全脑销售技巧

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课程介绍:

传统的销售模式强调的是通过与客户搞好关系达成销售的目的。而这样想销售过程仅仅使用了人的右脑的部分功能。《全脑销售技巧》教会你调动右脑的其它部分以及你的左脑参与销售的全过程，从而达成高效的销售绩效。

《全脑销售技巧》利用国际上著名的HBDI全脑优势思维理论，从学习四种思维模式的特征和识别方法开始，了解自己的思维倾向性，快速判断客户的思维模式特征，并将全脑优势思维方法贯穿五步销售流程的每一个细节，让你的销售从此变得轻松和有针对性，高效完成你的销售目标。

学习目标：

学习HBDI思维模型，了解自己的思维偏好

了解客户不同的思维模式，判断客户的思维习惯，调整适应以达到更好的沟通效果

了解客户四种思维模式对应的购买偏好和销售策略

学会用全脑漫游的思维模式进行沟通和解决问题

结合思维模型，学习五步专业销售流程

学会用有效的开场白开始客户拜访（C/D脑）

学会通过提问和倾听了解客户需求 （C脑）

学会利用有效的方式向客户介绍解决方案并取得一致 （A脑和B脑）

学会处理不同的客户异议 （全脑）

学会掌握恰当的结束时机并有效地结束拜访 （B脑）

培训对象：销售经理/主任、重点客户经理/主任/代表、市场经理/主任、渠道经理/主任、客户服务经理/主任、高级销售/市场代表等

培训方式：讲授、练习、角色扮演、案例研讨、观看录像、讨论与分享

培训内容：

第一天上午第一章：HBDI思维模式与沟通风格

•四种不同风格的思维模式（全脑思维模型）

•思维模式自我测评

•客户思维模式判断

•不同思维模式的优劣

•调整适应不同的沟通模式及练习

•全脑漫游及沟通练习1.介绍全脑思维模式，学员练习思维模式判断

2.学员自我测评

3.学员判断自己客户的思维模式

4.学员讨论不同思维模式的优缺点及如何调整自己以达到良好的沟通

5.学员活动：请与我这样说话

6.介绍全脑漫游（观看录像）

7.全脑漫游沟通练习

第一天下午第二章：思维模式与购买模式

•四种思维模式与购买时的偏好

•A脑：给我事实就好

•B脑：你有什么计划

•C脑：让我知道你在乎我

•D脑：有哪些可能性

•全脑销售策略

第三章：全脑五步销售流程

第一步：开始客户拜访（C脑D脑）

•友好的问候

•有效的开场白1.介绍客户思维模式与购买偏好之间的关系，销售故事

2.介绍四种思维偏好与对应的销售策略

3.学员活动：四脑销售练习

4.介绍全脑漫游销售方法

5.介绍全脑五步销售流程

6.介绍第一步，学员练习用C/D脑模式进行开场白

7.家庭作业：判断家人的思维模式

第二天上午第二步：提问来了解客户的需求

•需求的定义，差距陈述

•提问的类型及方法

•问题漏斗

•听出机会：倾听技巧

第三步：介绍解决方案并取得一致（A脑B脑）

•产品与服务的利益与特征

•怎样介绍解决方案

•有说服力的演示结构

1.回顾与分享：啊哈时刻：家人思维模式

2.介绍第二步用C脑模式了解客户需求，学员练习将模糊的问题变成清晰的差距陈述

3.介绍不同的提问类型，漏斗提问练习

4.学习从倾听中发掘客户需求，发现销售机会；学员练习有效倾听

5.学习区分产品与服务的利益和特征

6.学员活动：销售产品或服务的利益

7.撰写有说服力的演示结构并小组分享

第二天下午•使用故事版（全脑）

第四步：处理客户异议（全脑）

•异议产生的原因

•四种类型的异议

•全脑方法处理异议的技巧和步骤

第五步：结束销售会谈（B脑）

•结束销售会谈的步骤

•结束类型

•购买信号

第四章：综合练习

•综合练习及讲评

•培训回顾

•行动计划1.故事版练习

2.讨论异议常见的原因

3.学员活动列出常见的异议

4.介绍四种异议类型

5.介绍全脑方法处理异议

6.小组活动：全脑方法处理异议（小组交换异议）

7.介绍如何用B脑模式结束销售会谈

8.学员练习：结束销售会谈

9.综合演练：结合客户思维模式判断及全脑五步销售流程进行综合销售练习，讲师、观察员进行点评

10.学习综合回顾

11.学员行动计划

姚老师

•HBDI全脑领导力专家

•HBDI国际认证测评师/培训师

•美国GP-Strategy国际顾问公司高级顾问

•美国尼尔森大学（中国区）合作顾问

•亚洲管理学院（菲律宾）领导力课程Master讲师

•塔伦特（Talent）企业经营沙盘认证培训师

主要工作经历：

•日本武田制药北亚区学习发展部负责人、武田北亚管理学院负责人

•可口可乐大学学习发展经理、首席商务领导力培训师

•可口可乐中国实业集团领导力发展部负责人

•TCL集团白家电事业部全国市场发展经理

•金佰利（美国）中国华北/华中区通路发展经理、重点客户经理

主讲课程：

《卓越领导力》

《管理者的角色定位》

《管理效能加速度》

《职场沟通秘笈》

《中层管理技能提升》

《做卓有成效的管理者》

《建立信任的跨部门协作关系》

《高影响力演讲技巧》

《全脑领导力》

《全脑沟通技巧与解决问题方法》

《全脑创新团队管理》

《全脑客户管理》

《全脑销售技巧》

《向可口可乐学习销售管理》

授课风格：

善于结合课程的类型和学员的实际进行务实的培训，尊重学员和成人学习规律，注重与学员的互动，建立轻松愉快的学习氛围，用通俗的语言讲解知识和理论，采用丰富的与学员生活与工作密切相关的例子进行诠释，在学员的演练中提供恰当的辅导和反馈，关注学员行为的改变和培训后的实践应用，结合中西方文化和哲学丰富和升华培训课程。

专业成就：

•汇丰银行（含恒生银行）的一个全球标准化培训项目“卓越管理（Managing at Our Best)”的中国区授权讲师，2015年6月至2017年2月，进行超过100期的培训，学员覆盖从主任到集团总监级别的员工超过2500人（中国区），对学员的领导力和管理绩效提升、职业发展及家庭生活、子女教育等产生了巨大而深远的影响。

•2013-2014作为亚洲管理学院（菲律宾）10余门管理及领导力课程的Master讲师，对来自韩国、香港、台湾和中国大陆的内部讲师进行TTT认证。

•2012-2013作为马利克“宝马新工厂企业文化建设”项目成员与国际著名企业文化建设专家Simon Sagmeister共同完成了沈阳宝马新工厂文化建设项目。

•2006-2012，在可口可乐成功设计、组织了40多期“营业所经理培训班”（SOM-I和SOM-II）、“区域经理培训班”（AM-I），并撰写和讲授多门课程。

曾获认证或授权培训课程：

1, 全脑思维（HBDI®国际–Level I/II）

2, Managingat Our Best（卓越管理）（GP Strategies美国）

3,EverythingDiSC（Wiley/TACPro）

4,辅导与反馈（KO国际）

5,目标选材（DDI）

6,情商(EQ)与情商评估（HayGroup）

7, Organization Street Smart（PMI新加坡）

8, Colaborationfor Value（合作创造价值-重点客户管理）（KO国际）

9, BT企业经营沙盘（BT International/Talent）

10, 幸福婚姻课程/幸福婚姻预备课程（阿尔法-新加坡）

11, Inner Healing（Elijah House）

曾服务客户：

可口可乐公司、汇丰银行中国、汇丰银行全球商务、汇丰银行全球科技、中国石油、中国石化、武田制药、BMW、VW、Andritz、ZF、Alfmeir、Nord-Lock、TCL、上海汽车集团、拉夏贝尔、Togogo、ABC-KIDS、周黑鸭、美的、联想、绿城集团、欧科空调、顾家家居、欧派家居、绿地地产、华润置地、金地地产、雅居乐、金科地产、中原地产、苏宁地产、江苏华隆置业、广汽集团、一汽集团、瑞鹄模具、新奥燃气、拉芳集团、深圳光明集团、中国石油、中国工商银行、中国建设银行、交通银行、平安保险、人寿保险、中国移动、中国联通、中国电信、中国铁塔、中国电子信息产业集团、宝钢集团、上海电气集团、上海汽轮机厂、国家电网、中国电力、中国烟草、江西铜业集团、中国南车、华润集团、通用电气、三洋电器、西门子、海力士、NEC、壳牌石油、蒂森克虏伯、百威英博、住友商事、诺基亚、摩托罗拉、索格菲、三星电子

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