房地产案场营销技能提升》―销冠团队的经验沉淀

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课程大纲

标杆房企―― 营销标准化解读

从把控客户感知层面解析操盘6大阶段的重点工作

引发客户关注－引发客户兴趣－引发购买冲动（把握购买行为）

解析：中小房企如何效仿标杆房企将项目营销标准化落地执行

1、项目筹备期

全年营销总纲与营销节点铺排

项目开发时间轴与产品（组团）选择策略

A.科学地位：企业利润→客户需求→市场环境→产品定位（成果）

B.取地征询：项目市场地位→投资分析报告（成果）

C.运营统筹：大运营、横向部门协同营销工作→前置一切可量化工作

D.人力保障：调研薪资水平→完善招聘渠道→对标竞品

E.推广计划：媒体选择→渠道整合→费用预算

F.高调亮相：精选案名（报建案名、推广案名）→VI设计高水准

2、品牌立势期

完善→启动→执行修正媒体（渠道）推广计划

挖掘城市文脉与品牌文化的嫁接与传承（全城皆知）

A.人员到位：面试、入职、筛选→淘汰晋升机制→系统化培训

B.制定户配：结合产品定位，全面调研城市（区域）户型销售周期

C.预算提报：推广预算→人力（佣金）预算→综合预算

D.供需铺排：全面调研城市（区域）竞品推售节点，有针对性供货

E.联动政府、联动品牌、联动媒体、联动客户

F.启动外展点：一级展厅、二级展点、品牌收客点，把握一切“呈现产品价值”

G.圈层、派单、推介、客户梳理、全民营销，五大动作持续拓客

3、造势蓄客期

全年营销节点（重点）活动铺排

一切为了客户到访

A.强势拓客：全城铺排，多展点收客（商家植入、企业拓展、活动圈层……）

B.供货优势：把握市场供货档期，突显交付优势

C.绩效考核：量化指标、优化团队优，促成最强战斗力

D.营销事务：文书准备（合同、流程）、按揭筹备（银行选择）

4、价值炒作期

项目认筹方案与计划

最大化植入传播项目价值信息，强化客户认知

A.开放筹备：示范区高调开放，对标竞品，超出客户心理预期

B.阵地包装：参观动线合理、有亮点，提升导视系统等阵地价值感

C.系列培训：强化竞品对比说辞演练，强化转筹、落位、价格谈判等相关内容培训

D.价格策略：拔高客户的心理价位，根据市场变化及客户储量变化等情况，进行差异化价值输出；

E.联合巡检：集团、区域层面定期巡检，层层施压，标准化执行营销工作

F.启动派筹：验资锁客，交叉对比真实客户数量，洗客落位选房开花图

5、品质体验期

开盘方案提报→修正→执行

赢在细节，胜在体验，各横向部门全力保障客户完美体验

A.营销环境体验：示范区→看楼动线→品牌体验馆→情景样板间……

B.销售案场服务：对标竞品，超越客户心理预期

C.交叉洗客活动：圈层活动→算价落位→派筹蓄客

6、持续销售期

开盘后调价、控量与拓（新）市场

结合市场反馈、客户需求（痛点），调整升级产品附加值

A.开盘后评估：费效比→团队→市场……

B.价格策略调整：去化率平衡→市场口碑

C.推广策略调整：访转筹→解筹率→全城推广过渡区域（地缘）推广

D.持续蓄客：营销事务工作增编释放接访兵力→弃选客户集中攻坚

E.加推准备：供货保障→地缘客户挖掘→渠道多点开花

案场标准化管理体系

――高端案场服务，营销环境体验，全面提升案场品质

一、立体管控的工具应用

二、协同有效的工作机制

三、销售能力的有效提升

四、客户入场的峰终体验

五、团队建设的激励措施

价值策划（客户的消费逻辑是什么？如何沟通）

功能放大，全城皆知

标杆房企策划角色定位解析

1、层层递进，梳理产品价值方向

A.强化优势：将“我有”最大化转为“客户需要”

B.弥补不足：将“客户最需要”而“ 我却没有”的关键事项提升优化

C.价值优化：与周边资源连接的一切可能皆要尝试

2、深挖价值的内在核心

A.卖卖点：我们有什么→穷举一切产品价值点

B.卖观点：客户能得到什么→卖点提炼成统一的一个观点

C.就着卖点卖观点 ：放大客户感受→直接客户心灵深处，创造新价值

3、深挖价值的有效套路

A.常规卖点罗列

B.国人最关心的三个话题

C.四大维度炒热品牌

D.四大联动：改变如何说……

E.传递价值的有效场景

F.传递价值的价值点说辞

G.新项目全周期重大节点活动铺排

客户组织（客户从哪里来？如何拓展？）

节点邀约，精准打击

以销售为目的，掠夺式、 洗脑式拓客体系

1、拓客执行纲领

A．前期筹备、客户积累

B．市场深拓、客户召集

C．转访成交、客户裂变

2、标杆房企拓客核心战术

A.客户是谁？在哪？找出来！

B.客户盘点体系：客户在哪里？

C.客户摸查工具：如何找出来？

D.客户来源核心渠道

E.客户拓展分工：如何跟进落实？

F.什么人与客户对接能实现快速成交？

3、客储团队3位一体打造法

A.销售承包队：招聘有社会资源，有能力的销售精英

B.渠道承包队：加强渠道承包规模与资源倾斜

C.人员承包队：例如领导承包，整合合作方等……

4、精准的销售 ( 开盘 ) 结果预估

A.“ 客户落位”原则

B.“ 质量优先”原则

C.“ 市场导向”原则

5、洗客的有效方法

A.小型推介会

B.产品发布会

C.办卡派筹

D.认筹宝等金融工具提前收钱

客户体验（价值体验感必须超越价格认知！如何转成交？）

价值体验感超越价格认定

引导需求，增强居住向往

A．标杆房企销售动线接待流程解析

B．标杆房企“智慧社区”案例解析

C．标杆房企“停车位（库）” →“示范区”→“样板间”案例解析

如何提升到访转化率：从价格炒作转移到价值包装

营销团队如何在淡市环境下建立目标和坐标

管理者如何建立团队威信

当前市场环境下，我们需要什么样的销售员？

营销团队如何在产品营销层面建立新的思维体系

如何认清对手（竞品），掌握一切动向

如何提高销售说辞能力，建立场景营销

学会用销冠的套路介绍产品户型

营销案例（住宅及公寓）：客群生活情景主题样板间解析

王老师

现任某标杆房企营销总监及拓展运营总。资深房地产全程营销实战专家，南京国际关系学院/军事外交/本科。王老师是不可多得多年一线实操经验的实干家。

17年房地产标杆企业从业经历，操盘过刚需快销盘，国内外旅游地产，豪宅别墅，城市郊区复合型楼盘等，具有丰富的多品类项目逆势操盘经验。

曾任：碧桂园某区域海外营销负责人，碧桂园东南亚大区/南马区营销负责人。负责碧桂园海外项目第一大盘“森林城市”项目马来西亚某区域的营销管理工作。

曾任：绿城集团营销总监，主要参与了绿城玫瑰园与绿城水晶蓝湾营销与销售管理工作。全面负责项目前期市场定位和营销报告的评审把控，以及项目的竞标和商务谈判。

任职碧桂园期间：系统学习碧桂园营销学院营销总课程，实践掌握标杆房企千亿营销指标下城市布局、营销策划、渠道拓客等核心技术。

授课风格：王老师课程通俗、幽默、接地气，善于引导，注重思想碰撞和互动；对实践案例深入剖析，是思想、技巧、流程、案例、体系相结合的营养大餐，学员收益匪浅。

专业特长:营销出身，专业领先，基础扎实，体系完备。主管及分管过的领域有：营销、投拓、商业、战略等，多年集团业绩大盘操作经验，尤其在创新营销、业绩战略、商业定位、运营管控等板块实战经验丰富；

主讲：

《新格局、新视野下的房地产全程营销策略》(新课）

《策划师，为什么要听你的？－策略之心，劳心之路》(新课）

《横向部门、项目总……如何站在营销的视角配合开展具体工作》(新课）

《迭代营销策略思维》－打破固有思维，用成熟行业优势激活地产策划(新课）

《豪宅营销策略与拓销技能提升》(新课）

《“在商言商”商业地产在新时代环境下的创新成长》(新课）

《房地产销售案场精细化管理》

《碧桂园高周转运营模式与经典案例解析》

《去库存-标杆房企逆势营销及渠道拓展技巧》

《千亿房企的转型之路－中小型房企未来战场生存分析》

《标杆房地产标准化体系、疑难项目营销策略及创新营销》

《碧桂园全程营销标准化4.0前策产品定位与操盘推广策略解析》

《房地产逆势热销、业绩倍增策略、渠道营销与销冠心法进阶高潜训练营 》

服务客户：中粮置业、万科、碧桂园、绿城、豪斯(中国)、宏帆集团、瀚海置业、富力地产、山东高速、儒辰集团、中建地产、等等！！！

服务高校：北大总裁班、清华总裁班、、中山大学地产班、重庆研修班、浙江大学、浙江工商大学等知名机构和院校房地产特聘讲师；

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