会销主持人培训技能提升训练营

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【课程背景】

通常会议营销主持人是一场完美会销的灵魂及呈现者，因此，对会销主持人的素质要求是极为全面的，比如：根据每场会销现场的特点对所需呈现内容结构、主旨的完善与设计能力，现场的呈现技巧，现场节奏的把控能力，现场对客户提出问题的应变能力，现场处突的能力，现场成交环节的实际把控能力等，可以说方方面面都是提出了很高的要求，所以，对主持人本身的个人素质要求也会有所筛选。

当然，一个好的会销主持人不仅仅取决于主持人本身的素质，这只能占到好主持人成长道路上的一个小的部分，更重要的是决定于主持人自身的学习能力和吃苦耐劳的精神。但决定因素往往在企业本身对主持人的打造上，例如：完备的课程呈现流程，完备的呈现内容，对主持人自身能力的不断打造与完善等等方面，所以，完备的会销主持人培养体系将会是企业未来会销体系搭建的关键所在。

但是对于会销体系而言，我们的会销主持人要根据他们的所处的环境、特殊的身份及客户群体进行灵活的，润物细无声的方式进行销售与推荐，不能将商业氛围打造的过于浓烈进而强卖硬推。要让客户在不知不觉中接受我们销讲老师的推荐。

【课程收益】

通过本次训练，学员可系统化掌握会议营销中会议流程体系机构的了解，呈现流程的梳理，呈现技巧的要求，临场应变的能力，处突技巧，成交技巧的掌握等一系列能力的提升，以及背后的市场营销学基础知识，掌握会销的原理，并初步完成登台演讲，掌握职业化肢体语言的运用，主讲专题的开发设计，并参照模板招商会，一步步做出自己的招商会专题，并进行主讲人配合的完整会销模拟演练，最终让每个参训企业和学员都可独立操作自己完整的营销会议。

【授课对象】

企业的销售管理者和一线销售员，有计划构建自己企业会议营销体系的管理者，均可参训；

【课程特色】

1、严格的理论基础：以严格的《市场营销学》作为理论基础和知识框架，所有的观点都以此为逻辑依据，保证课程的严谨；

2、严密的逻辑结构：以“五星教学法”为课程展开方式，完全以学员的角度，步步为营，环环相扣地让学员把课程掌握透彻，确保最大的知识接收程度。

3、理论知识的高度：所讲课程所对应的学科，必须研究透彻，保证观点深刻，见解到位，避免肤浅；

4、应用的深度：要求会议流程必须有大量的实操经验，结合培训师10余年的会销实操经验，以及培养出的近千名会销主持人，总结成败得失，填充进理论知识的框架中；

5、转化的力度：讲完理论内容后，形成操作模板，要求学员现场做出应用方案和行动规划，形成自己的讲解专题，最后上台完整操作演练，形成自己的营销会议操作流程，可独立运作自己的营销会议。

【课程大纲】

一、开训与会议营销概述及销讲流程的讲述

1、会议营销概述；

2、精通会议营销的标准；

3、完整销讲体系的构成：

目标线

时间线

完整的前后衔接环节

个人展业配合机制

企业专属团队

二、职业化肢体语言的运用

1、专业的肢体语言在演讲中的作用；

2、演讲肢体语言的四项原则；

3、肢体语言三方面训练：站位，手势，上下场；

4、实战演练；

三、主讲专题设计 —— 开场的设计

1、训前思考；

2、开场的作用和意义：市场营销学和心理学理论基础，开场的效果和作用；

3、标准化开场步骤操作流程示范；

4、学员自己主讲专题开场设计；

5、汇报演练；

四、主持词设计 —— 对比式需求引导

1、案例启发：木匠与和尚；

2、需求的定义与本质；

3、会销主持人任务之一：需求引导的定义，前提，目标，底线和本质；

4、对比式需求引导的标准化操作示范；

5、学员自己主讲专题需求引导环节设计；

6、汇报演练；

五、主讲专题设计 —— 方案式产品呈现

1、前期回顾：对比式需求引导的悬念与本环节应完成的任务；

2、FABE产品呈现法则的定义；

3、解决方案与产品推销的对比优势；

4、方案式产品呈现的标准步骤操作法示范；

5、学员自己主讲专题方案展示环节设计；

6、汇报演练；

六、现场答疑的方式

1、根据问题决定是否答疑。

2、可答疑的问题如何结合现场的讲解增加成交效果。

3、不可答疑的问题如何巧妙避开。

七、现场处突能力

1、现场突发事件的种类。

2、针对不同的突发问题进行现场的解决。

3、团队之间如何配合解决突发时间的解决。

八、现场成交技能训练

1、小江老师个人成交的方方法。

2、会销主持人给自己一个现场交的理由和勇气。

3、现场成交时团队如何进行相互配合。

九、会销主持人的未来成长之路

十、通关演练

学员将开发出来的主讲专题进行登台讲解,按照标准化的操作流程完整走一遍，由主持人和其他学员进行点评，对专题内容和讲解方式提出改进意见。最终定稿，至此，学员已能够上台讲解，并有了自己的会议营销操作流程和主讲专题，可运作自己的营销会议，达成本次培训目标。

楚老师

国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。

长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。

激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。

背景介绍

中国管理科学研究院学术委员会智库专家

美国国际ACI认证讲师

（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师

教练式高尔夫®课程体系认证讲师

金融业专业化营销人才塑造专家

2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”

2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”

多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问

实战营销策划专家、品牌营销策划专家

营业网点经营管理培训专家

楚易老师具有15年专业化营销实战经验累积了具前瞻性的销售、服务及管理经验 。

10年前，楚易老师成为培训讲师，其后投身咨询行业，曾在和君咨询、和君创业咨询等机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。

楚易老师从一线做起，到担任管理中高层，丰富的销售与管理经历为他从事培训咨询工作奠定了扎实的基础。在职业生涯中，擅用培训手段，提高团队业绩，制定目标，定制计划以及客户的开发与维护，以在行业内具有竞争实力的实战经验赢得业界广泛赞誉。

擅长领域

领域：营销拓客、店面活动、心态、团队打造、中层领导力

实践经验：

1、参与到河北银行营销体系搭建培训工程，负责一线柜员，大堂经理及拓销人员的市场规划、网点活动、拓客系统的打造与培训。

2、参加某支行“网点转型”项目，负责其中管理层、一线销售人员销售心态、销售技能培训，获得领导高度认可、连续采用；

3、成功操作网点实战拓客营销项目推动，绩效显著，深受银行基层管理层欢迎；

4、《MTP银行中层管理干部培训》、《化茧成蝶—储备干部从专业走向管理的蜕变》被某银行各个分支行采用，并参与中层管理队伍建设，对发现人才，提升分支行营销人员管理技能的提升给予帮助，获得客户好评。

5、为多家营业网点进行店堂活动策划，成功打造引流系统，为网点客户增员提供了巨大的帮助，深得网点柜员好评。

授课风格：

楚易老师善于解答学员疑问，上课形式多样，风趣幽默，深入浅出，具很强的互动性，深受客户好评。他的培训三大优势：

三大优势：

针业性:

通过对不同企业的了解和研究，制定有针对性、实用性强的课程内容，在备课程内容的同时备好学生。将翻转课堂、行动学习的技术渗透到课程中，不仅关注受训学员行为的转变，更关注行为背后的思维模式的转变，发挥学员的优势和潜能。

实操性：

案例来源于生活与工作，具有极强的务实操作性，培训后能够确实帮助学员解决实际问题。

互动性：

通过“问题讨论，情景模拟、管理游戏、案例讨论、头脑风暴、演讲、实战分享、结果点评以及视频分享”等一系列活动, 调动学员的参与积极性，让

学员在享受学习过程的同时，自觉的改变自身的不足与观念，使参训者在所学领域得以巨大突破。

主讲课程

《快速通过营销活动拓展新客户》

《创新营销活动组织策划技能提升》

《结果为王-银行顾问式营销技巧提升》

《社区银行营销开拓能力提升》

《银行网点经营五步制胜法》

《高绩效产说会组织策划技能提升》

《高绩效团队建设及管理》

《产品呈现技巧》

《MTP支行长特训营》

服务客户：

中国银行、招商银行、河北银行、农商银行、广发银行、平安保险、津桥国际、华众德金融投资、玖远集团、乾道基金、三正投资有限公司、扬铭基金、黄金佳公司、德国拜耳集团、瑞士ABB集团、中烟集团

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