年金销售高手训练营

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咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

课程背景

中国已经正式进入老龄化社会阶段了,人民生活水平越来越高,对生活品质的追求也越来越高,因此如何让自己的退休晚年生活能持续保持一个高品质的状态成了国人比较关注的焦点.而在当前的中国经济发展形势下,国人对于养老金的规划除了储蓄和社保外,没有其他更多更专业的认知,这对于寿险行业的年金险销售来说是一块巨大的储备客户市场,本课程先是意愿的启动将从当前经济形势下对寿险队伍的服务专业度提出新的要求,互联网金融的冲击下,同质化产品的激烈竞争对寿险队伍的产品要求走差异化创新路线,中国老龄化社会对养老金规划的重要性,让寿险队伍跳出固有的思维,进而看到一个新天地.随后技能方面,将就年金险客户的分类\需求进行精准分析,对年金险客户的销售话术,技巧进行实操训练;最后实现人人都会讲年金险的小型产说会.

课程收益

1、帮助寿险队伍建立年金客户精准营销流程

2、培养年金客户开拓、识别、挖掘和持续服务的能力

3、学习并掌握DISC客户心理需求分析

4、学习并掌握SPIN客户需求导向型销售技巧

5、学习并建立正确的客户档案维护技巧

6、了解自我及客户的沟通模式,进而掌握与客户的沟通技巧

7、 实现人人都会讲年金产说会

授课对象

寿险公司主管,销售精英

课程大纲

开场破冰：“人字测试”-----换位思考，摒弃自我为中心的销售

第一章互联网时代的用户价值模型与转化

一、经济发展引发财富结构多元化

1、你不理财、财不理你，到底我该理哪种财

2、信息交互引发采购模式理性化

3、充分竞争引发服务需求专业化

4、时代更迭引发产品方案个性化

5、国际环境引发高端理财全球化

小组研讨：这五项用户模型的变革信息带来怎样的启示

二、中国老龄化市场的加剧带来的商机

1、寿险产品的本质一定是回归”以客户需求为重心”

现场检测：整理你的客户数据库

2、保险的三个层次：保全、保够、与时俱进

3、互联网时代下寿险职业经理人的KASH

第二章 主顾开拓模式变革与四大类客户解析

一、互联网时代主顾开拓模式变革

1、P多元化：获客渠道多元化

2、D深耕化：客户服务深耕化

3、A精细化：营销模式精细化

4、E延伸化：客户价值延伸化

二、了解你的客户性格

测试：DISC性格测试

1、DISC型格解析

2、四种型格客户的基本认知

视频学习+现场访谈+小组研讨

3、明确不同性格客户的保险诉求

4、明确不同性格客户的沟通模式

5、了解不同性格客户的促成技巧

6、不同性格销售人员的自我提升

三、年金客户精准分类与素描图

1、数据提取

2、精准分类

3、客户素描

四、现有存量客户年金销售价值深耕化

世界咖啡：研究你的客户群体素描图

第三章 创新型活动策划与年金客户关系维护

一、储客活动的意义

二、高效年金客户开拓的方法

1、解决黄金三问：为什么买年金、为什么跟我买，为什么现在买

2、年金客户的异议处理：异议五环之歌

三、年金客户价值开拓三步走：体验—参与—习惯

四、年金客户转化过程的四个认同

1、认同自己

2、认同公司

3、认同产品

4、认同理念

五、创新型年金储客流程的两大要素

1、链接

2、渗透

六、创新型年金客户活动举办频次

1、每月：开拓

2、每周：维护

七、创新型年金储客系列营销活动

八、营销活动策划

1、营销活动策划六要素：时间、地点、人物；目标、流程、结果

行动学习：群策群力—创新型年金营销活动设计

2、课程总结与回顾。

袁老师

讲师背景

加拿大皇家大学MBA

PTT国际职业认证培训师

通用管理能力课程认证讲师

香港城市大学特约讲师

管理教练训练导师

袁老师曾任英国保诚香港区、香港太平保险、和记黄埔-YICT、金融联集团等知名企业高级管理人。咨询培训过金融、通讯、物流、电子等众多行业，主持、主讲数百场专题课程，培训经验6000课时以上。运用情景式训练法与多种培训方式紧密结合，紧扣学员实际工作，保持学员的高度参与，在充满挑战性与趣味性的参与过程中将培训内容深刻理解、融会贯通、举一反三，进而学以致用。

主研方向

服务营销、团队管理、内训师系列培训、管理人员职业素质等。

主讲课程

营业厅及客服系列：

1、营业厅转型管理

2、终端销售与流量经营

3、呼入式主动营销（客服部门）

4、服务礼仪\服务营销

5、班组长(中层管理者)管理技能提升

6、情绪压力管理

7、客户投诉处理技能提升

8、客服代表亲和力及电话销售技巧培训(呼叫中心培训)

9、大客户经理销售技巧

10、高端理财产品营销技巧

11、客户分层营销与销售技巧

12、社区银行的服务与营销

内训师系列：

1、内训师授课技巧培训（TTT 初阶课）

2、课程研发设计（TTT高阶课）

3、技术人员授课技巧提升（定制课）

4、PTT课程呈现技巧

5、TTM-培训培训管理者

管理技能与职业素养系列:

1、管理者的教练力——让平庸下属变成得力助手

2、领导力再启动——中层领导者的五项能力突破（领导力中阶）

3、职场潜动力(职业化中阶)

4、企业文化建设

5、阳光心态

6、沟通技巧

7、时间管理与工作组织

8、实用商务演讲与呈现技巧

9、问题分析解决与决策

10、创新思维

授课风格

袁老师授课风格轻松自然，幽默诙谐。内训课前培训需求调查细致深入，课程设计按需订做，课堂组织紧密有序且实战性强，从而绝对保证训练的实用性，其效果常常超出客户期望，广获好评！

辅导并服务过的企业：

通讯行业：陕西省移动、湖南省移动、湖北省移动，黑龙江省移动、重庆市移动、西安市移动、郴州市移动、怀化市移动、常德市移动、城口移动、云阳移动、长寿移动等。

其他行业：云南电力、贵州电力、建设银行、工商银行、招商银行、平安保险、太平保险、富士康集团、金融联集团、盐田国际、创维电视、深圳邮政、海能达集团、光汇集团等。

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