支行公私联动交叉营销

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课程内容

第一部分:公私联动营销理念—全面开拓，深度经营

导入：猎户式营销与农夫式营销

案例：某行“智慧烟草”营销活动带来的公私联动成功价值体现

公司联动营销普遍存在的问题

1、各条线更多关注本条线工作，团队配合营销意识薄弱

案例：某行账户经理联动营销经验分享

2、各条线对于其他条线的专业知识、销售技能水平不足，难以

说服客户

3、 销售的积极性不够，对于部分产品难营销的产品开口率低

4、 无法更全面准确地了解各条线客户需求及匹配的产品

5、 忽视客户维护，导致很多已有客户流失；

6、 支行缺乏联动营销管理方法，计价兑现不及时，分润不均等

转型与蜕变----公司联动营销意义与价值

与时俱进----网点转型面临的机遇与挑战

案例：从毕马威的报告中分析银行人员的未来

案例：从各家银行的减员潮中分析人员转型的未来趋势

交叉销售，精准营销

转型思维确立—能力决定饭碗

不可替代思维

转型思维

第二部分:各条线交叉销售实战

1、关于各条线的“要”与“给”

公司条线客户经理要什么，我们可以给什么？

零售条线客户经理要什么，我们可以给什么？

运营条线人员要什么，我们可以给什么？

重点案例：理财经理通过财富管理工具帮助客户解决家庭纠纷并将客户引荐给公司条线客户经理

重点案例：招行一位私行客户突然来网点取1万美金现金运营条线如何联动配合帮助客户解决问题

重点案例：一场非常有价值的周例会，公司客户经理表达的营销难点，理财经理通过基金帮助解决问题创造更好业绩

2、各条线核心需求匹配

零售信贷客户经理要个贷客户

贵宾理财经理要高端白金卡客户

公司客户经理要零售引荐企业主、股东、高管

会计与会计主管要业务协作

3、支行对公业务条线交叉营销节点分析与训练

开户前

告--告知客户开户须知

约--指引客户预约 预 审

开户时

问--三问（问开户目的、经营范围、银行合作）

查--快捷查询企业信息

写--初步填写KYC表格

画--归纳形成企业画像

领网银

示--做好产品展示

聊--需求切入聊天

找—找到决策关键人

黄金期一个月

跟—持续跟踪客户

提—抓住痛点提升

落—积极快速落地

训练：分析各场景公私联动交叉营销延伸点

4、运营与大堂交叉销售场景化分析与训练

为什么需要交叉销售

交叉销售对客户粘度的影响力

交叉销售对客户整体资产配置的重要作用

交叉销售对客户经理经营客户的重要意义

运营与大堂交叉销售场景化训练

流入类业务

流出类业务

案例分析：办理定期结清并转账至他行，

获客类业务

案例分析：客户在智能柜台发现客户账户余额为200万左右，

线索类业务

案例分析：兑换预约的新西兰元，如何抓住契机交叉销售

训练：分析各场景公私联动交叉营销延伸点

从厅堂业务场景中选择客户开发策略与目标

客户切入类型

营销方法

开发目标

第三部分:各条线顾问式营销能力提升

一、各条线顾问式销售KYC之信息情报的收集与分享

如何从外部环境收集信息

P：政治环境

案例：两会新热点—中小企业的利好

E：经济环境

案例：教育部2019新文件—私立学校的规范管理银行营销契机

S：社会环境

T：科技进步

案例：招商银行杭州分行“荟聚”项目

如何从行业内部综合分析

客户需求

市场容量

竞争情况

案例：90、00后带动哪些行业的变化及产品结构变化

案例：大族激光与华为的舆情管理分析

龙头行业分析方法

讨论：运用工具更精准的收集信息

二、基于销售流程之顾问式销售技巧

制订访问计划

制定访问计划——关键时机

制定访问计划——关键人

制定访问计划----建立信任

视频导入：某行一位客户经理高端客户营销全流程

顾问式分析与挖掘需求

客户需求三个面

--企业面需求

--股东与法人面需求

--员工面需求

深度画像练习：招商银行深圳市分行公司客户画像标准参考

访谈式挖掘需求技巧（SPIN）

--S提问：收集信息（寻找“痒点”）

--P提问：发现问题（抓住“痛点”）

--I提问：将问题严重化（探究“要害点”）

--N提问：引发解决之策（激活“兴奋点”）

案例讨论与深度分析：某市一家冷冻肉品进口商的访谈式营销分析

及时总结、反馈富有成效的会谈内容

日常维护

委婉接触

高频互动

痛点刺激

滴滴渗透

第四部分:支行联动营销有效激励办法

一、确定网点阶段性业务目标

落实产品计价政策，分润透明化

定期鼓励或奖励优秀员工

网点精神文化墙的使用

早计划、晚汇报

网点现场其他激励方式

二、联动营销运用好三会管理（早班会、夕会、周例会）

会开会的领导是好领导

早会的关键技术动作

三、联动营销现场管理与互动

网点厅堂主动巡视与互动

环境的巡视

人员的巡视

营销要素的安置（缓解客户无聊的等待）

定期员工单独沟通与技能辅导

了解员工的心理想法有利于营销氛围打造

辅导时机的选择

- 寻找辅导能增值的信号或情境

--不适合进行辅导的情況

周老师

个人简历

复旦大学特聘讲师

中国人民大学应用心理学硕士

商业银行对公业务营销资深专家

多年银行内部培训师

曾任：

某国有行理财经理

某国有行行长

某国有行零售业务部副总

某股份银行公司业务部总经理

现任：

复旦大学宁波研究院资深专家团队成员

实战经验

周薇老师拥有10年以上国有行银行工作经历，历任理财经理、行长、分行个人金融业务部副总经理，分行公司部总经理等职务，有银行一线工作实战经验，又分管过零售与对公业务，多年银行内部培训经验，非常熟悉业务营销和风控要点。在内训师期间磨炼了“如沐春风”式培训技巧，在与银行各级学员沟通与培训督导中效果显著，长期致力于对公营销类、个贷营销等课程，有着丰富的对公业务实操案例。为银行提供培训服务的过程中，积累了丰富的实战经验，形成了以案例为主的分析思维与授课风格，受到学员的一致好评。

2019年部分课程摘要：

交通银行四川省分行--二级支行行长公私联动交叉营销与小微营销

中信银行杭州市分行—分行与支行（主管对公业务）行长商务谈判与营销

中信银行浙江省分行—支行行长小微企业信贷营销模式与客户关系管理

中国银行江苏省分行—支行行长开创旺季营销新格局--普惠金融

华夏银行深圳市分行（两期）--小微企业批量获客与营销

中信银行广西区分行--无贷户营销全流程实战指导

广东顺德农商行—公司客户经理存量客户需求挖掘与新客户拓展技巧

交通银行太原市分行--存量客户需求挖掘与客户关系管理

天津市滨海农商行—公司联动交叉营销与顾问式营销

桂林银行（两期）--对公客户经理商务谈判与营销

招商银行兰州分行—对公客户经理商务谈判与营销

宁波鄞州银行--对公客户经理拓客与挖掘技能提升

擅长行业&领域

行业：银行

领域：对公营销、个贷营销、支行行长突发事件应对

主讲课程

《开创对公营销新格局----对公揽存》

《有范有方--对公基础客群营销标准化范式》

《对公客户经理拓客与挖潜》

《深度营销--对公客户经理顾问式销售技巧》

《公私联动交叉销售技巧》

《对公客户需求挖掘与金融服务方案设计》

《个贷小微客户经理营销能力提升》

《高端商务拜访与谈判技巧》

《突围—银行突发事件与场景化再现》

授课风格

课程内容实战性强：对银行营销生态环境的了解透彻，基于多年银行营销工作与辅导经验讲述课程，课程实战性强；

课程设计逻辑性强：对银行营销工作的流程游刃有余，结合多年银行咨询项目辅导经验，课程设计逻辑性强；

课程中工具落地化：课程中的工具设计深入渗透研究行业，以客户需求为中心，大量选取工作场景化再现，激发学员思考；

服务客户 招商银行（深圳分行、福州分行、长沙分行、佛山分行、济南分行、杭州分行、珠海分行、南通分行、唐山分行等）、中国银行（上海分行、雄安分行、广州南沙自贸区支行等）、中国农业银行（深圳分行国际结算部、江西省分行等）、中国建设银行（中山分行、宁波分行、苏州分行、深圳分行、南宁分行等）、交通银行（成都分行、东莞分行、惠州分行、安徽分行）工商银行柳州分行、渤海银行深圳分行、沈阳光大银行、河南邮政银行、江门融合农商行、深圳市布吉农商行、深圳市坪地农商行、深圳市沙井农商行、深圳市松岗农商行、重庆农商行、西藏银行等

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