保驾护航，险中求稳——保险公司客户经理的客户营销能力提升

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课程背景：

知己知彼百战不殆——孙子

天时度不如地利，地利不如人和——孟子

用兵之道，攻心为上版，攻城为下；心战为上，兵战为下——诸葛亮

了解金融知识和相关实务对于保险企业员工非常重要，尤其对于没有金融知识的客户而言，欠缺基本的金融知识和常识会使得客户产生不信赖感，从而影响了最后的成交。在金融产品数量和种类“井喷”的今天，更需要保险企业员工了解其他金融竞品的发展现状，剖析投资者的风险收益目标，提高自身营销能力，满足消费者的需求，从而提升公司的盈利水平和品牌形象。通过两天的课程，客户经理将通过金融知识和营销知识的学习，提升自身的素质和水平，更好的应对复杂的市场环境，为公司创造更高的价值。

课程收益：

认识到金融投资者的类型

掌握不同金融产品的特性和营销策略

提高对客户的情感势能，增强客户忠诚度

了解保险在金融投资者的地位，明晰营销目标，挖掘客户价值

课程对象：

核心骨干成员，适宜人数80～100人之间

课程大纲

（第一天：金融知识）

第一讲：金融市场

一、什么是金融

二、介绍资金的内循环和外循环

三、金融机构介绍（银行、券商、保险、PE/VC等）

四、金融工具介绍（债券、股票、黄金等）

五、直接投资和间接投资

第二讲：不同金融产品的介绍及销售策略

一、私募股权基金

1. 时间玫瑰——如何让投资者证券认识私募股权基金

二、私募二级市场股票基金

2. Smart Alpha——如何让投资者正确认识私募二级市场股票基金

三、家族财富

3. 世代传承——鼓励家族财富基金

案例：某家族财富基金的管理方案

四、固定收益类产品

4. 稳若泰山——信托和其他固定收益类产品的营销策略

五、海外基金项目

5. 海纳百川——海外基金和房产类的营销方案

六、寿险介绍

6. 保驾护航，险中求稳——寿险的主要介绍，并与上述五个产品做对比

第三讲：保险公司的介绍及相关行业讯息

一、中国保险行业的发展

二、保险的主要种类、类型及发展情况

三、保险相关法律法规

1. 保险业法

2.保险合同法

3.保险特别法

4.社会保险法

四、保险人员的职业道德

5.职业道德的概念

6.职业道德的形成

7.道德意义和必要性

8.案例及解析

（第二天：营销技巧）

第一讲：营销基本知识

一、什么是营销，营销的重要性？

二、消费者（投资者）的痛点分析

三、如何利用痛点创造价值，产生溢价

四、迎合客户心理——经理所需要的知识和素质

第二讲：知己知彼——典型投资者特征和行为分析

一、投资者的肖像分析

案例：典型中国投资者

1.了解投资者的投资目标

2. 了解投资者的风险偏好

小组讨论：小王的需求

二、未雨绸缪——为消费者多考虑

3. 剖析投资者的未来现金流

4. 为投资者剖析未来的风险状况

案例教学：Richard的未来二十年

三、保险的重要性，以及与其他金融产品的异同

第三讲：竞品分析——巧妙打击竞品企业产品

一、什么是金融产品的竞品分析

二、保险产品的维度和关键点

三、巧妙战胜其他金融产品

1. 风险法

2. 案例法

3. 情感法

实战演练：贵公司产品和某产品之间的竞品分析

第四讲：案例分析典型投保客户的案例分析及营销策略

一、案例一：小年轻

二、案例二：家庭

三、案例三：年长者

四、案例四：IT人员

万老师

讲师背景：

–管理学博士（市场营销），CFA三级通过

–国内外营销及金融从业经验

–国内外高校执教经验，结合市场营销和金融授课

–评分多在92以上，拓宽企业营销和品牌运营思路

–授课接地气，为企业提供现实可行的咨询建议

职业经历：

–法国南锡商学院市场营销系教师

–长江三角洲城市经济协调会、品牌建设专业委员会特聘研究员

–新加坡UBS银行客户经理

–伦敦ZAICE投行咨询顾问

–意大利NPV企业管理咨询有限公司

–Burberry市场部专员

主讲课程：

–《奢侈品品牌营销与管理》

–《洞察消费者：社交媒体下的企业品牌建设》

–《洞察消费者：销售心理学》

–《洞察消费者：以“人货场”新零售为视角》

–《谈古论今：成功品牌的发展经验解析》

–《银行个人客户营销》

–《市场营销通识课程》

授课风格：

–按照客户行业特性要求定制课件

–诙谐幽默，实例为主

–气质良好，乐于助人

项目

–图书《精品社交媒体营销与电子商务》，东华大学出版社，2021年出版

–法国南锡商学院横向课题《Does social media marketing works in China》，受邀在国际营销会议（International marketing congress）做汇报

–上海社科院《品牌强国》课题

–法国ESOP商学院的欧盟课题《中法奢侈品消费者的比较研究》，撰写《中国的名人代言效应（Celebrity endorsement in China）》的报告，被法国奢侈品协会Comite Golbert收入

培训过的部分客户

–奢侈品企业：Louis Vuitton、Burberry、Kering

–国内大学：复旦大学、中国人民大学、东华大学、上海财经大学、浙江财经大学、南京财经大学、南京农业大学、西华大学、西交利物浦大学、宁波诺丁汉、温州肯恩、福州大学、厦门大学

–国外高等商学院：ESOP、ICN、IPAG、NEOMA、KEDGE、ESSEC、UNIBO（博洛尼亚大学）、SUPDECO（塞内加尔达喀尔高等商学院）、Bocconi

–珠宝饰品：周大福、老凤祥、金伯利……

–化妆品：资生堂、欧菲姿、欧莱雅……

–银行：工商银行、建设银行、诺亚财富、交通银行……

–证券：申银万国、国泰君安、中信证券、瑞力财富……

学员评价：（文字评论/图片）

1.文字评论：

–“万老师的课程非常棒，帮助我们中信证券五角场支部的”

–中信证券五角场营业支部

–“万元的品牌视野非常丰富，对我们的课题有很大的启发”

–上海社科院品牌中心主任 姜卫红

–“Professor WAN’s courses are very welcome in our school. We hope he can contribute in Chinese brand innovation.”

–Maxime Koromyslov 法国南锡商学院奢侈品管理项目主管

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