保险销售精英实战技巧特训

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咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

【培训对象】

销售人员、销售主管、销售经理、区域销售经理等。

【培训收益】

1、帮助销售人员树立正确的职业心态，提升行动力，

2、让销售人员掌握系统销售的流程与每个步骤的关键点。

3、提升销售人员：客户接触、价值陈述、讨价还价、异议排除、引导成交等实用技巧。

4、全面提升销售人员的沟通、谈判、说服能力。

5、专业的心灵活动，帮销售人员打击心灵魔鬼，强化心理承受能力。

6、超常规训练，锻造销售人员的意志力，打造阳光心态。

【课程大纲】

第一章：销售是什么

1、销售的定义

●销售不是向客户辩论、说赢客户。

●销售不是我的东西最便宜，不买我的就错了。

●销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地

2、销售是怎样发生的

第二章：销售技能能为您做什么

1、我们要先销售什么

●销售自己——把自己销售给一家优秀的企业

●经营自己——做优秀的销售人员

●提升自己——做成功的销售人员

第三章：制定有效的销售目标

1、设定有效的目标

2、有效目标的特性

3、确定实现目标的步骤

●长期目标；

●中期目标；

●短期目标。

4、专业销售人员的5个必备条件

第四章：销售准备工作

1、专业销售人员的基础准备

●穿着打扮

●职业礼仪

2、如何了解您销售区域的特点？

●了解客户行业状况

●了解客户使用状况

●了解竞争状况

●把握区域潜力

3、销售给谁

4、如何去卖

第五章：产品知识

1、产品的构成要素

●产品名称；

●物理特性：包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装；

●功能；

●科技含量，产品所采用的技术的特征；

●销售价格体系和结算体系；

●运输方式

2、产品的价值取向

3、如何精通您的产品知识

4、产品的售价与主要竞争者比较

5、竞争者产品优点、弱点分析

第六章：寻找潜在客户

1、在寻找潜在客户的 “MAN”原则

2、潜在客户的判断

3、发掘潜在客户的方法

4、寻找潜在客户的渠道

5、确定您的销售对象

6、如何开拓最多的客户

7、如何做好客户管理

8、客户信息的调查

第七章：接近客户的技巧

1、电话开发客户的技巧

2、电话开发客户的要诀

3、如何化解客户在电话中的异议和对抗？

4、使用信函接近客户的技巧

5、“接近”的自我反省

6、直接拜访客户的技巧

7、如何面对初次见面的客户

8、进入销售主题的技巧

第八章：成交面谈

如何锻炼倾听的技巧

如何利用倾听发觉客户的需求，识别客户的利益点，将产品特性转换成利益点

怎样为客户寻找购买的理由

产品说明的技巧

产品说明的三段论

第九章：客户异议的处理

客户异议含义及意义

异议的种类

异议产生的原因

处理异议的原则

处理异议的技巧

第十章：达成交易

1、达成协议的障碍

●害怕拒绝

●等待客户先开口

●放弃继续努力

2、达成协议的时机与准则

3、达成协议的技巧

4、未达成交易的注意事项

5、启发式销售的运用

袁老师

讲师背景

加拿大皇家大学MBA

PTT国际职业认证培训师

通用管理能力课程认证讲师

香港城市大学特约讲师

管理教练训练导师

袁老师曾任英国保诚香港区、香港太平保险、和记黄埔-YICT、金融联集团等知名企业高级管理人。咨询培训过金融、通讯、物流、电子等众多行业，主持、主讲数百场专题课程，培训经验6000课时以上。运用情景式训练法与多种培训方式紧密结合，紧扣学员实际工作，保持学员的高度参与，在充满挑战性与趣味性的参与过程中将培训内容深刻理解、融会贯通、举一反三，进而学以致用。

主研方向

服务营销、团队管理、内训师系列培训、管理人员职业素质等。

主讲课程

营业厅及客服系列：

1、营业厅转型管理

2、终端销售与流量经营

3、呼入式主动营销（客服部门）

4、服务礼仪\服务营销

5、班组长(中层管理者)管理技能提升

6、情绪压力管理

7、客户投诉处理技能提升

8、客服代表亲和力及电话销售技巧培训(呼叫中心培训)

9、大客户经理销售技巧

10、高端理财产品营销技巧

11、客户分层营销与销售技巧

12、社区银行的服务与营销

内训师系列：

1、内训师授课技巧培训（TTT 初阶课）

2、课程研发设计（TTT高阶课）

3、技术人员授课技巧提升（定制课）

4、PTT课程呈现技巧

5、TTM-培训培训管理者

管理技能与职业素养系列:

1、管理者的教练力——让平庸下属变成得力助手

2、领导力再启动——中层领导者的五项能力突破（领导力中阶）

3、职场潜动力(职业化中阶)

4、企业文化建设

5、阳光心态

6、沟通技巧

7、时间管理与工作组织

8、实用商务演讲与呈现技巧

9、问题分析解决与决策

10、创新思维

授课风格

袁老师授课风格轻松自然，幽默诙谐。内训课前培训需求调查细致深入，课程设计按需订做，课堂组织紧密有序且实战性强，从而绝对保证训练的实用性，其效果常常超出客户期望，广获好评！

辅导并服务过的企业：

通讯行业：陕西省移动、湖南省移动、湖北省移动，黑龙江省移动、重庆市移动、西安市移动、郴州市移动、怀化市移动、常德市移动、城口移动、云阳移动、长寿移动等。

其他行业：云南电力、贵州电力、建设银行、工商银行、招商银行、平安保险、太平保险、富士康集团、金融联集团、盐田国际、创维电视、深圳邮政、海能达集团、光汇集团等。

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