对公营销突破与商务谈判能力提升

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前言:

介绍教学方法及学习目标

引导并提高学员的期望值

第一篇：对公业务的营销准备与客户经理素质要求

银行与客户需要什么样的客户经理

长线心态，注重行业金融的业务沉淀

所专注客户群体的选择与针对性研究

客户不要听产品介绍，更喜欢专业的业务指导

有效协调资源的联动能力

行内资源的协调与提前准备

案例：江阳18子企业最后是选择了一家分行为合作伙伴。

能放心的代理人

良好的行业口碑

低调严谨的工作作风

如何将自己变成银行与客户的信心传递人

业务拓展的前期准备

心态与行为的准备

20%可以出头的客户经理，他们是如何建立最初的职业心态的。

摆脱拓展新客户的心理障碍

信心来自于每天的成长与总结

有效面对客户的异议与拒绝

电话的约见

话术和态度的练习与准备

被前台拒绝后的让步策略

与财务经办人员的电话顺利与否的两个延续行为

后续行动：如何将他们运作成信息人角色

关键客户：电话和微信运作失败，直接上门策略

案例分解：传奇客户经理对美的老总的约见过程

拜访前的准备工作

工作资料的准备

聊天内容的准备

切入营销的话题

客户资料的准备

拜访细节的准备

第二篇:客户营销博弈对局与商务谈判能力提升

楔子：客户具备的力量与我们的基本谈判原则

1.市场的选择权

2.长官的控制权

3.临时的反悔权

4.信息的封闭权

5.更专业的技能

6.思考：那么我们的谈判优势又有哪些？

为什么我们倾向于底价直呈客户

1担心价格问题导致无后续跟进机会

2产品与方案同质化的市场环境引发

3被客户占据买方市场导致出现单纯价格竞争

案例研讨：业务咨询期间，客户询问能否在合作门槛降低3%

1.可选项1：同意，此时刻体现诚意，加强本行竞争优势

2.可选项2：不同意，客户已经倾向与我们的方案价值

3.可选项3：告知客户你将会去请示上级行意见，再做定夺

4.可选项4：告知3%是有难度的，但是1%是有希望的

案例分析：为什么4个可选项都不是最好的答案

1.在报单过程就使用杠杆法则

2.让步之前如何获取客户的相关承诺

3.即使能让步，也是一次性和临时性的

4.避免因为无原则让步导致后期履约难度倍增

5.动作分解：面对客户要求我们妥协时候的执行步骤

有关报单策略和后期协同

1.面对什么方式启动的客户，我们才可以规避上面的报单心里难题？

2.业务中的决策人物，背景，竞争对手和周期四个因素对价格让步的影响

3.哪些业务在什么阶段可以一报到底？

案例研讨2：客户反应你的合作条件不够好，门槛有点高

1.如何避免进入客户的谈判节奏

2.常规选择中我们如何失去了主动权

3.面对客户拿 橘子”和 “苹果”对比的经典问题

4.面对此经典问题的5步应对法则

第三篇：中后期谈判的关键原则与动作分解

案例呈现：客户是布恩负责人，与你关系不错，也认可我们行方案价值，直言公司的决策层更加关注的是方案本身的价格问题，你现在的方案价格，比起现有合作银行与同期竞争对手，都不是最低的。为了能保证先期业务入场，他建议你价格做大幅度的让步，你将如何面对和处理他的建议？

1.这样的情景，为什么让很多人感觉到纠结？

2.前期那些运作不足，导致我们面对这样尴尬的案例？

3.在做最后谈判决策之前，我们有多少个可选项来应对？

4.除了做技术分析，确定动作优先级之前，还有什么事情可以去运作？

5.本次正确处理之后，后期如何面对同类谈判场景？

6.动作分解：如何面对弱姿态的谈判对手

如何面对谈判失败的场景

1.最终报价后，案例落到了其他公司，你将如何应对？

2.谈判中的“起死回生”战术分析

3.果真撞南墙之后的细节处理

面对降无可降的状况

价格与门槛外的合作竞争力提升

蚕食策略的应用

1.谈判关键时期的分类与业务框架的评估

2.主框架谈判完成后的关键操作点

3.对客户进行蚕食的细节处理

4.力争让更高级别客户走入谈判桌

5.反问：如果是客户先开始利用此原则对我们进行蚕食呢？

总结：其他谈判的经典操作

1.杠杆报单策略

2.蚕食策略策略

3.礼尚往来策略

4.闻之色变策略

5.老虎钳策略

张老师

个人简历

实战型讲师、咨询师，

银行人员管理、银行营销及网点管理专家

北大、西安交大EMBA、微软学院授课讲师

曾任：

某上市公司区域经理及营销总监

实战经验

07年起张老师主要研究及讲授金融行业的对公营销、零售管理、团队建设和网点转型项目。至今在银行授课时间超过5000小时，熟悉国内金融管理行情，了解国内银行组织架构和实际发展需求。为多家大型银行提供省行对公、个金业务的的教材编写、流程整合、团队营销提升项目。

2019年2月23日 浦发银行《银行供应链融资培训》

2019年3月16-17 邮储银行《授信方案设计培训》

擅长行业&领域

行业：银行

领域：营销、心态、服务、管理

主讲课程

《对公业务营销模式突破》

《零售银行的营销策略重建》

《个贷条线客户经理综合能力提升》

《银行营销专业谈判训练》

《客户关系管理》

《小微客户的集群授信管理》

《狼性营销团队的组建与发展》

《转型背景下网点主任全模块训练》

《管理的策略与谋术》

《社区银行的发展与操作》

《产品方案的演讲与呈现》

《中层管理者的平衡管理》

授课风格

授课风格生动幽默，注重学员工作中实际问题的分析与解决；授课中融入丰富而贴切的实际案例，以活泼的互动式教学方式营造高效的学习氛围，激发起学员的学习动机，带领学员深入学习。服务客户

中国银行（超 100 场）、建设银行（超 70场）、农业银行（超 50 场）、招商银行（超 30 场）、深发展（超 20 场）、兴业银行（超 20 场）、工商银行（超20场）、广发银行、浦发银行、中信银行、宁波银行、东莞银行、湛江商业银行、威海商业银行、 深圳农商行、华润银行、民生银行等。

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