大客户沟通维护精要

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课程简介

《大客户沟通维护精要》从消费心理、人类行为的实战套路出发，探讨客户关系背后的隐形需求与针对性沟通技能，其综合了传统式销售技能与现代式销售的优势，首次确立不同的客户状态“柔性切入”的实战脉络，经过大量实际运用被证实为一门简洁、实用并极具穿透力的课程。

针对问题

听说过批量做业务的银行高手吗？他们是怎么做到的？

怎样在客户无法说清的情况下获取和分析需求？

我怎样和不同类型的客户，都能顺利沟通？

我和客户的交往过程中，怎样发挥自己的优势？

我该怎样挖掘客户在购买产品服务时，更深层次的需求？

客户有自己不同阶段的合作意向，我该怎样去适应？

产品高度同质化的今天，我该怎样让客户认识我们？

课程收获

掌握快速接近、识别、影响目标客户的一整套技术和方法；

学会使用各种工具来观察客户并采取相应的销售措施；

“听话听音”，养成习惯对客户的任何表述，都能揣测背后的含义；

训练高超的问话技巧找到客户的痛点对其施加有效的影响；

发掘客户表象后面真正的组织动机和个人动机；

通过“望”、“闻”、“问”、“切”，使自己可以模拟客户的个人决策思维；

善于总结提炼输出“标准”，让客户能够在同质化竞争中，记住我们。

学习内容

第一单元：大客户营销竞争阶梯与关系切入点

•大客户的关系脉络与集体心理潜意识

•大客户深度销售的线索与纽带

•如何透过表象贴近客户心理从而影响客户

•营销机构客户的思路、章法和安排

第二单元：分析客户、影响客户的方法

•学习了解客户、分析客户的工具

•机构隐性需求如何影响客户关系的定位

•如何分析识别机构中几种类型的“客户”？

•客户个人习好如何影响到决策偏差

•几类客户应对的销售方法综述

•练习：还没见到客户，怎样识别客户

第三单元：关键动作与沟通演练

•个人销售风格测试

•如何理解和使用测试，全面认识、调整自己

•不同风格在不同阶段的不同演化

•两种主要沟通方式的核心要点

第四单元：销售实力深度攻防

•影响机构客户的关键内在销售实力

•深度分析行业精英的关键内在沟通实力

•同质化市场的营销竞争关键点

•练习：挑战高难度客户

第五单元：大客户切入方法与组织博弈

•学会分析客户的组织结构（宏观）

•从五个维度观察定义客户（微观）

•切入的路径选择：行政圈？影响力圈？核心圈？

•找到“狐狸”，认清派系，利用矛盾，赢得胜利

•案例分析与练习

第六单元：望闻问切与抓住关键需求的手段

•听话听音，你确认你了解客户的意图吗？

•用“思拼”技法打开与客户沟通的大门

•客户“隐性需求”快速解读与破解

•行动计划：你最近3个月的客户关系改善计划

课程对象

具备3年以上客户经验的资深客户经理、理财经理、营业经理、网点主任、支行长

与客户长期合作，需要深度了解客户需求的资深客户关系管理者

业务团队的管理者、团队长

课程形式

授课（30人的面授）

测评（个人销售风格曲线测试与解读）

演练+案例分析

示范、录像解析

说明：这是个基础提纲，在客户选定这个课程后，我们会根据您所组织的学员构成情况对提纲进行细化或调整，使之在讲授时更加符合学员实际需求。

万老师

资历背景

资深金融营销专家

对公营销实战专家

近20年营销实战经验

人际行为与营销实战专家

瑞士银行谈判顾问

曾任：

德意志银行公共关系经理

工行总行多个营销岗位负责人

实战经验

17年以上的销售与管理经验

12年的授课经验

万老师在银行营销案例梳理与销售实战模拟等领域具有独到的建树和实战贡献

在银行业销售过12种产品

曾担任IBM、Lane Crawford、德意志银行、瑞士银行、中国银行、中国工商银行、中信银行、燃点（中国第一个互联网白酒品牌）等机构的营销项目顾问

担任过数十家银行的营销技巧辅导师

主讲课程

万老师课程以深度销售、谈判为主线，开发设计对公营销、深度销售、营销心理学、商务谈判等相关课题。这些课题以课程或项目形式进行市场交付。

《对公客户营销能力提升》系列

《对公营销博弈》

《机构业务营销精要》

《商务谈判精要》

《小微客户与行业营销：隐形关系》

《营销心理学》

《销售密码》

《深度销售》

《大客户销售》

其他对公、零售领域相关辐射课题老师可以根据客户需求定制

授课风格

理论强化：具备深厚的营销管理功底，逻辑清晰，思路严谨。贴合学员需求定制授课内容

丰富案例：有大量的实战案例，课程内容全部来自于实战，通过情景模拟方式来调动学员的参与度，让学员进行实际情况演练并且进行分析点评

多样教学：游戏互动、讨论点评、情景模拟。注意发散学员的思维，课后有跟进，注意学员的收获成果以及运用程度

服务客户

银行业：中国银行、建设银行、工商银行、农业银行、交通银行、招商银行等

IT互联网：百度、金山软件、小米科技、和芯微电子、清华高科、红领、海尔等

培训案例

近期部分课程案例：

2020年12月，东亚银行总行，支行长《业务先锋营》营销集训，60人

2020年10月，重庆银行总行，支行长《隐形关系》，80人

2020年9月，南方电网电动车事业部，《竞争情报分析》，60人

2020年9月，邮储银行成都分行，《大客户销售谋略》，三期，300人

2020年9月，兴业银行北京分行，《营销密码》，50人

2020年9月，中信银行武汉分行，支行长《谈判策略与技巧》，60人

2020年8月，农业银行宁波分行，《防疫背景下的营销转型与实战》，40人

2020年8月，招商银行济南分行，《消费心理实战应用》，60人

2020年8月，招商银行南京分行，《营销心理学应用》，60人

2020年7月，南洋商业银行上海分行，《隐形关系》，40人

2020年7月，长安银行榆林分行，《营销意识与客户关系》，60人

2020年6月，中国银行西藏分行，《从产品思维到用户思维》，180人

2020年6月，交通银行新疆分行，《客户情报分析》，200人

2019年11月，厦门国际银行上海分行，《对公营销精要》，40人

2019年11月，工商银行深圳分行，《商务谈判》，40人

2019年11月，温州银行，零售+对公客户经理，《客户细分与精准营销》，180人

2019年10月，宜宾商业银行，《互联网时代的对公营销》，40人

2019年10月，中行上海徐汇支行，《大客户销售谋略》，40人

2019年10月，义乌农商行，《客户需求挖掘与服务方案设计》，40人

2019年9月，中行总行+四川分行，《新形势下的联动营销》，60人

2019年9月，民生银行南京分行，《对公存量需求挖掘》，40人

2019年9月，湖州升华金融，客户经理全员培训《隐形关系》，60人

2019年9月，中信银行杭州分行，支行长《客户关系与整合营销》，60人

2019年8月，招商银行青岛分行，对公客户经理《商务谈判实战精要》，50人

学员反馈

一个偶然的机会听了万老师的课，收获非常大！我很喜欢这个课，很喜欢万老师的风格。他讲课过程中很注重通过发问来引起听众思考，他有非常好的一整套训练手段来让听众进入知识脉络和语境。

——某外资银行人力资源与员工发展负责人 李霞

万老师的课，对于我这个热爱听课而有些挑剔的人来说，实用、好听，并且用得上。他的讲解有独到之处，我同事听我的分享都很感兴趣。尤其是他带领学员演练的实战套路很适合当前银行竞争的实际情况。

——中国银行南阳分行人力资源部负责人 徐奎

万老师的销售课程，对银行对公条线、零售条线的客户经理乃至支行长帮助特别大，除了销售套路、技巧之外，更重要的是对于推动我们的整体营销工作能获得很多的启发。

——中信银行杭州分行副行长 姜雨林

我希望有更多机会去听万老师的课，只恨时间有限、机会难得。衷心感谢万老师，他的课让我感受到热忱与专业的力量。

——IBM中国开发中心Lotus Domino开发部经理 沙志强

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