国际商务谈判

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【培训收益】：

通过本课程您将能学到商务谈判的基本概念和特征、原则和方法，对谈判内容有所认知，知道如何做好谈判准备工作，对商务谈判策略与方法、谈判技巧与僵局的处理能够深刻地把握，最终学以致用，在商务活动中灵活运用。同时，通过了解您的对手——国家买家（国际采购）的采购策略，做到知己知彼地利用/应对成交前的最佳机会——谈判。

【培训内容】：

1国际商务谈判概述

1.1国际商务谈判的概念与形式

1.2我国国际商务谈判的基本原则

1.3国际商务谈判的PRAM模式

2国际商务谈判的准备工作

2.1国际贸易流程及其中蕴含的谈判因素

2.2国际商务谈判的人员准备

2.3国际商务谈判的信息准备

2.4国际商务谈判的目标与对象确定

2.5国际商务谈判的时空选择

2.6国际商务谈判的方案制定与模拟

2.7国际商务谈判的底线确定

3国际商务各阶段的谈判策略

3.1开局陈述

开局内容

开局方式

对方反应

3.2报盘（报价）

报价的形式

报价的一般原则

报价的顺序

3.3前续谈判（沟通）的梳理和总结

确认各方在主要交易条件上的分歧

判断对手的谈判实力

判断谈判对手的谈判风格

3.4还盘（还价）

如何应对对手报价

还价的方式方法

还价的基本要求和若干技巧

3.5僵局与破解

僵局成因分析

僵局应对原则与防范

僵局的应对策略

3.6让步

让步的原则、方法与内容

让步的方式

冒险型让步

规律性让步

诱发型让步

递减型让步

危险型让步

愚蠢型让步

让步的策略

让步时机和幅度的选择

让步与要求并提

4谈判的口头语肢体语言

4.1提问的艺术策略

4.2积极倾听对方的重要性策略

4.3确定并考虑对方的利益策略

4.4肢体语言的特定形式策略

4.5可能影响和来自其他国家的人谈判的文化因素简介

5不同谈判风格的应对

温和型 强硬型 理智型 创新型 成交型

决定双方组织和个人实力的对比策略

对谈判双方进行SWOT分析策略

6了解你的对手——国际采购谈判简介

6.1对手是如何猜测你的底价的

6.2你在对手采购品项中属性分类

6.3了解对手的下游客户与渠道

6.4如何了解对手打算和你建立的合作关系

6.5采购谈判常用技术的了解和应对

武老师

武文红 老师

——采购、谈判、供应链仓储管理专家

★实战派供应链、采购、谈判、物流、仓储管理专家

★国家注册企业培训师、多家企业管理顾问

★清华大学、北京大学、浙江大学、中山大学客座教授

★MBA 南开大学 97级

★ITC 国家采购与供应链管理项目高级培训师、咨询师

个人简介

武老师具有25年世界五百强企业实战经验，13年的企业内训经历，5年的外部职业培训经历！Leiden大学（荷兰）EMBA（2005年），南开大学MBA硕士，曾供职于欧洲最大的集中医药产品批发、中医药教学、中医门诊为一 体的经营实体CMC Tasly Group BV (荷兰阿姆斯特丹)总经理；先后担任过天士力集团进 出口部经理、国际供应链总监（负责国际供应链、市场开发及策划、外派人员的教育培 训）、天士力帝泊洱销售公司战略渠道总监。

培训风格

〓实战经验丰富、理论与实际结合，内容实战、实用、实效；

〓幽默风趣、深入浅出、形式生动、内涵深刻；

〓情景式案例，实战型解答、以真实案例说明实际问题；

〓观点新颖，论述精辟，学术前沿、传道授业、授人以渔；

〓实战工具+实战辅导+实操案例

经典课程

以下每课题是一天

1.1如何明确需求与供应规划

1.2供应商市场分析与监控

1.3如何制定供应战略

1.4供应商评估与初选

1.5如何获取与选择报价(询比价技术)

1.6采购谈判实务

1.7项目采购管理实务

1.8仓储管理实务

1.9采购绩效管理

2.0生产现场5S管理

2.1商务谈判技巧与沟通

以下每课题是2天

1.10采购成本降低技术

1.11采购流程绩效改善与演练

1.12采购流程/表单/制度/监控实务

1.13供应商开发与管理

1.14库存控制技术（联合消减库存）

1.15供应链管理实务

1.16产供销联动降本增效

1.17采购人员综合技能提升

1.18如何进行联盟与电子采购

政府资助规划

1.19 做好政府资助规划，为企业添荣誉、增收益 (1天)

国际贸易实务

3.3办公职业化技术提升 (3天)

3.4进出口业务管理实务 (1天)

培训客户

清华大学、北京大学、浙江大学、中山大学、国家行政学院、山西省政府、天津市政府、山东久泰能源、德力西集团、天津龙达集团、成都移动、四川移动、北京移动、山东源和电力、上海大众汽车、上海大众联合公司、招商银行、民生银行、湖南建行、思宜珐码工程、华润三九制药（深圳）、中俄工业产品能源贸易公司、 南京金佰利、中铁集团、安徽钰诚集团、绿伞集团、国家电网、南方电网、贵阳供电局、北京电力、山西电力、华北电网、三一集团、一汽丰田、现代摩比斯汽车、CETC第18所、中国电子科技集团、杭州丽珠医疗器械、坤城亮点照明、思宜珐码工程、汾酒集团、天津海利圆、天马恒基、中石化、中石油、蒙牛、伊利乳品、漯河三剑客奶业、宏宝莱食品、三元食品、天狮集团、天士力制药、中燃集团、北京卓望信息、环亚贸易、环球贸易等等

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