《银行对公客户经理范式—拓客与挖潜技能提升》

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

课程内容：

导入：精准滴灌----对公客群分析与营销

2019两会新热点----对公客群营销新动能

第一篇：寻客----如何掌握获取客户的渠道四部曲（WHAT WHY GOAL HOW）

重点案例：税银平台批量获客案例

一、WHAT----什么是寻客？

重点案例：信息为王----某行客户经理“荟聚”项目中获客效率

二、WHY----为什么需要获客？

深耕细作存量对公客户，不断提升客群整体价值贡献。

重点案例：“大众创业、万众创新”双创契机----某“高精尖”企业海归博士营销记

三、GOAL----获客的目标

建立长期、固定、有效的获得渠道与方法

四、HOW----如何做

1、找渠道

不同渠道营销思路分析

平台类渠道

重点案例：某行的“三贷一透”产品设计模式

转介绍类（公私联动、运用五同的技巧）

重点案例：私行客户经理引荐的客户如何挖掘----王总的苦恼

2、定策略

甄选客户方向（行业分析）

互动讨论：甄选客户抢答竞赛

KYC--如何收集客户信息

如何从外部环境收集信息

案例：教育部2019新文件—私立学校的规范管理银行营销契机

如何从行业内部综合分析

1）客户需求

2）市场容量

3）竞争情况

案例：90、00后带动哪些行业的变化及产品结构变化

案例：大族激光与华为的舆情管理分析创始人个性特征

龙头行业分析方法

讨论：运用工具更精准的收集信息

第二篇：获客----如何挖掘新开客户价值

案例：一场获客运动----某行运用“智慧烟草”的活动获客

一、获客的4个关键流程

流程一：开户前

告----告知客户开户须知

约、审----指引客户预约 预 审

流程二：开户时

问----学会三问

互动练习：如何像记者一样问问题

查----快捷查询企业信息

重点案例：某证券调研员的查探能力

写----初步填写KYC表格

画----归纳形成企业画像

流程三：领网银

示----做好产品展示

聊----需求切入聊天

重点案例：与客户互动的空间距离心理分析

重点案例：如何通过巧妙的聊分析客户

找----找到决策关键人

流程四：黄金期（一个月）

跟—持续跟踪客户

重点案例：微时代的营销

提—抓住痛点提升

落—积极快速落地

重点案例：某行客户经理如何运用课外建立信任关系，让客户主动愿意配合

第三篇：赢客篇—如何提升存量客户粘性

案例：公车改革—某市银行为客户提供方案满足客户需求的同时提升客户粘性价值

公司客户经理营销的目标—全面开拓，深度经营

深度画像练习

新注册企业首次开户

从他行营销挖掘的价值客户

孵化器，某市“创客”

从零售端口转介的客户

公司客户经理如何增强客户粘性价值--产品交叉营销

查系统

案例：系统查询方法与核心信息的锁定与分析

配产品

案例：产品销售FABE法则的灵活运用

促交易（SPIN销售法则）

案例： 销售四问闭环实战

重点案例：某企业的财务报表中的秘密

3、日常维护

结束语：自信、积极主动是一种源自内心的想要进步的渴望！

周老师

个人简历

复旦大学特聘讲师

中国人民大学应用心理学硕士

商业银行对公业务营销资深专家

多年银行内部培训师

曾任：

某国有行理财经理

某国有行行长

某国有行零售业务部副总

某股份银行公司业务部总经理

现任：

复旦大学宁波研究院资深专家团队成员

实战经验

周薇老师拥有10年以上国有行银行工作经历，历任理财经理、行长、分行个人金融业务部副总经理，分行公司部总经理等职务，有银行一线工作实战经验，又分管过零售与对公业务，多年银行内部培训经验，非常熟悉业务营销和风控要点。在内训师期间磨炼了“如沐春风”式培训技巧，在与银行各级学员沟通与培训督导中效果显著，长期致力于对公营销类、个贷营销等课程，有着丰富的对公业务实操案例。为银行提供培训服务的过程中，积累了丰富的实战经验，形成了以案例为主的分析思维与授课风格，受到学员的一致好评。

2019年部分课程摘要：

交通银行四川省分行--二级支行行长公私联动交叉营销与小微营销

中信银行杭州市分行—分行与支行（主管对公业务）行长商务谈判与营销

中信银行浙江省分行—支行行长小微企业信贷营销模式与客户关系管理

中国银行江苏省分行—支行行长开创旺季营销新格局--普惠金融

华夏银行深圳市分行（两期）--小微企业批量获客与营销

中信银行广西区分行--无贷户营销全流程实战指导

广东顺德农商行—公司客户经理存量客户需求挖掘与新客户拓展技巧

交通银行太原市分行--存量客户需求挖掘与客户关系管理

天津市滨海农商行—公司联动交叉营销与顾问式营销

桂林银行（两期）--对公客户经理商务谈判与营销

招商银行兰州分行—对公客户经理商务谈判与营销

宁波鄞州银行--对公客户经理拓客与挖掘技能提升

擅长行业&领域

行业：银行

领域：对公营销、个贷营销、支行行长突发事件应对

主讲课程

《开创对公营销新格局----对公揽存》

《有范有方--对公基础客群营销标准化范式》

《对公客户经理拓客与挖潜》

《深度营销--对公客户经理顾问式销售技巧》

《公私联动交叉销售技巧》

《对公客户需求挖掘与金融服务方案设计》

《个贷小微客户经理营销能力提升》

《高端商务拜访与谈判技巧》

《突围—银行突发事件与场景化再现》

授课风格

课程内容实战性强：对银行营销生态环境的了解透彻，基于多年银行营销工作与辅导经验讲述课程，课程实战性强；

课程设计逻辑性强：对银行营销工作的流程游刃有余，结合多年银行咨询项目辅导经验，课程设计逻辑性强；

课程中工具落地化：课程中的工具设计深入渗透研究行业，以客户需求为中心，大量选取工作场景化再现，激发学员思考；

服务客户 招商银行（深圳分行、福州分行、长沙分行、佛山分行、济南分行、杭州分行、珠海分行、南通分行、唐山分行等）、中国银行（上海分行、雄安分行、广州南沙自贸区支行等）、中国农业银行（深圳分行国际结算部、江西省分行等）、中国建设银行（中山分行、宁波分行、苏州分行、深圳分行、南宁分行等）、交通银行（成都分行、东莞分行、惠州分行、安徽分行）工商银行柳州分行、渤海银行深圳分行、沈阳光大银行、河南邮政银行、江门融合农商行、深圳市布吉农商行、深圳市坪地农商行、深圳市沙井农商行、深圳市松岗农商行、重庆农商行、西藏银行等

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com