存量客户盘活技巧

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【培训背景】

“未来没有哪个行业竞争会比银行激烈。” 愈演愈烈的市场竞争中，各大银行都意识到，营销业绩是经营管理的核心命脉，但是随着到网点客户的逐渐减少，核心客户的过度开发，销售往往出现断层和瓶颈，而与此同时，网点又有大量存量睡眠客户因为被忽视或者因为营销未成功放弃而未得到有效开发，激活一个老客户的难度和成本只有开发一个新客户的五分之一，所以，存量客户开发成为营销业绩增量点。

【课程收益】

本课程通过两天时间，给学员带来存量客户分类、经营、邀约、专业化销售、营销活动组织策划、网点现场还原演练等课程内容，同时通过话术解读、流程过关、角色扮演等教学手段，使学员快速了解原理、掌握方法、制定行动计划，从而达到学以致用的效果

【课程大纲】

第一部分：存量客户产生原因分析

一、需激活存量客户群体分析

1、多次不满的客户

2、跟进不到位的客户

3、不了解银行的客户

4、有同业竞争的客户

5、无主动需求的客户

二、激活存量客户难点分析

1、外部竞争压力

2、客户需求变化

3、自身困惑分析

三、激活存量客户拒绝点分析

1、方法；

2、流程：

案例演示

四、存量客户分类

1、根据财务情况分类：

2、根据投资习惯分类：

3、根据生命周期分类：

4、根据成交可能性分类：

5、根据关系深浅分类：

6、根据业务类型分类：

第二部分：存量客户盘活流程

一、列名单

1、列出名单

2、制定接触计划：

反思：我之前是怎么制定存量客户联系计划的

3、间隔式接触

4、客户档案建立

二、发送服务通知短信

案例学习：短信模板、内容话术编排艺术、发送节奏

三、电话邀约

1、邀约电话关键点：预约、确认、追踪

2、 案例学习：邀约电话、短信\微信话术

信用卡、活期不动、定期快到期、基金、贵宾卡等客户邀约话术

四、一对一日常营销

1、发展关系

案例演示：分级客户联络方针表（三个月）

2、建立信任四步曲：认识-->好感-->信赖-->同盟

3、引导需求

A、根据客户分类确定销售策略；B、准确判断可以帮助营销成功；C、提问是成功销售的有效方法。

4、解决问题

A、产品呈现技巧；B、销售促成；C、异议处理

五、一对多活动营销

1、营销活动的核心：把握人性五大特点

2、客户产生消费行为的两大核心要素

3、活动营销原理：创造事件、掌握事件--创造回忆的事件法

4、营销活动分类：阵地营销式、主动营销式

案例分析、小组研讨发表

六、后续追踪经营：跟进三步曲

现场没来、现场成交未交费、现场来了未成交

案例学习：电话沟通话术、登门沟通话术

姜老师

资历背景

小微学院资深研究员

培训及辅导量年均150天

10年营销实战经验

国家版权课《结果导向的网点运营新策略™》研发导师

《中收致胜™》研发导师

CFA国际金融分析师

农业银行特聘内训师

浦发银行长期战略顾问

建设银行长期合作营销顾问

曾任：

建设银行 零售部主任

实战经验

姜老师足迹已遍布全国24省200多个项目

累计交付1500余天

培训人次达10000多

年均授课+辅导天数超150天

姜沐梓老师拥有10年的金融行业实战培训经验，在营销、管理等领域拥有丰富的理论及实践操作经验。多次担任银行咨询项目专家顾问，辅导超过一百个银行网点的绩效提升，内容涉及公私业绩冲刺、新客户定向开拓、高端客户关系推进等；辅导超过两百场银行客户沙龙活动的开办，包括新客户开拓类、高端客户关系推进类及产品营销类，内容涉及客户邀约、会务准备、流程设置，主题内容开发、主持主讲呈现等。

主讲课程

姜沐梓老师课程以“存贷一体”为主线，“营销策划”为抓手，以多安逸那个场景营销及项目管理为主攻方向，并输出《中收制胜》版权课程，这些课题以课程或项目形式进行市场交付。

《中收制胜TM》

《2021开门红》

《客户投诉处理》

《存贷款营销》

《网点效能提升》

《信用卡营销实战营》

《沙龙活动策划营销》

《存量客户挖掘与增量营销》

《营销活动组织策划与实施》

授课风格

幽默（语言风趣+气氛活跃） | 饱满（案例丰富+穿插互动）

亲和（师生友好+交流顺畅） | 接地气（量身订制+与时俱进）

服务客户

建设银行：山东分行、云南分行、苏州分行、山西分行、沧州分行、北京分行、青岛分行、辽宁分行、广西分行

中国银行：西藏分行、江苏省分行、连云港分行、上海分行、浙江分行

农业银行：江苏省分行、唐山分行、广东分行、上海分行

兴业银行：总行、太原分行、福州分行、呼和浩特分行

浦发银行：总行、上海分行、青岛分行、常州分行、南京分行

交通银行：总行、昆明分行、上海分行

光大银行：上海分行、广西分行

上海银行：上海总行、深圳分行

招商银行：总行、苏州分行

农信社：四川省联社、重庆农商行、赤壁农商行

邮储银行：辽宁省分行、四川省分行、扬州分行、福建分行

山东银行业协会、安徽银行业协会

城商行：东莞银行总行、徽商银行总行、日照银行枣庄分行、日照银行威海分行、日照银行临沂分行

近期部分培训案例：

2020年12月份，山东某城商行异地分行，开门红项目

2020年12月份，苏州某国有行，开门红旺季营销项目

2020年12月下旬，甪直某国有行，行外吸金辅导

2020年11月底，鞍山某国有行，开门红内训课1天

2020年11月底，山东某国有行，开门红项目

2020年8月，深圳某国有银行，私人银行项目

2020年7月，深圳某国有银行，服务创优项目

2020年6月，成都某国有银行，服务创优项目

2020年6月，重庆某国有银行，服务创优项目

2020年5月，上海某国有银行，服务创优项目

客户反馈

有些人我们认识了很久却无动于衷，有些人我们才刚刚认识就已经被深深的打动。姜老师正是这样的人，子曰：益者三友，友直友谅友多闻。姜老师正是这样的一位友人，一位导师，她的正直和热情，坦城和包容，智慧与专注，在这几天里不断打破固有的观念。

——建设银行

姜老师是我20年工作生涯中见过的唯一赋予课堂这份强大能量的老师，并且她也是唯一能够把背后的理论清晰的演示并复制给学员的老师。

——交通银行

印象尤深的是，姜老师对每位同学的点评直接深刻，让我们每个人感慨到不能自控。培训过后，我内心满怀喜悦，各种打扫和尝试探索新生活以及新的营销模式，感觉到新的东西和光亮注入生命中，感恩老师！

——兴业银行

上完姜老师的课让我在管理团队方面有了非常大的促动，课堂中姜老师通过“强有力的问题”让我深刻的反思了目前正困扰着我的支行管理现状。参加完培训我才知道原来通过问问题也可以帮助员工快速成长

——邮储银行

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