房产销冠--赢心

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【课程背景】

你是否有以下困惑？

为什么你拼命讲房子的好处，客户却无动于衷?

为什么很有希望成交的客户却在别家成交？

为什么经纪人总是被客户牵着鼻子走？

客户总提反对意见，该怎么应对？

临门一脚总踢不进去，到底该怎么办？

在复杂多变的销售中，你是否常萌生以下心理：

如何快速成交？

如何看清客户心理？

如何赢得客户的信任？

如何快速把握客户心理达成成交？

【课程收益】

提升经纪人“识别重点客户”的能力促进快速成交；

提升经纪人“准确洞察客户心理”的能力促进快速成交；

提升经纪人“影响客户的能力，获取客户信任”促进快速成交；

教给经纪人简单实用的“谈判技巧”，促进快速成交；

【参训对象】

房地产行业入职3—12个月的销售员

【课程大纲】

如何快速成交？

1.“数量质量”是基础；

2.“明确需求”是关键；

3.“客户信任”保推进；

4.“谈判技巧”促成交；

第一节：量（数量质量）是快速成交的基础；

1.什么是客户基础？

2.质量：不仅仅是指房客源的质量；

第二节：“明确需求”是关键

一、经纪人容易陷入的3大陷阱

1、不能辨别重点客户；

2、被客户的语言/情感所蒙蔽；

3、盲目的说服；

二、语言的真相

1、语言的3个层次；

2、信息传递的3条途径；

3、客户说的未必等于他的真实意图；

4、透过“语言”、“行为”读懂客户“心理”的“真实想法”；

三、如何捕捉客户传递的真实意图？

1、看—行为背后的诚心；

2、听—语言背后的想法；

3、问—想法背后的需求；

1、【看】—行为背后的诚心

1)识别重点客户的2个关键性指标；

2）客户买房3个阶段

第一阶段：咨询阶段

心理特征

行为表现

警惕：经纪人常掉入哪些心理陷阱！

如何应对？应对目标，应对方法；

第二阶段：对比阶段（同上）

第三阶段：决策阶段（同上）

3）客户的分类及应对策略

2、【听】—语言背后的想法

1）客户常用的推脱语；

所谓的推脱，“两可”之间，除非你听的清是那“两可”！如：“我考虑考虑”

1）什么是盲目说服？

2）什么是攻心沟通？

3）需求发展的4个阶段

4）聆听的4大障碍

5）正确聆听的4种方法

6）要听到客户的“真实意图”3大注意事项！

听到他的心声，才能说到他心理去！

3、【问】—想法背后的需求

1）面对客户常用推脱语（如：“我考虑考虑”）经纪人如何发问？

2）问的目的：明确需求

3）常用的2种提问方式

4）3种情况不能问？

5）要问到客户的“准确需求”一定要切记！

明确需求的目的：更准确的帮助客户找到“中意的房子”

第三节：“客户信任”保推进

一、客户信任的4大好处；

二、客户最怕的2件事；

三、获取客户信任要传递3个信息；

四、获取客户信任的6大指标；

五、成交5度

第四节：“谈判技巧”促成交

一、客户业主谈价的3种心理；

二、经纪人的定位；

三、客户不下诚意金如何应对？

四、谈判谈什么？

五、谈判磋商8法；

第五节：成交之道

成交是一个过程不是一个点

谈判成功的关键在于“读懂客户的心”！

茹老师

讲师介绍：

茹翊(yi)芸老师

21世纪不动产西安总部培训经理

顺邦房地产策划有限公司培训总监

西安某房地产经纪公司总经理

国内极少数从经纪人做起的“心战型导师”

中国房地产中介行业心智销售培训第一人

10年二手房行业从业经历、国家二级心理咨询师、国内极少数从经纪人做起的“心战型导师”，被誉为最懂心理学的房产培训师。

曾任职21世纪不动产西安总部、顺邦房地产策划有限公司、西安某房地产经纪公司销售经理、培训经理、总监、总经理等职。

茹老师很巧妙的将心理学与业务实战相结合，从“心理本质”层面提升员工自行解决问题的能力，曾培训百余场，受益学员近万余人次。

讲课风格：

讲授式+启发式+案例分享+小组讨论+视频教学+模拟演练+团队训练等多种训练方式。

课程特色:

从心理分析的角度，帮助员工理清工作思路。

深入学员潜意识，从根本上激发员工潜能；

以实际问题解决为根本宗旨，围绕实际问题开展模拟训练。

以人本心理学、认知心理学、行为心理学为原理开发培训课程；

主讲课程：

《房中介店长实战训练营》2天

《 房产中介销售冠军成交151定律》1天

《房产经纪人360度系统培训特训营》4天

《客户心理分析与地产售后关系维护》

《房地产情绪与压力调节——提升企业绩效》

《客户接待》《质量服务》《目标设定》《 客户心理分析 》

《房地产凝聚力-房地产团队凝聚力与潜能激发训练营》2天1夜

服务过的客户：

21世纪不动产西安总部、玛雅房屋西安总部、天地源不动产、21世纪不动产下属50多家连锁门店、西安东景国天房产策划有限公司、渭南萃源房产经纪有限公司、优的房管家、鸿丰投资、西安协和置业、西安顺邦房地产策划有限公司、双骑士房产咨询有限公司、西安经典决策房产策划有限公司、西安侨赢房地产营销策划有限公司、西安鹊桥房屋有限公司、金银盛房产投资公司、安居客、好屋中国…

授课见证:

培训到现在，已经过去两个月的时间了，这些新员工没有一个离开公司，在这之前是从来没有过的，他们的团队协作能力非常强，懂得爱懂得付出，可以时刻为企业着想，短短一个月的时间积累的客户比我们预想的高出十倍!

西安经典决策房地产--总经理 宋京佳

我看过茹老师的《如何把我客户心理》课程后直接感受到，这门课程不是简单的业务技能培训，它涵盖全面：客户心理分析、客户心理应对、经纪人的自我心态洞察、掌控技能训练等诸多方面；课程直接从楼盘销售中心、中介门店经纪人的实际现状出发、实际困惑出发、实际案例出发、实际心理状态出发，满足的是经纪人的实际需求，是一门实实在在的实用型课程，对于经纪人实际操作的能力提升不言而喻。

西安房产行业元老--李连源

与茹翊芸老师认识快6年多了，入行的第一堂课就是她讲的《如何做一名金牌经纪人》，收获颇多，对我的职业生涯有着非常重要的影响。她做事认真，讲课诙谐幽默，能让你在快乐的气氛中收获成长。她的课程实践性很强。经纪人在课程中不但学到实用的业务技巧，更能学到做人做事的细节。从而使经纪人更加明确了自己的使命和价值。

西安鹊桥房产--总经理 陈春华

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