商业银行“扩户提质”对公营销策略

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课程背景

一、随着外资银行的不断进入、资本市场的快速发展、利率市场化改革的加快推进,传统对公业务经营模式受到了巨大冲击；

二、“大众创业、万众创新”政策支持，新产业快速发展，银行产品与服务跟不上等。

三、“金融脱媒”对商业银行对公业务营销提出挑战，如何实现对企业客户的同时又能实现存款的留存;

四、对公客户对银行的满意度不高，同业竞争加剧、存量优质客户流失严重同时新增乏力，表现在缺思路、方法、技能等；

五、银行当下的产品不能满足对公客户经营发展多元化的需求；

六、对公业务营销思维观念定势与落后、人员综合素质与要求有差异，导致营销人员产能与预期不符。

培训对象

对公业务条线管理者、网点负责人、对公/综合客户经理

课程收益

本课程立足中小银行“扩户提质”和对公业务新打法，解读银行对公的新策略；与行长及相关领导在课程中共绘一张银行对公转型与升级“地图”；提升银行当下最需要的对公业务营销能力。

核心收益01：充分了解银行对公业务营销的意义，明确营销角色职责与定位；

核心收益02：掌握企业经营发展各阶段需求分析的思路与关键技巧；

核心收益03：掌握对公新客户拓展渠道开发的实战技能；

核心收益04：掌握存量<无贷户及低效户>“提质”的整体思路及执行策略；

核心收益05：掌握对公产品营销、金融服务方案设计与呈现技巧；

核心收益06：理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，运用对公客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升营销成功率。

课程大纲

第一篇：疫情后及中美贸易战下，银行对公业务发展有何影响？

一、医疗、教育等行业客户发展趋势、痛点分析

二、国家政策与地方政策解读

三、商业银行对公业务重点工作聚焦

第二篇：银行对公业务发展或客户经营现状分析

一、银行对公存量客户经营现状分析

二、营销遇到的困惑

1.“网点周边企业太少了”、“产品没有优势”、“没有人走不出去”的困惑

2.某商会负责人：“我们成立11年了，一级支行的领导还是第一次来访，荣幸。

3.融资——是不是决定企业生死存亡的关键要素？

4.客户在我行账户资产300万，为什么客户在他行账户资产有2000万呢？

三、小组研讨：针对以上问题我们如何解决？

第三篇：企业“生命周期”各阶段多元化需求分析

一、企业客户对银行的认识：“融资与结算”的标签

二、企业对银行的认识与发展过程中的瓶颈

三、企业对公业务需求类型

四、金融需求与非金融需求

五、采购、销售、融资、理财、企业管理

六、企业经营发展的八大关键要素解析

七、小组讨论：

如何解析“一位40岁男性客户且资产过千万的企业家”的多元化需求

第四篇：银行对公客户开发与管理执行策略

一、解析中行“双户双基”执行意义

二、对公获客的五个有效渠道——构建“分-支-网点”三级获客体系

案例1：某支行深挖存量实现新对公新开户指标130%完成率

案例2：某分行搭建多种扩户渠道，实现全辖新增开户排名第一

三、获客渠道的维护及管理执行

第五篇：对公客户提质实施模型与营销技巧

一、银行机构存量客户提质模型解析

二、银行对公产品组合及营销话术

三、小组讨论及分享：

1.哪些产品对银行成本消耗低

2.哪些产品最银行风险资产消耗少

3.哪些产品可以形成关联营销

4.哪些产品可以帮助银行增加客户群体

5.哪些产品可以降低银行授信风险

6.哪些产品可以增加存款

7.哪些产品可以较少银行规模消耗

8.哪些产品可以增加银行的中间业务收益

四、银行如何为企业提供附加价值服务——项目设计与演练

1.拜访前准备

a)有效收集企业客户信息的渠道及关键信息点分析；

b)拟定拜访提纲或问卷——如何设计才能有效？

c)企业拜访关键人或决策人分析；

d)拜访时需准备的小礼品及资料，如何选择才能体现用心？

e)如何与客户预约拜访的时间——提升约见成功率的策略。

2.拜访实施

a)提前10-15分钟到达客户约定地点；

b)店面、写字楼、厂房拜访需关注信息及“锦上添花”策略

c)拜访过程中商务礼仪注意事项

d)“九型人格”——快速锁定拜访关键人性格与对策

3.拜访交谈中“教练技术”的运用

a)关键信息求证实施策略（判断客户给到的信息数据有效性）

b)研讨与分享：第一次拜访写字楼客户应与企业主交流什么内容？

c)拜访实施后

4.拜访实施小结

a)拜访收集信息备忘录且分析下一阶段拜访或营销的切入点

b)寻找提供给客户的“非金融产品需求”解决思路或方案

c)根据该客户整体需求设计“一站式”服务营销方案

d)案例3：某美容连锁企业的金融服务营销方案设计

第六篇：企业金融服务方案设计与呈现策略

一、横向——从产业链的头吃到尾

案例1：某医药行业整体产业链金融服务

二、纵向——展开客户的深度开发

案例2：某政府采购平台多产品组合

三、多产品组合融资—金融服务方案增强客户粘合度

案例3：某大型超市综合金融服务方案展示

四、说服呈现技巧与谈判异议的处理

第七篇：对公低效户及无贷户“提质”营销案例

一、提升有效户的路径及目标客户锁定

营销实战——

案例1：某新材料有效公司存款营销案例

案例2：某超市供应商融资授信案例

案例3：某口腔医院与银行签订战略发展合作协议案例

案例4：某酒店公司存款提升营销案例

案例5：某环保科技有限公司提质营销案例

案例6：某人民医院保理+担保额度授信营销案例

二、案例小结与观点呈现

第八篇：对公客户维护与管理策略

一、定期梳理存量客户，制定维护计划

二、通过拜访等方式全面了解客户经营现状，构建客户档案

三、资源运用策略——帮客户解决需求，让客户不断欠人情

四、如何有效的开展自我修炼与提升

第九篇：现场答疑及交流互动

课程寄语

十年磨剑、专注对公

用心做事、用专业帮实现客户价值！

丁老师

资历背景

对公营销实战专家

银行对公营销实战专家

银行对公业务“扩户提质”实战顾问

银行人才梯队建设及培养专家

10年银行营销及项目管理经验

1000多家对公客户营销经验

曾任：

某国有行营销管理岗位

某世界500强企业人力资源高管

多家咨询公司首席咨询师

实战经验

4年500强人资管理管理经验

10年的银行营销经验

1500多家的对公客户营销经验

对于企业的全面经营管理方面有着丰富的经验

具有丰富的企业经营现状诊断、经营管理、人才培养、市场营销等模块的咨询辅导及培训经验,为银行对公客户营销打下了坚实的基础

主导咨询项目及培训涉及银行、电力、通讯及生产制造型等企业，为老师课程积累了丰富的对公营销案例，老师在“拓户提质”方面、对公开门红方面有着丰富的项目经验。

主讲课程

丁老师课程以对公营销为主线，辐射到客户经理能力提升、对公开门红、网点负责人经营策略、网点产能提升、网点转型等课程和项目，课程注重实战性40%以上都是与学员客户行业相关的案例，老师既能讲大课，又可以做辅导、做项目，核心课程：

《商业银行对公开门红营销策略》

《银行对公业务“扩户提质”营销执行策略》

《商业银行对公业务转型工程执行策略》

《银行网点管理者经营数据分析与管理效能提升策略》

《银行对公业务“10大典型营销场景”实战技巧提升》

其他对公营销领域相关辐射课题老师可以根据客户需求定制

授课风格

以案例实证、经营数据分析为主，案例来源一部分来源于工作经验、另一部分来自多年咨询项目中遇到的典型问题；

以现场讨论为主，案例来源于客户工作中遇到的问题，通过互动，教练技术引导启发学员对本单位情况进行剖析，呈现观点新颖；

从企业的实际情况出发，重在帮助学员提高实际解决问题的能力；

对公辅导关注客户经理营销理念及策略，站在企业发展角度剖析客户的多元化需求，为客户提供金融及非金融服务整体解决方案；

运用课堂讲授、案例分析、实操练习、角色扮演等方式，通过大量实战案例点评启发学员，促进学员思维观念的改变，引导行为技能的提升，从而实现学员综合能力驾驭岗位工作的开展。

服务客户

交行海口分行、贵州银行、广发银行广州分行、广发银行肇庆分行、农行广东省分行、建行茂名支行、建行深圳分行、中行常熟分行、中行广东省分行、中行湖南省分行、中行广西省分行、工行北京分行、农行广西省分行、农行山东省分行、农行湖北省分行、中行云南省分行、中行河南省分行、邮储银行黑龙江分行、邮储银行徐州分行、邮储银行大连分行、邮储银行江苏分行、邮储银行广东省分行、山东省农商行、锦州城商行、广西农村信用联社、邮储银行青海省分行、工行吉林省分行、桂林银行、招商银行深圳分行、西安银行、平安银行、光大银行、阜阳银行、金谷村镇银行、广州证卷、华夏保险、新华保险......

培训案例

最新部分课程培训案例：

2021年1月，广发银行肇庆分行，《对公开门红项目》，5天，参与人数50人（返聘）

2021年1月，中国银行常熟分行，《双户双基项目》，5天，参与人数45人（返聘）

2020年12月，农业银行广西分行，《对公营销项目》，5天，参与人数50人（返聘）

2020年12月，邮储银行徐州分行，《对公客户经理8大场景营销能力提升》，1天

2020年12月，西安某城商行，《对公开门红公开课》，2天，参与人数25人

2020年12月，广发银行广州分行，《对公开门红项目》，11天，参与人数68人

2020年11月，贵州银行公开课，《对公网点转型》，2天，参与人数46人

2020年11月，农业银行广西分行，《对公营销项目》，10天，参与人数60人（返聘）

2020年11月，中国银行常熟分行，《双户双基项目》，4天，参与人数32人

2020年10月，农业银行广西分行，《对公营销项目》，10天，参与人数40人

2020年10月，建设银行茂名支行，《扩户提质项目》,4天，参与人数38人

2020年10月，交通银行海口分行，《对公客户经理提升》，1天，参与人数36人

2020年9月，工商银行珠海分行，《网点经营管理执行策略及行动学习工作坊》项目，10天，参与人数56人

2020年部分项目成绩：

建设银行某支行，4天拓账户提质效成果：走访75户，对公存款新增8600万、新开对公户12户、对公有效客户提升10户，个人存款新增3000万、个人股票基金1169万、公私联动信用卡营销86张！

曾为中国银行某支行营业部开展网点经营产能提升项目周期为1个月，实战辅导2周，网点存款新增3.3亿（其中储蓄新增1亿元、对公新增2.3亿元）；

中国农业银行信用卡外拓营销项目，单个网点实战营销辅导5天，有效增件1043件；

某农商银行基“开门红”项目执行为契机，构建“区域客户金融生态圈”，该行2年实现存款增加20亿元；

邮储银行某支行网点经营管理效能提升项目辅导实战5天，实现500元/户的基金定投营销313户；

中国银行重庆某支行，对公拓户营销实战辅导1周，对公开户新增94户，目标完成率126%；

工商银行某分行开展网点负责人培养——行动学习项目，行动学习小组专题“如何实现存量资产5万元以下对公客户产能提升”辅导，一个季度走访37户目标客户，资产增长5万以上的客户15户，成功率40.54%；年初资产总额68.28万元，年末资产总额达3961.59万元，资产增长3893.31万元，资产增长率为58倍。

2020年部分案例图片展示

2020年12月，某股份制银行广州分行，《对公开门红项目》，11天

项目还没结束，其它的很多分行都慕名而来，纷纷了解，成为了行内的标杆项目，得到领导的高度认可！

2020年12月，邮储银行徐州分行，《对公客户经理8大场景营销能力提升》促进学员进行思维转变，学会了非常实用的场景营销技巧！

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