大客户销售管理

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课程效益

•心态：意识到卓越大客户销售人员所具备的能力，认识自己在销售方面的不足，愿意主动提升。

•技能：掌握三个要素（关注、信任、默许）；五个动作（结交、鼓励、询问、展示、查证）；六个过程（拜访前准备、开场白、探索需求、提出建议、缔结、处理异议）。

•应用：增加客户购买的意愿度，加速达成协议，提高业绩。

课程纲要

单元一 专业大客户销售人员的基本功

•知道大客户销售人员的角色和使命

•了解普通、良好和卓越大客户销售人员的区别

单元二 大客户影响式销售三个要素

•掌握客户购买心路历程

•掌握专注、默许、信任三要素

-专注于客户的言行和心理变化

-在销售的每个阶段都获得客户的默许，稳步推进到下一阶段

-取得客户共识，赢得客户的信任

单元三 大客户影响式销售的五个动作

•结交：与客户建立交流氛围

•鼓励：促使客户开放胸襟、投入交流

•询问：运用开放式、封闭式、半封闭式问题询问客户的需要

•展示：展示能力，建立客户信心与信任

•查证：确认在该阶段与客户是否达成共识

单元四 大客户专业销售的六大过程

•拜访前准备

-如何做好平时的准备

-掌握拜访前准备的步骤

•做好开场白

-了解开场白的目的

-知道常用的开场白方法

•探索客户需求

-了解需求的定义：现状与理想状态的差距

-掌握SPIN询问技巧

Situation背景问题：收集事实、信息及背景数据

Problem难点问题：询问客户面临的问题、困难、不满，寻找产品所能解决的问题

销售位置与策略转移

Implication暗示问题：询问客户难点困难、不满的结果和影响，把潜在的问题扩大化

Need Pay-off效益问题：询问提议的对策的价值、重要性和意义

•运用FAB提出自己的建议

- Feature特征

- Advantage优点

- Benefit益处

•缔结

-了解缔结的时机

-掌握缔结的步骤和技巧

•处理异议

-知道常见异议类型：疑虑、误解、实际缺点

-掌握处理异议的步骤和方式

单元五 总体评价和角色演练、沙盘模拟。

罗老师

【主要背景】

品牌营销、企业管理实战顾问、高级讲师、培训专家

京麓书院特聘高级讲师

天津《每日新报》中轩职场栏目特邀客座嘉宾

淘课网合作高级讲师

天津前程投资管理咨询、天津格致管理咨询公司特聘讲师

【职业经历】

亚洲资源新加坡投资中国夏宫酒业公司中国区市场总监

英国COLART集团中国区销售总监（英国伦敦本部Sales & Marketing总裁级别培训）

北大纵横管理咨询公司原第六事业部高级品牌及营销顾问

天津前程投资管理咨询公司顾问总经理、首席讲师

【主讲课程】

《PME职业管理英语 企业定制化课程》

《大客户营销》

《打造狼性的销售团队》

《品牌管理 定制化课程》

《创造杰出绩效的教导》

《提升团队业绩及凝聚力》

【授课风格】

幽默风趣，深入浅出，实战案例和理论相结合，特别注重行动学习在实际培训中的使用，受到广大企业中高层学员的好评。

【服务客户】

北京爱维龙媒文化传播集团

云南滇红集团

天津泰达集团中非泰达控股有限公司

天津日电集团

中国移动

天津农垦集团

台湾顶新集团

台湾永和食品

中信集团红鬃马健康产业

麦德龙

新世界百货

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