的，并落实方案。

催化剂、导火索、爆炸点、起点（内部和外部）

如何进行经销商的掌控

趋利化

无威不立

老虎宠物原则

明确渠道维护的目的

信用额度的使用

用哲学思想、人性理念对待

活动、促销与支持

促销目的及时机的选择，掌握借力使力

分销商促销方式

产品促销

促销补贴

协作性广告

选择适合的促销方式

厂商支持零售商的方式

如何做好经销商的培训

培训内容

基础培训

专业技能及专业知识培训

职业素养、企业文化培训

玻璃橱窗原则-透明复制

培训形式

上门

集中

远程

如何让培训更有质量

高层负责制

重效果

重系统

常见问题

串货解决

正确认识串货

用哲学思想解决串货问题

价格体系

网络销售

备注：课程会根据实际情况而做针对性的调整，以最终调整后为准。

高老师

曾任武汉天地房地产副总经理

曾任启智天下教育科技有限公司总裁

曾任智慧天下科技公司营销总监

曾任正品科技（中国）有限公司营销总监

曾任浙江海亮集团（中国500强企业 ）分公司经理

清华大学、浙江大学等高校特聘讲师

中国企业联合会特聘专家

中国市场学会营销专家委员会顾问

国内多家学会、协会营销专项顾问

简介

中国营销实战训练导师，人民大学EMBA, 共青团中央CCT大学生（青年）就业创业计划发起人，青年导师。中国软文化研究中心课程研发专家。20年大型企业营销实战经验。担任30余家企业营销顾问，10年企业高层职业经历，6年世界500强企业实践经历。以及4年培训、授课的工作经历。从事过建筑材料、有色金属、医疗器械、IT网络、教育及教育设备、培训、公益等行业工作。

主讲课程

《卓越大客户销售技巧》

《中国企业发展之营销再突围》

《卓越领导力提升与塑造》

《经销商建设与管理（渠道）》

《高效团队之执行力》

《打造狼性团队》

《年度营销计划制定与执行 》

《营销实战心理学》

授课风格

实战经验丰富、理论与实际结合，内容实战、实用、实效；

幽默风趣、深入浅出、形式生动、内涵深刻；

情景式案例，实战型解答、以真实案例说明实际问题；

观点新颖，论述精辟，学术前沿、传道授业、授人以渔；

实战工具+实战辅导+实操案例

客户见证

无锡高新技术开发园区，正丰凯集团、传神联合、sohu畅游、华锐风电集团、北京中润集团、国基科技、中国普天等、五粮液、格力电器、广州钢铁股份、广东南粤药业、四川铁骑力士实业集团、煤炭科学研究总院重庆研究院、四川天味实业、南车集团、许昌烟草机械有限责任公司、河南省宋河酒业、金星啤酒集团、中原特钢股份、中国电子系统工程第四建设有限公司、中航光电科技股份、青岛啤酒、广东顺峰药业、兰州石化、兰州金川集团、青海水泥股份有限公司、大连三岛食品、北京首钢建设集团有限公司国际工程分公司、广东众生药业股份、东莞玖龙纸业、一汽丰田汽车有限公司、中粮生化能源、中国造币总公司、修正药业、福田汽车、美的集团、法国圣戈班（广汉）陶粒有限公司、上海三菱电梯有限公司、奇瑞汽车、江苏大全集团、金华红狮水泥、浙江诺和机电、韩国晓星集团、等数百家知名及优秀企业。

客户评价

无论什么困难和难题，高老师总能找到解决的方法，非常精彩！

——中国蓝天集团董事长：李敬

高老师的课程里没有“名词解释”，对企业界人士非常有用，实战、实用，受益匪浅。

——湖北天地房地产董事长：王学

最好的名医不是只会开刀，而是防止生病。防范未然，润物无声。非常希望能有更多的机会同高老师交流。

——碧生源副总裁：胡清华

高老师是我们企业的功臣，为我们企业的发展立下了不可磨灭的功劳！

——ATA集团创始人：郭明先生

“营销的课程我听过很多，包括一些所谓的名师，但您所讲的课程以全新的视角，独到的观点，实战的案例，让我收益匪浅。”

——易学大师：崔士光教授

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