供应策略与集团采购

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A 如何制定供应策略

1. 供应策略制定框架

1.1 供应策略的五⼤要素

1.2 供应策略与企业⽬标、策略的联系

1.3供应定位模型；

1.3.1 识别供应定位模型的四个象限及其特征

1.3.2 企业压倒⼀切的⽬标是增加杠杆品项

1.3.3 增加采购⽀出的⽅式、降低风险的⽅式

1.3.4 从单个还是从多个细分市场采购

1.3.5 医药商业特殊采购情况与品项属性分析

—医联体采购、药品中标、疾病季节性特种药品归类等

2. 供应商关系和合同类型

2.1 供应⽅—采购⽅关系/合同连续图谱

2.2 现货采购、定期采购、⽆定额合同、定额合同

2.3 伙伴关系及如何发展伙伴关系

2.3.1 如何判断伙伴关系是否发挥作⽤

2.3.2 伙伴关系失败的原因

2.4 合资企业、内部供应、内部供应与外包⽐较

2.4 供应商感知和企业议价地位对供应策略的影响

2.4.1 供应商感知模—供应商如何看待潜在客户对供应商关系的影响

2.4.2转换成本和供应商开发之间的权衡

供应商感知模型同供应定位模型的结合

不同类型供应商合同关系的⽐较

3. 常规品项的供应策略分析、医药商业⽇常品项策略讨论

3.1 供应商数量、供应商关系、合同类型

3.2 运营策略的选择

对供应商和采购⼈员类型的影响

期望的供应商特征、

采购⼈员的特征

⼀次性采购或零星采购

4. 瓶颈品项的供应策略分析、医药商业瓶颈品项策略讨论

4.1 供应商数量、供应商关系、合同类型

4.2 运营策略的选择

对供应商和采购⼈员类型的影响

期望的供应商特征、采购⼈员的特征

⼀次性采购或零星采购

5. 杠杆品项的供应策略分析、医药商业杠杆品项策略讨论

5.1 转换成本的影响、转换成本如何影响策略

5.2 供应商报价变化的影响、供应商报价差异的因素

5.3 供应商数量、供应商关系、合同类型

5.4 运营策略的选择

对供应商和采购⼈员类型的影响

期望的供应商特征、

采购⼈员的特征

对弱势议价地位的影响

⼀次性采购或零星采购

6. 关键品项的供应策略分析、医药商业⼯具品项策略讨论

6.1 供应商数量、供应商关系、合同类型

6.2 运营策略的选择

对供应商和采购⼈员类型的影响

期望的供应商特征、

采购⼈员的特征

⼀次性采购或零星采购

7. 交易所品项策略探讨（药交所案例）

B 如何进⾏集团采购（联盟采购）

集团采购也被称作联盟采购，是不同的采购主体联合起来争取更⼤的采购议价权及增肌收益，特别是中⼩企业间的联盟，各采购主体是市场化联盟，与⼤型医药商业寡头形成竞争；许多⼤型企业集团在集团内部进⾏集权采购，但如果只靠⾏政⼿段进⾏集权，难以提升并发挥向供应商的议价权，甚⾄被供应商利⽤。医联体采购形式在我国已经有尝试了；1.3万家医药商业在迫于⽣存也存在联盟的可能性；⼤型医药商业集团如何按

照市场规律进⾏集权采购，以及在收购中⼩企业后如何通过采购将其供应系统融合并强化⾃我供应链系统，

“集团采购（联盟采购）”将给您有效的启发和专业导向。

1了解联盟采购模式

1.1.什么是联盟采购

1.2.联盟采购以及该采购模式所能提供的服务

1.3.联盟采购与中⼩型企业有何关联

1.4.联盟采购的优势和局限性，它将如何帮助你的企业

1.5.互联⽹技术在联盟采购中的应⽤

1.6.联盟采购实例及运作程序概述

2.联盟采购的准备⼯作

2.1.联盟采购模式的不同业务性质

2.2.建⽴项⽬团队或⾏动⼩组

2.3.建⽴采购矩阵

2.4.联盟采购的经营理念和最适合的管理组织形式

2.5.进⾏市场调研和可⾏性分析

2.6.医药商业可进⾏联盟采购的品种分析

3.制定联盟采购计划课题 3.1.为联盟采购模式的启动建⽴⼀个完整的经营计划

3.2.为启动阶段详细制定⼀个财务计划

3.3.预算需求、现⾦需求

3.3.向潜在的成员陈述和推介你得想法

4.启动和运作

4.1.落实采购⽅案的组织机构/运⾏机制，实现⾸批采购

4.2.管理联盟采购⽅案的⽇常运作

4.2.1.⽅案经营者主要职责

4.2.2.运营控制体系

4.2.3.运营风险管理

4.3.收⼊和财务管理

4.4.处理纠纷，吸收和解除成员

4.5.编辑报表，开发供应商和客户

4.6.规划联盟采购⽅案的扩充和未来发展

4.7.遵守管制条例

4.8.正式启动联盟采购⽅案

5.成长和发展

5.1.如何把联盟采购发展成⼀个集团式运作

5.2.在变化的环境中进⾏成员资格管理

6.监管理层的轮换与接任

7.成员变动管理

8.招募新员⼯

8.3.评估联盟采购的绩效并不断提⾼绩效

8.4.分析联盟采购企业的实践经验

武老师

武文红 老师

——采购、谈判、供应链仓储管理专家

★实战派供应链、采购、谈判、物流、仓储管理专家

★国家注册企业培训师、多家企业管理顾问

★清华大学、北京大学、浙江大学、中山大学客座教授

★MBA 南开大学 97级

★ITC 国家采购与供应链管理项目高级培训师、咨询师

个人简介

武老师具有25年世界五百强企业实战经验，13年的企业内训经历，5年的外部职业培训经历！Leiden大学（荷兰）EMBA（2005年），南开大学MBA硕士，曾供职于欧洲最大的集中医药产品批发、中医药教学、中医门诊为一 体的经营实体CMC Tasly Group BV (荷兰阿姆斯特丹)总经理；先后担任过天士力集团进 出口部经理、国际供应链总监（负责国际供应链、市场开发及策划、外派人员的教育培 训）、天士力帝泊洱销售公司战略渠道总监。

培训风格

〓实战经验丰富、理论与实际结合，内容实战、实用、实效；

〓幽默风趣、深入浅出、形式生动、内涵深刻；

〓情景式案例，实战型解答、以真实案例说明实际问题；

〓观点新颖，论述精辟，学术前沿、传道授业、授人以渔；

〓实战工具+实战辅导+实操案例

经典课程

以下每课题是一天

1.1如何明确需求与供应规划

1.2供应商市场分析与监控

1.3如何制定供应战略

1.4供应商评估与初选

1.5如何获取与选择报价(询比价技术)

1.6采购谈判实务

1.7项目采购管理实务

1.8仓储管理实务

1.9采购绩效管理

2.0生产现场5S管理

2.1商务谈判技巧与沟通

以下每课题是2天

1.10采购成本降低技术

1.11采购流程绩效改善与演练

1.12采购流程/表单/制度/监控实务

1.13供应商开发与管理

1.14库存控制技术（联合消减库存）

1.15供应链管理实务

1.16产供销联动降本增效

1.17采购人员综合技能提升

1.18如何进行联盟与电子采购

政府资助规划

1.19 做好政府资助规划，为企业添荣誉、增收益 (1天)

国际贸易实务

3.3办公职业化技术提升 (3天)

3.4进出口业务管理实务 (1天)

培训客户

清华大学、北京大学、浙江大学、中山大学、国家行政学院、山西省政府、天津市政府、山东久泰能源、德力西集团、天津龙达集团、成都移动、四川移动、北京移动、山东源和电力、上海大众汽车、上海大众联合公司、招商银行、民生银行、湖南建行、思宜珐码工程、华润三九制药（深圳）、中俄工业产品能源贸易公司、 南京金佰利、中铁集团、安徽钰诚集团、绿伞集团、国家电网、南方电网、贵阳供电局、北京电力、山西电力、华北电网、三一集团、一汽丰田、现代摩比斯汽车、CETC第18所、中国电子科技集团、杭州丽珠医疗器械、坤城亮点照明、思宜珐码工程、汾酒集团、天津海利圆、天马恒基、中石化、中石油、蒙牛、伊利乳品、漯河三剑客奶业、宏宝莱食品、三元食品、天狮集团、天士力制药、中燃集团、北京卓望信息、环亚贸易、环球贸易等等

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