存量环境下营销定位—标杆房企全程营销标准模式与拓客策略核心解码

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课程背景

基于市场外部环境、客户的需求敏感点等角度来分析高品质楼盘价值点提炼、客户组织、客户体验等环节，让您精准掌握体现高品质楼盘价值点的实战方法；我们绝不做教条的知识传递，将以老师的专业功力详细解读目前国内主流高品质楼盘开发标杆企业的开发模式、签约、回款达成指标的制胜之道。

本课程授课视野广而不失深度，绕到标杆房企的身后，深入解读规模开发需要练就的核心能力。分享国内高品质楼盘实战经验，掌握高品质楼盘操作关键节点及营销工作中的策略梳理与应用，以标杆房企为蓝本，深入剖析其在高周转模式下，是如何做标准化的营销管控，以及采用何种拓客策略实现其高周转的战略目标的。是一门大开脑泂，开启营销标准化的课程。

课程收益

1、全新视角解读市场变化，存量环境下决策层容易忽略的问题及营销总的生存套路技法分享；

2、建立精准有效的项目定位思路，前置营销动作，确保实现项目价值最大化；

3、建立标杆房企营销工作的逻辑与思路，可复制的标准化工作体系（工具）；

4、深度解析标杆地产营销标准化管控模式--标杆地产五年高周转之路；

5、营销拓客-模式迭代，渠道为王；

5、营销推广，没有天马行空，只有标准化--三核一体的方法论；

6、全方位保障下-人力资源标准化保障体系，前策产品定价标准化体系；

7、通过讲解与现场诊断帮助各企业找到营销去化的有效解决方案。

课程对象

1、房地产企业董事长、总裁、总经理等高层领导；

2、中高层管理人员（营销副总、营销总监、策划总监、销售总监等营销核心决策者负责人）；

3、房地产营销代理公司和营销策划公司的总经理及营销策划、销售核心层管理者。

课程内容

01：2020年宏观视角下的中国楼市

全新视角解读市场变化，存量环境下决策层容易忽略的问题及营销总的生存套路技法分享

（市场最新政策、数据、观点、热点事件、优秀案例……）

02：标杆房企业精细操盘（营销策划分步实解）-项目定位

01//市场定位，就是挖掘项目价值

项目市场定位从分析指标开始

一切的行动皆在找到目标客户

02//客户定位，就是挖掘客户资源

客户定位要符合新时期房地产开发环境

标杆房企的客户细分体系

消费者决策点分析

03//产品定位，就是速度和溢价的博弈

深度理解产品定位

影响产品定位的因素分析

产品价值敏感点梳理

产品定位策略及执行技巧

其他品类的产品定位策略（住宅以外）

04//形象定位，就是打动消费者

项目形象定位梳理

建立项目形象定位体系

05//大盘项目的定价策略

大盘定价如何热身？

影响定价的4类因素

楼盘定价的重要程序

楼盘定价的方法选择

03：标杆房企高周转运营模式解读

01//认识标杆地产

五年发展（高周转）之路

企业战略

拿地战略

用人之道

02//高周转的核心基因解码

高周转的核心基因——分享、跟投、专项

高周转的组织保障——管控、权责、人才

高周转的技术储备——标准化、战略化、平台化

高周转的流程优化——前置、穿插、沟通

高周转的技术优化——装配式建筑与SSGF

03//标杆房企营销标准化解读――营销标准化6大阶段重点工作解析

项目筹备期阶段

科学地位：客户需求-产品定位

取地征询：项目地位-投资分析报告

预设统筹：统筹前期-工作筹备

人力调研：薪资水平-招聘渠道

推广调研：媒体调研-渠道铺垫

拟定案名：案名确定-用于报建、推广

品牌立势期阶段

确定统筹、人员到位

制定户配、苑区设置

预算编制、供需铺排

品牌包装、拓客之行

造势蓄客期阶段

强势拓客、展厅收客

交付确定、风险规避

绩效考核、支援诉求

文书准备、按揭筹备

品质体验期

营销环境体验

销售案场服务

开放后四种组织方法

持续销售期

开盘后评估

价格策略调整

推广策略调整

持续蓄客

加推准备

04//操盘推广策略解析-【三核一体】方法论

价值策划（客户的消费逻辑是什么？如何沟通）

功能放大，全城皆知

标杆房企策划角色定位解析

1、层层递进，梳理产品价值方向

A.强化优势：将“我有”最大化转为“客户需要”

B.弥补不足：将“客户最需要”而“ 我却没有”的关键事项提升优化

C.价值优化：与周边资源连接的一切可能皆要尝试

2、深挖价值的内在核心

A.卖卖点：我们有什么→穷举一切产品价值点

B.卖观点：客户能得到什么→卖点提炼成统一的一个观点

C.就着卖点卖观点 ：放大客户感受→直接客户心灵深处，创造新价值

3、深挖价值的有效套路

A.常规卖点罗列

B.国人最关心的三个话题

C.四大维度炒热品牌

D.四大联动：改变如何说……

E.传递价值的有效场景

F.传递价值的价值点说辞

G.新项目全周期重大节点活动铺排

客户组织（客户从哪里来？如何拓展？）

节点邀约，精准打击

以销售为目的，掠夺式、 洗脑式拓客体系

1、拓客执行纲领

A．前期筹备、客户积累

B．市场深拓、客户召集

C．转访成交、客户裂变

2、标杆房企拓客核心战术

A.客户是谁？在哪？找出来！

B.客户盘点体系：客户在哪里？

C.客户摸查工具：如何找出来？

D.客户来源核心渠道

E.客户拓展分工：如何跟进落实？

F.什么人与客户对接能实现快速成交？

3、客储团队3位一体打造法

A.销售承包队：招聘有社会资源，有能力的销售精英

B.渠道承包队：加强渠道承包规模与资源倾斜

C.人员承包队：例如领导承包，整合合作方等……

4、精准的销售 ( 开盘 ) 结果预估

A.“ 客户落位”原则

B.“ 质量优先”原则

C.“ 市场导向”原则

5、洗客的有效方法

A.小型推介会

B.产品发布会

C.办卡派筹

D.认筹宝等金融工具提前收钱

客户体验（价值体验感必须超越价格认知！如何转成交？）

价值体验感超越价格认定

引导需求，增强居住向往

A．标杆房企销售动线接待流程解析

B．标杆房企“智慧社区”案例解析

C．标杆房企“停车位（库）” →“示范区”→“样板间”案例解析

王老师

现任某标杆房企营销总监及拓展运营总。资深房地产全程营销实战专家，南京国际关系学院/军事外交/本科。王老师是不可多得多年一线实操经验的实干家。

17年房地产标杆企业从业经历，操盘过刚需快销盘，国内外旅游地产，豪宅别墅，城市郊区复合型楼盘等，具有丰富的多品类项目逆势操盘经验。

曾任：碧桂园某区域海外营销负责人，碧桂园东南亚大区/南马区营销负责人。负责碧桂园海外项目第一大盘“森林城市”项目马来西亚某区域的营销管理工作。

曾任：绿城集团营销总监，主要参与了绿城玫瑰园与绿城水晶蓝湾营销与销售管理工作。全面负责项目前期市场定位和营销报告的评审把控，以及项目的竞标和商务谈判。

任职碧桂园期间：系统学习碧桂园营销学院营销总课程，实践掌握标杆房企千亿营销指标下城市布局、营销策划、渠道拓客等核心技术。

授课风格：王老师课程通俗、幽默、接地气，善于引导，注重思想碰撞和互动；对实践案例深入剖析，是思想、技巧、流程、案例、体系相结合的营养大餐，学员收益匪浅。

专业特长:营销出身，专业领先，基础扎实，体系完备。主管及分管过的领域有：营销、投拓、商业、战略等，多年集团业绩大盘操作经验，尤其在创新营销、业绩战略、商业定位、运营管控等板块实战经验丰富；

主讲：

《新格局、新视野下的房地产全程营销策略》(新课）

《策划师，为什么要听你的？－策略之心，劳心之路》(新课）

《横向部门、项目总……如何站在营销的视角配合开展具体工作》(新课）

《迭代营销策略思维》－打破固有思维，用成熟行业优势激活地产策划(新课）

《豪宅营销策略与拓销技能提升》(新课）

《“在商言商”商业地产在新时代环境下的创新成长》(新课）

《房地产销售案场精细化管理》

《碧桂园高周转运营模式与经典案例解析》

《去库存-标杆房企逆势营销及渠道拓展技巧》

《千亿房企的转型之路－中小型房企未来战场生存分析》

《标杆房地产标准化体系、疑难项目营销策略及创新营销》

《碧桂园全程营销标准化4.0前策产品定位与操盘推广策略解析》

《房地产逆势热销、业绩倍增策略、渠道营销与销冠心法进阶高潜训练营 》

服务客户：中粮置业、万科、碧桂园、绿城、豪斯(中国)、宏帆集团、瀚海置业、富力地产、山东高速、儒辰集团、中建地产、等等！！！

服务高校：北大总裁班、清华总裁班、、中山大学地产班、重庆研修班、浙江大学、浙江工商大学等知名机构和院校房地产特聘讲师；

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