《解决方案策略销售与工作坊-2天》

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【课程特色】

使您的销售流程与客户的购买流程的七个步骤相一致；

洞察客户在不同购买阶段的需求，调整销售策略从而赢得商机；

掌握科学的客户销售战术和销售工具，容易掌握和运用，从而增加赢单率；

多媒体教学、案例练习、小组讨论、录像观摩、趣味游戏等方式帮您掌握战术精髓。

【课程收益】

发现商机并将我们的解决方案与客户的业务发展方针相挂钩；

快速有效地判断商机；

为商机制定能够制胜的竞争策略；

在客户的组织中，找出关键人物以帮助更好的赢单；

引导客户的购买愿景，使之更加关注我们的独特价值；

在每次与客户的交流和沟通中，为其创造价值；

为销售提供统一的语言，使销售团队（顾问/销售/售前/项目/研发人员）沟通更加顺畅；

更好的管控商机管道，明确每个销售阶段的商机情况，销售更多。

【课程对象】

有1年以上政府、企业B2B销售工作经验的销售部门管理者、骨干员工，售前支持技术部门管理者、骨干员工，项目实施部门管理者、骨干员工。

【课程大纲】

单元：七个阶段大客户销售商机与流程管理说明

战略发展模板：通过增加收入与降低成本的管理目标，了解战略客户未来3-5年在行业里面的战略发展策略

业务发展方针模板：了解战略客户的业务发展方针，更早地发现与我们有关的商业机会

单元：第一阶段-建立关系

换位思考、为客户着想

通过理解客户的业务环境,流程和挑战, 与客户建立关系

调研客户所在的行业、业务流程、业务方向和竞争对手

使用『战略发展模式』、『战术发展模式』，了解客户业务策略和『业务发展方针』

客户不听销售人员说什么，只看销售人员做什么

单元：第二阶段-探讨商机

价值 VS.价格：价格贵重不是问题，问题是如何让客户认同价值

与客户一起探讨由建立关系的交互活动所产生的商机

使用『商机评估』方法，创建商机计划或选择放弃商机

评估客户商机优先等级

单元：第三阶段-建立愿景

建立客户采购项目决策链的『组织关系地图』

正式的购买角色

面对变化的适应能力

对我方的态度

覆盖程度

使用『疼痛链诊断提示』提问架构方法，协助客户其建立购买愿景

了解背景

诊断原因

扩大影响

描绘能力

明确客户需要的业务能力，并协助其『建立购买愿景』

角色扮演：销售团队仿真拜访客户领导

销售团队拜访练习

客户领导反馈感受

单元：第四阶段-确认商机

阐明您公司团队的能力和价值，并确认商机

使用桥接模型，与客户决策成员以及业务受益人一起制定您公司团队初步解决方案, 销售独特的业务价值

测试客户的关键决策者

提供『初步解决方案框架』

单元：第五阶段-开发方案

与客户共同开发详细解决方案

和客户一起细化解决方案，并且推荐实施计划

验证『竞争策略』，并对自身的竞争战术进行适当的调整

单元：第六阶段-完成交易

商务谈判

立场 VS. 利益

谈判策略

让步的艺术

商务谈判练习

客户与您公司签订合同，平等互利、实现双赢

对解决方案进行必要的细节完善,确定验收标准

解决任何影响客户最终批准的问题，完成商务谈判

单元：第七阶段-监控实施

监控实施以确保满足客户的期望

与客户一起定期评审，来管理项目实施以满足或超越客户的期望

与客户关键决策者定期检验项目进展，进一步推进与客户的关系

寻求拓展客户价值并创造新商机的方法

照顾好老客户比开发新客户更重要

单元：销售漏斗差距

增加商机数量

扩大商机的规模

缩短销售流程

提升商机质量

提高赢率

单元：商机进度检查清单

客户迫切行动的理由

客户的业务发展方针

商机评估

我们公司的独特价值

我们公司的优势和弱势

竞争对手情况

竞争策略

客户的组织关系地图

客户关键人物列表

关系策略

评估计划

初步解决方案

价值陈述

赢单计划（WIN Plan）

商机发展阶段工作表

单元：工作坊（3个小时）

小组练习，讨论、分享：学员解决方案策略销售案例

每个小组找出一个学员在公司销售工作中失败案例，然后每个小组轮流到其他小组，针对每个小组的案例，大家『头脑风暴』，提供想法，群策群力，找出合适的解决问题的方法。

前面的学员案例，必须根据企业管理原则：为客户创造价值、为公司创造效益。

每个小组学员向全班展示重新制定『计划』内容，并且分享过去执行原来计划的误区，以及以后需要改善的地方。

工作坊练习方式的优点

每个案例都是学员自己经历过的事情，因此对失败案例的情景非常了解，另外，一个人如果在培训中愿意提供『失败案例』，首先表示，他承认错误，只有有勇气承认错误的人，也才有改善错误的意愿，，因此在讨论解决问题的新方案过程中，自然也非常的投入。

全班学员至少可以学习4个以上不同案例解决问题的方法。如果这次学员是来自公司里面不同的职能部门，职能部门越多，那么在讨论解决方案时，就会有更多不同的视角和经验，对找出合适的解决方案就会更有帮助。

授之于鱼，不如教之于渔：工作坊练习，除了让学员了解、熟悉课程里的技巧和工具，更重要的，是老师通过引导，让学员『团队合作』，一起来解决他们自己工作上的问题。

单元：总结和行动

陈老师

专家背景

IBM《MOT》培训讲师认证资格

IBM《SSM》培训讲师认证资格

IBM《绩效管理》培训讲师认证资格

维新企业管理《顾问式销售人员》培训讲师认证资格

讲师背景

主要工作经历：

1、acer宏碁集团（中国）总部副总经理（负责笔记本渠道部、大客户部、产品部、市场部、物流部、小型组装厂）

2、acer宏碁集团中国总部总经理特别助理（办公室主任）

3、acer宏碁集团中国总监（负责大客户部、产品市场部、市场宣传部）

4、acer宏碁集团中国台湾政企客户销售总监

5、acer宏碁集团中国台湾产品经理、销售经理

资深实战销售训练专家、原宏基销售总监 具有25年的实战与培训经验。在宏基工作的20多年里，他从总经理助理到总监，再到大客户销售部总监、产品市场部经理，世界500强工作经验，积累了丰富的实战管理与销售经验，并由此总结出一套完整的方法论。 他经历了宏基集团的变革整合过程，深悟宏基管理的“IBM模式”，多年的管理经验也让他切实感受到了“IBM模式”给宏基带来的改变，由此对这独特的管理与销售模式进行了深入的研究，并成为了IBM特聘顾问及讲师。

课程领域

1、《领导力》课程：

《引领企业变革》

《目标计划管理》

《绩效管理与工作坊》

《高效能人士七个习惯》

《新晋经理人角色认知与自我管理》

2、《大客户销售》课程：

《特色销售领导力》、

《销售教练与管理》

《特色销售方法论》、

《顾问式销售》

《关键时刻与工作坊》

授课风格

他生动幽默，控场能力出众，丰富的实战经验沉淀出了一个个代表性极强的案例，用案例引导学员思考，摆脱沉闷的演讲式教学

培训企业

『国企』

中国电信集团、中国航空工业集团公司、中国兵工集团、中国核工业集团、中国中化集团、中国外运集团、中国机械工业集团、东风汽车公司、光大银行、海尔集团、联想集团、泸州老窖集团、京东方科技集团、北京首都开发地产集团…

『外企』

微软公司、施耐德电气公司、HP公司、克朗斯公司、玫琳凯公司、丰田汽车、索尼株式会社、松下电器株式会社、三菱东京日联银行、南洋商业銀行、威讯联合半导体、日月光半导体…

『民企』

比亚迪公司、百度集团、京东商城、怡亚通供应链、德邦物流公司、神州数码公司、远东电缆公司、明星电缆公司、三普药业公司、TCL、九阳小家电公司、海康威视、世纪互联数据中心、海鸥卫浴公司、慈铭健康体检管理集团….

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