商业地产（商铺、车位）逆势营销去化策略与经典案例分析

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学员对象：

开发商及代理行置业顾问，案场主管，销售/策划经理、渠道经纪人，门店经理，等管理人员

课程大纲：

一、商业地产（商铺、车位）去化概况

1、商业地产的发源和演变；

2、商铺与车位在社会经济活动中的价值和意义；

3、当下商铺的类型；

4、车位的种类有哪些

二、客户为什么要买商铺或车位？

1、为什么要投资不动产？而不是虚拟货币等？

2、不动产三大业态剖析及PK；投资及自用角度（以商铺为主）

3、做商铺衍生的个人价值？（职业发展、人脉积累、视野格局）

4、五感体验营销法（视、嗅、听、触、味，你的案场体验缺少了哪些？）

三、具备什么样的素质才是合格的商铺saler team？

1、说辞怎么讲出商铺的经济价值？（宏观——微观——聚焦）

1）懂规划；（规划发展带来的人气成熟案例：成都各区人口分布分析）

2）懂商圈；（新南天地，建设路商圈；）

3）懂业态差异；（业态差异被引流案例，新街里；大悦城和金楠PK，鹏瑞利和青羊万达；万达内街，背街之间的关系）

2、谈资扩充战略；（商铺的定价原则（递减法），回报率类比，安全性）

3、形象，颜值

四、差异化商铺销售技巧（术）

1、以点破面法（硬件）

2、价值递减法（软硬结合）

3、代入体验法（软装及小故事包装）

4、战场转移法（登门膜拜，走出去）

5、重塑标准法（商铺差异化价值，人气磁石价值）

6、运营保障法（服务内容，运营方式，业态定位等）

7、颜值逆天法（这是一个看脸的时代）

8、掘地三尺法（漂浮的价值点落地）

五、车位去化销售策略

1、客户购买力不足

2、停车位稀缺

3、业主的车档次较高

4、对车位的价值：使用价值和投资价值识识到位

5、有购买力客户基数不够

六、销售思维六道闭环模式（道）

1、察言观色（投资客的言行举止能够看出什么端倪？）

2、信任度建立（凭什么相信你说的产品价值？要怎么才博得客户信任？）

3、需求深度挖掘（你以为你所问到的需求，就是真正的需求吗？）

4、价值点呈现（产品有很多价值点，也有可能全都不是价值点，如何判断？）

5、价格博弈（商务条件的谈判玩儿的就是演技，每个人都是影帝级演员）

6、客情维护（一锤子买卖，还是细水长流的人情交易？）

七、资本方视角下的“优质商铺”（本课程特别视角的课程，仅此一例）

资本进入地产市场，掀起了强大的地产变革。政府需要去库存，开发商需要资金回笼，市场渠道需要更高额的刺激，代理公司举步维艰，资本追求的快速变现。大部分的不同角色的群体需求，能够捆绑在一起。那么，我们就走进独特的资本方视角来看地产产品，一定会有共通之处，和好玩儿的观点和价值点。

1、区域价值判断（三大时间维度：荒地，待成熟，成熟）-案例

2、城市规划论，领涨补涨区域的选择

3、期铺、现铺、存量铺的价值差异？

4、肥肉瘦肉之——产品结构，mall？天街？社区？开间进深？金边银角？

5、租售并举，还是硬头皮卖？（实际案例）

6、浅谈投资逻辑下的财务测算

7、投资过程中的优质案例

八、到底什么是渠道？怎么激活？怎么持续激活？怎么平衡？

1、渠道的定义

2、渠道的现状

3、渠道的痛点

4、渠道的身份转变（部分城市）

5、和渠道之间的“距离感”

6、内场和渠道之间如何达到高度“契合”？（团队管理，内外串联）

7、 拓客思维提升（武汉渠道市场的变革和创新；城市热力图等工具运用）

九、扩展的商办类物业经营内容

1、联合办公模式+二房东模式

2、长租公寓到底是什么

专业收获：销售内功的提升、团队协作能力提升，商铺认识提高

心态收获：团队意识提高、目标性更强、使命必达完成任务的心态

思维收获：思维格局从微观向宏观的转变、视野从近距离向远距离延伸

企业收获：拥有更强大的铁血狼性团队、扎实坚固的根基、上下一心提高业绩产出

后续收获：可对项目及公司提供持续性建议服务，包括产品定位、营销策略建议、团队组建建议、开盘造势等战略战术的专业支撑

欧阳老师

讲师介绍：

房地产讲师网认证讲师;

实战派房地产销售专家;

原龙湖地产集团营销经理;

广东珠江集团营销副总监等职位

从事房地产营销工作10余年，具备一线扎实的实战操盘经验和专业知识、具有敏锐的战略眼光和市场触觉，善于解决实际问题，在市场研究、项目策划、销售及管理等方面都有非常丰富的经验及独到的心得，是一位具有前瞻眼光、富于激情、执行力强的职业经理人。

曾任职过龙湖、协信、珠江、中粮等大中型房地产开发企业，其中与高力国际、高纬环球和世邦魏理仕等知名世界五大行机构保持长期合作关系。

目前任职TOP地产前30强项目营销副总监职位。擅长写字楼、LOFT、商铺、住宅、洋房、别墅等产品的销售。

讲课风格：

欧阳老师的培训激情而幽默风趣，能很好地把握课程现场节奏和气氛，注重运用学员的互动交流来激发学员的最佳学习效果。以独到的见解对受训者产生极大的震撼力。欧阳老师的培训技能总能在实践与理论、策略与执行之间得到平衡。在客户沟通管理和销售培训等领域积累的丰富经验，使其教学有系统的理论，同时对理论的诠释深入浅出，通俗易懂，案例丰富，把教学内容与实战能力充分结合。

主讲课程：

《龙湖体验式营销与销售技能》

《鹰击长空之商铺去库存逆势狂销》

讲师领域：

尤为擅长案场管理，销售内功提升，思维格局提升，团队组建，狼性激发等板块

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