机构营销精要-三部曲

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【管理层痛点】

客户经理迈不开腿、张不开嘴、打不开局面，成为“宅男”、“宅女”；

存量萎缩，增量迟缓，客户经理变为“行政人员”，不知路在何方；

客户经理缺经验、缺技巧，缺思路，缺乏做机构业务的信心；

客户经理浅尝辄止，遇到一点麻烦就难以推进，不知从何处着手；

客户经理不了解同行的先进做法，难以抓住破局的关键；

【执行层痛点】

缺乏有针对性的机构业务营销培训，能力难以获得有效提升；

不清楚机构业务增长的机会点在哪里，不知道怎样把握机会，打开局面；

面对没有关系的陌生客户，不知道怎样跟对方搭上关系、获得接纳；

面对身份地位远高于自己的客户，不知道如何站稳立场、获得认可；

对怎样打开局面茫然无措，对有联系的客户单位也不知道怎样深耕下去；

【课程收获】

通过体系化案例解析和演练，掌握机构业务营销思路、技能和工具；

认清机构业务营销的主要机会窗口并能采取有效行动；

学会快速接近、识别、影响客户的一整套技巧和方法；

学会使用各种工具来观察客户并采取相应的销售措施；

学会发掘客户表象后面真正的组织动机和个人动机；

学习掌握“望”、“闻”、“问”、“切”，可以模拟客户个人思维；

学习揣摩组织决策的规律和技巧，掌握“模拟决策思维”的诀窍；

掌握“五维分析”工具，准确下手切入客户组织内部；

掌握在不利局面下站稳立场、明确思路与破局的技术手段；

【课程对象】

具备3年以上客户经验的资深客户经理、营业经理、网点主任、支行长

与客户长期合作，需要深度了解客户需求的资深客户关系管理者

业务团队的管理者、团队长

【学习内容】

机构营销三部曲之一：“择机”

第一单元：机构营销切入点与关系递进

•机构营销自我定位与心理潜意识

•机构营销主要机会窗口与表现形式

1.三大主要营销机会拆分

2.营销机会的不同表现与破解

•如何透过表象贴近客户心理从而影响客户

•如何透过表象融入组织脉络从而影响决策

•深耕机构客户，如何破茧而出？

1.深耕机构的层次脉络到底该如何把握？

2.深耕机构的策略技巧怎样在实战中应用？

•深耕客户的线索与关系纽带

1.机构客户开发的现实依据

2.机构客户开发的技术依据

3.从想法到做法的进阶要诀

•接近和深入目标客户的基本套路和思路

•初期客户从哪里来？如何快速锁定？

第二单元：权力分层、柔性链接、组织渗透

•掌握快速了解客户、分析客户的工具

1.标杆银行的销售精英如何分别客户？

2.可以借鉴、参考和应用的方法

3.练习与尝试：你觉得可能性大吗？

•客户需求如何影响客户关系的定位

1.不同权力背景的不同表现

2.不同权力表现的不同需求

•如何分析识别几种类型的客户

1.瞬间识别客户的基本功和练习

2.不同客户的不同表现形式

3.你和客户的交集出现在哪个层面？

•如何拓展与客户谈话的适应性？

•几类客户针对性营销方法综述

1.面对客户如何快速调整思路

2.提高响应速度、扩大成功率

3.基本动作演练与拆分解读

•练习：1，还没见到客户，怎样识别客户

•练习：2，怎样让他对你产生好感？

机构营销三部曲之二：“取势”

第三单元：销售风格与针对性营销演练

•个人销售风格测试与优化

1.你在大多数情况下的直接反应

2.你对客户关系的倾向和优势

3.调整动作的成本以及调整要点

•理解攻防套路，武装自己，调整自己

1.哪些客户是你可以不费力就找准感觉的？

2.整理出与关键客户打交道的动作要点

•销售风格在不同阶段的不同演化

1.从定式到变式，从变式到定式

2.逐级吸纳信息，逐级演化资源

3.校准深耕机构的最终表现

•两种主要销售方式的核心要点

•练习：拜访张总的必要准备……

第四单元：内在实力与差异化技术拆解

•深度分析行业精英的关键内在销售实力

1.销售动作如何快速同步客户？

2.销售动作如何避免变形走样？

3.从销售动作开始精确投送变量

•内在销售实力拆解与演练

1.不同手法的要领、表现与规律

2.深耕客户过程中的动作层次、表达意味

3.深耕客户过程中的回应与探询

•与机构客户打交道的规则与潜规则

•深耕要点：从心理对等到利益捆绑

•同质化市场的营销竞争关键点

1.怎样发掘自身潜能匹配客户挖掘

2.持续深耕：如何超越阶段性的业绩表现

•练习1：挑战高难度客户

•练习2：建立信任感的习惯性动作

机构营销三部曲之三：“博弈”

第五单元：抓住机会窗口，把握隐形关系

•和组织客户打交道的思维流程

1.准确卡位站位，避免无谓努力；

2.捕捉微妙时机，融入主流选择；

•机构内部生态圈分析与关系把握

•看清他们的规律，方能准确出手

1.形式有真假，利害有远近；

2.找出异常、反常背后的依据；

3.掌握规律，应用规律；

•从背景入手、从缺口切入

1.个人背景、权力背景、关系背景；

2.情绪缺口、职务缺口、业务缺口；

•“穷人”、“富人”的根本差别在哪里

•演练与对抗：如果你是……

第六单元：破解渗透难题，顺应博弈大势

•学会分析客户的组织结构（宏观）

1.组织结构的多种表现形式

2.组织结构本身蕴含的机会

3.组织结构变化、失调与重塑

•从五个维度观察定义客户（微观）

1.选取有利角度，获取有用信息；

2.看准变化的，抓住不变的；

•博弈路径选择：行政圈？影响力圈？核心圈？

1.找到、拿到、猜到递进线索；

2.机构业务的关键：利用线索? 顺应线索？

•找到“狐狸”，利用矛盾，赢得胜利

•案例分析与练习

第七单元：持续深度博弈，始终锁定胜局

•不利局面中绝处逢生的思路与选择

1.关系的几层功用与把握；

2.放大盘面，把握变量，建立机缘；

•为持续合作做好铺垫：做一个“内在光明的人”

•模拟组织决策与决策者思维：必须具备的能力

•你在哪个层面和客户“神交”？销售的终级挑战

•关注并转移大客户的转移成本

•机构业务实战案例分析与练习

1.怎样在初期建立信赖关系？

2.怎样恰当有效感谢这个客户？

第八单元：望闻问切与“思拼”技法点睛应用

•听话听音，你确认自己了解客户的意图吗？

•用“思拼”技术打开与客户深入沟通的大门

1.销售实战中的所谓难点与执迷

2.如何把问题化繁为简？

3.如何更加弹性地运用销售技术手段？

4.“思拼”技术的录像示范与分析

•客户“隐性需求”的基本表现形式

•客户“隐性需求”快速解读与破解

万老师

资历背景

资深金融营销专家

对公营销实战专家

近20年营销实战经验

人际行为与营销实战专家

瑞士银行谈判顾问

曾任：

德意志银行公共关系经理

工行总行多个营销岗位负责人

实战经验

17年以上的销售与管理经验

12年的授课经验

万老师在银行营销案例梳理与销售实战模拟等领域具有独到的建树和实战贡献

在银行业销售过12种产品

曾担任IBM、Lane Crawford、德意志银行、瑞士银行、中国银行、中国工商银行、中信银行、燃点（中国第一个互联网白酒品牌）等机构的营销项目顾问

担任过数十家银行的营销技巧辅导师

主讲课程

万老师课程以深度销售、谈判为主线，开发设计对公营销、深度销售、营销心理学、商务谈判等相关课题。这些课题以课程或项目形式进行市场交付。

《对公客户营销能力提升》系列

《对公营销博弈》

《机构业务营销精要》

《商务谈判精要》

《小微客户与行业营销：隐形关系》

《营销心理学》

《销售密码》

《深度销售》

《大客户销售》

其他对公、零售领域相关辐射课题老师可以根据客户需求定制

授课风格

理论强化：具备深厚的营销管理功底，逻辑清晰，思路严谨。贴合学员需求定制授课内容

丰富案例：有大量的实战案例，课程内容全部来自于实战，通过情景模拟方式来调动学员的参与度，让学员进行实际情况演练并且进行分析点评

多样教学：游戏互动、讨论点评、情景模拟。注意发散学员的思维，课后有跟进，注意学员的收获成果以及运用程度

服务客户

银行业：中国银行、建设银行、工商银行、农业银行、交通银行、招商银行等

IT互联网：百度、金山软件、小米科技、和芯微电子、清华高科、红领、海尔等

培训案例

近期部分课程案例：

2020年12月，东亚银行总行，支行长《业务先锋营》营销集训，60人

2020年10月，重庆银行总行，支行长《隐形关系》，80人

2020年9月，南方电网电动车事业部，《竞争情报分析》，60人

2020年9月，邮储银行成都分行，《大客户销售谋略》，三期，300人

2020年9月，兴业银行北京分行，《营销密码》，50人

2020年9月，中信银行武汉分行，支行长《谈判策略与技巧》，60人

2020年8月，农业银行宁波分行，《防疫背景下的营销转型与实战》，40人

2020年8月，招商银行济南分行，《消费心理实战应用》，60人

2020年8月，招商银行南京分行，《营销心理学应用》，60人

2020年7月，南洋商业银行上海分行，《隐形关系》，40人

2020年7月，长安银行榆林分行，《营销意识与客户关系》，60人

2020年6月，中国银行西藏分行，《从产品思维到用户思维》，180人

2020年6月，交通银行新疆分行，《客户情报分析》，200人

2019年11月，厦门国际银行上海分行，《对公营销精要》，40人

2019年11月，工商银行深圳分行，《商务谈判》，40人

2019年11月，温州银行，零售+对公客户经理，《客户细分与精准营销》，180人

2019年10月，宜宾商业银行，《互联网时代的对公营销》，40人

2019年10月，中行上海徐汇支行，《大客户销售谋略》，40人

2019年10月，义乌农商行，《客户需求挖掘与服务方案设计》，40人

2019年9月，中行总行+四川分行，《新形势下的联动营销》，60人

2019年9月，民生银行南京分行，《对公存量需求挖掘》，40人

2019年9月，湖州升华金融，客户经理全员培训《隐形关系》，60人

2019年9月，中信银行杭州分行，支行长《客户关系与整合营销》，60人

2019年8月，招商银行青岛分行，对公客户经理《商务谈判实战精要》，50人

学员反馈

一个偶然的机会听了万老师的课，收获非常大！我很喜欢这个课，很喜欢万老师的风格。他讲课过程中很注重通过发问来引起听众思考，他有非常好的一整套训练手段来让听众进入知识脉络和语境。

——某外资银行人力资源与员工发展负责人 李霞

万老师的课，对于我这个热爱听课而有些挑剔的人来说，实用、好听，并且用得上。他的讲解有独到之处，我同事听我的分享都很感兴趣。尤其是他带领学员演练的实战套路很适合当前银行竞争的实际情况。

——中国银行南阳分行人力资源部负责人 徐奎

万老师的销售课程，对银行对公条线、零售条线的客户经理乃至支行长帮助特别大，除了销售套路、技巧之外，更重要的是对于推动我们的整体营销工作能获得很多的启发。

——中信银行杭州分行副行长 姜雨林

我希望有更多机会去听万老师的课，只恨时间有限、机会难得。衷心感谢万老师，他的课让我感受到热忱与专业的力量。

——IBM中国开发中心Lotus Domino开发部经理 沙志强

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