对公客户高效营销（沙盘）

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课程背景：

对公业务是银行业持续发展的重要基础，同时，对公业务也是盈利能力的不竭动力，在银行业运行和发展的过程中，发展对公业务有着十分重要的作用。所以还需要银行在发展运营时，能够不断提升自己对公业务的营销能力，获得更大的利润。

那么，银行对公客户经营现状究竟有哪些问题呢？

● 企业客户去网点变少了

● 客户应用智能化发达了

● 对公业务柜台越来越少了

● 对公企业邀约越来越难了

● 互联网金融产品冲击越来越大

● 经济环境下行，宏观局势紧张

基于上述问题，本次课程将结合丰富案例重点进行讲述和演练，在解决对公业务营销问题的同时，对于学员的营销意识、营销工具和落地性沙盘营销推演进行系统化改良，让学员们的对公业务营销能力和营销商机的获取能力得到进一步提升。

课程收益：

● 敢于亮剑：走得出去，拿得下存贷，敢于竞争，有担当，提升营销意识，学会使用营销工具，在对公业务处理上能够更得心印手；

● 武艺精湛：营销精通，搞得定客户，业务精，懂客户，提升对公业务营销能力，在对待客户时，能够更准确的针对用户需求对症下药，获得更大的利益；

● 洞悉商机：善抓机会，建异业联盟，会活动，善拓客，了解目前的主要形式，挖掘商机，提升营销商机的获取能力。

课程对象：

对公客户经理，分管行长

课程大纲

第一讲：对公业务了解——对公业务营销问题及增长剖析

一、对公业务营销问题汇总

1. 手段单一——精准需求欠缺

2. 经验匮乏——对公业务欠缺

3. 话术不足——战前准备不全

4. 管户效率——专注度不精准

5. 服务脱节——优质客户流失

6. 联动性差——公私联动缺失

案例分享：门庭若市＆门可罗雀

二、对公业务增长“五要素”

1. 紧抓小微客户

2. 开展全员营销

3. 有贷客户加挂

4. 资金内循环搭建

5. 重点客户关联企业

案例分享：如何通过搭建异业联盟的形式建立对公客户的资金内循环

案例分析：八个人的网点，如何做到重庆分行第一名

第二讲：对公业务初步阶段——创新营销意识建立与客户开发

一、对公业务创新营销意识建立

1. 跨界整合——未来金融潮流

案例分析：摄影+车展+金融/智慧医疗+平台获客+药房/大连海王星辰的出奇营销

2. 系统思维创新——资金内循环搭建

互动讨论：什么是内循环？为什么要搭建内循环？

第一步：存量合作商户筛选

第二步：支付场景优惠谈判

第三步：网点厅堂海报宣传

第四步：形成客户商户收付

第五步：后期跟踪流水收集

第六步：商户名单定期更换

案例分析：贷款客户结束时的名片/阿里巴巴的池子

二、对公行业客户创新性开发

1. 做好市场规划

2. 重视行业分析

3. 加强三方合作

4. 加强协会合作

5. 制定金融方案

6. 建营销场景化

现场讨论：如何搭建营销场景化，促进营销？

三、SWOT分析及创新运用

1. 进行网点SWOT分析

2. SWOT分析演化创新动作

3. 对公业务营销开展

步骤一：客户背景分析

步骤二：客户痛点分析

步骤三：营销目标确定

步骤四：营销策略制定

步骤五：营销战术实施

步骤六：营销效果反馈

案例分析：本行的SWOT都是什么？

对公客户电话营销话术:客户邀约流程分享，电话邀约话术分享，电话营销话术分享

话术演练：设定活动时间，对客户进行活动邀约（非金融活动）

第三讲：对公业务对接阶段——对公客户需求挖掘与高效沟通

一、挖掘客户需求，搜寻客户痛点

1. 按照需求先低后高原则排序，将需求转变为动机

1）需求转变为动机的两个条件——需求达到一定的程度，需求对象（目标）确定

2）需求层次五级——生理需求，安全需求，归属需求，尊重需求，自我实现

3）探寻需求提问的技巧——说，听，察

2. SPIN销售需求提问——了解痛点，清楚背景，进行示益，解决四种问题

随堂演练：两种对公客群的SPIN话术设计及演练

二、高效沟通，从都不懂到都懂

互动分析：沟通失败的主要原因

1. 高效沟通三大秘诀

1）少说多听

2）求大于供

3）察言观色

2. 沟通开场八大切入点

1）转介人 2）天气

3）穿着 4）家居

5）教育 6）工作

7）形势 8）社会热点

3. 反对意见转换八法

1）除疑去误 2）让步处理

3）优补劣 4）意见合并

5）比喻处理 6）讨教客户

7）优势对比 8）转化意见

随堂演练：对公客户高效沟通演练

第四讲：高效营销模式植入之铁三角

一、铁三角模式的由来与价值

二、建设“铁三角”的必要性

1. 客户营销效率低

2. 部门配合欠责任

3. 一线营销无反应

4. 后台部门不下沉

5. 客户反响比较差

6. 业务形成恶性循环

三、铁三角身份扮演及运转

1. 网点主任作用凸显

2. 客户经理角色升级

3. 对公客户经理全面下沉

四、铁三角模式的运转

实操演练：“铁三角”模式的运转详细步骤

五、铁三角模式运转注意事项

1. 担当——各岗位不推脱

2. 匹配——按需定制产品

3. 转换——岗位及时补位

4. 赋予——前线决定策略

5. 独立——单兵也可作战

第五讲：营销工具呈现——对公营销沙盘演练

演练1——掌握五力模型工具运用

1. 同行竞争者竞争力分析

2. 潜在竞争者竞争力分析

3. 替代产品的替代能力分析

4. 上级机构的支持力分析

5. 客户的议价能力分析

目标：掌握五个能力

- 掌握所在银行的议价能力、产品营销替代能力；

- 学习客户对于本行产品的讨价还价能力；

- 了解潜在竞争者的竞争能力和现在竞争者的竞争能力。

演练2——问题改进计划

1. 同业竞争准备如何应对？

2. 如何应对产品劣势？

3. 网点周边客群如何进行划分？

4. 划分后的客群，营销方案如何开展？

目标：根据问题制定计划

- 同业如何应对竞争

- 我们如何在产品方面扬长避短

- 网点客群划分的技巧

- 客群如何开展定向营销

演练3——客户沙盘营销演练五步走

1. 关系建立

2. 需求挖掘

3. 方案提供

4. 业绩呈现

5. 转介促成

目标：从与客户关系建立到营销成功到客户转介绍客户的一系列细化动作

完成营销沙盘成果展示与交互学习，进行现场答疑

窦老师

银行营销全流程实战专家

10年银行营销及管理经验

800多家银行网点辅导经验

中国银行泰安分行五年顾问

曾任：招商银行北京分行|客户经理

曾任：兴业银行天津分行某支行|零售事业部主任

曾任：天津滨海农商行某支行|副行长

现任：平安银行天津分行某支行|行长

擅长领域：信贷营销、理财营销、网点产能提升、活动沙龙策划、对公业务、整村授信

50多所银行对公及整村授信项目辅导经验（客户满意度约98%）

兴业银行“2017年支行收单业务冠军”：全行全口径存款年上涨17亿，贷款新增4亿

天津滨海农商行“总行零售业务优秀支行”：全行个人存款日均上涨5.6亿，同比增长113%

平安银行天津某支行对公存/贷款上涨：对公存款上涨7亿元，同比增长65%，对公贷款上涨12亿元，同比增长200%。

邢台农商银行“整村授信项目”佳绩：10天实现信息收集42778户，授信31003户，用信18991户，授信3亿元，用信1亿元。

老师有多年工、农、中、建、交以及多家股份制银行的营销及辅导经验，对银行的产品营销及网点提升深有研究，授课学员超15000+人次，课程返聘高达99%；担任三家农商行分行的荣誉行长，对网点转型及农商行整村授信深有研究，开展40+次网点转型项目，从未失败；并主导29+家农商行成功开展整村授信项目。

实战经验：

01-产品营销业务提升：为800+家银行网点开展营销培训，受训客户经理超过3000人，精进营销业务持续发展，协助银行业绩提升。

→曾为兴业银行天津某支行创建一种新型营销工具-【营销实战样板】，得到支行的大力推广，后被邮政公司导入多家分公司进行实践，其中实现其江苏省分公司一个季度新增客户数开卡约16.5万张，保费增长约2亿元。

→曾为平安银行天津分行某支行，创下年度储蓄日均增长2.2亿，同比增长166%；贷款总额上涨3.6亿，同比增长220%，拉动支行个人贷款整体提升BP10个基点，荣获“基金业务分行亚军”及“渠道业务优秀支行”。

02-网点转型提升及转型项目：为400+家网点开展转型辅导，开展40+次网点转型项目，并实现全部转型成功

→为农业银行邕宁支行开展“网点战斗力提升项目”，连续返聘3期，15天时间实现保险增长4200万元，储蓄增加7000万元，理财上涨2000万。

→为武汉农商银行开展“网点零售转型项目”，一个月的时间，连续返聘6次，实现信息收集4500户（含对公），用信2106户，储蓄增长2.4亿元。

03-整村授信项目开展：辅导29所农商行开展整村授信项目，为农商行辅助实现多村乡村振兴开展。

→为邮政储蓄银行淮南分行开展“保险+储蓄+理财+对公营销项目”，连续返聘4次，16天实现保险1.1亿元，储蓄3亿元，理财1.4亿元的增长。

→为邯郸农信社成安联社开展“整村授信项目”，5天实现信息收集3771户，授信2669户，用信1997户。邢台农商银行了解项目后马上确定返聘。

→为宜丰农商行开展“整村授信和乡村振兴项目”，6天实现信息收集19000户，授信11000户，用信7500户。

返聘课程：

授课方向授课银行授课课程期数（返聘）

零售业务中国银行河南分行、农业银行滨州分行、甘肃武威农商银行、交通银行青岛分行、兴业银行等《零售业务转型与营销能力提升》

《零售业务转型与网点效能提升》

《零售信贷营销》

《零售业务转型创新》

《大客户维护技能提升》

《智慧医疗平台获客》265

对公业务课程农业银行西藏分行、农业银行贺州分行、农业银行广西分行、农业银行南宁分行、中国银行重庆分行、工商银行大连分行、武汉农商银行洪山支行《对公营销技能提升》200

整村授信课程江西宜丰农商银行、福建寿宁联社、河北邯郸农商银行成安联社、河北柏乡农商银行、鄂尔多斯邮储银行、淮南邮储银行、海安农商银行《整村授信与网格化营销》165

主讲课程：

《客户营销技能提升之四维掘金》

《银行网点零售营销实战技能提升》

《银行零售信贷业务营销实战技能提升》

《数字化赋能之零售银行转型与业务创新》

《对公业务高效营销（沙盘演练）》

《整村授信与双基共建背景下的乡村振兴》

授课风格：

△ 定制化设计，增大课程实用和实效：根据银行的需求和当地的银行发展特点进行定制化设计，同时根据监管提供的数据作为参考，为各家银行量身打造产能提升项目。

△ 亲和授课，授课氛围有趣：授课方式幽默诙谐，营造轻松的课堂氛围，学习知识之余不会单纯是枯燥的接收内容输出

△ 理论先行，问题导向，案例研讨：“理论先行+问题导向”、“理念传授+案例研讨”，睿智的经济学思维和长期商业银行的实践以及融入对银行客户经理的深入了解，呈现出课程的落地与技能的使用。

部分服务客户：

国有银行：工商银行（江苏分行、重庆分行、大连分行）、农业银行（西藏分行（31期）、广西分行、南宁分行、贵港分行、贺州分行、河南省分行、驻马店分行、兰州分行、广西八桂支行（10期）、邕宁支行（10期）、滨州分行）、中国银行（秦皇岛分行、济南分行、泰安分行、河南分行）、邮政储蓄银行（安徽省分行、合肥分行、重庆分行、江苏省分行、甘肃省分行、淮南分行（5期））、交通银行（青岛分行、张家口分行、银川分行、宁夏分行）等

股份制银行：中信银行（深圳分行、武汉分行）、民生银行（长沙分行、合肥分行）、招商银行沈阳分行、浦发银行（上海总部、天津分行）、兴业银行（总行、天津分行、大连分行）、华夏银行（石家庄分行、天津分行及16家分行）、滨海银行（总行、天津自贸分行）等

农商行：北京农商行、武汉农商银行（11期）、洱源农商行、河源农商行、随州农商行、江苏海安农商行、河南新郑农商行、浙江龙游农商银行、甘肃武威农商银行、广东东莞农商银行、宜丰农商银行（6期）、江西宜丰农商银行等

其他：海南银行、齐鲁银行、甘肃银行酒泉分行、甘肃银行嘉峪关分行、中信银行总行信用卡中心营销团队、云南省联社、中银富登村镇银行（7期）、南阳方城凤裕村镇银行、山东威海建设银行、邮政公司常州分公司、邮政公司辽宁省公司、邮政公司广东江门分公司等

部分客户评价：

窦老师的授课风格幽默、风趣、有感染力，课程内容非常落地，这些课程正是我们需要的课程，尤其是活动库和类似的营销手段和沙龙组织等，对于我们的后期客户活动的举办很有帮助，真心感谢窦老师！

——兰州农业银行个金业务部 武亮

窦老师的营销课程实用落地性非常强，在诙谐幽默的授课风格中穿插了这么多的营销案例，让我们受益匪浅，非常感谢窦老师此次给我们带来的行业最前沿的丰富营销案例！

——大连工商银行个金金业务部 乔总

窦老师此次的分管行长管理水平提升的课程让身为国有银行的我们，对于先进的管理经验和业务的“传帮带”等方面，有了更深入的了解，窦老师也让我们感受到了什么才是高效和穿透性的管理！感谢窦老师！

——交通银行银川分行 刘静

窦老师本次课程带来的对公业务营销中的案例和经验实在是太丰富了，我们西藏分行继续返聘了窦老师的对公营销课程，准备在西藏山南区继续聆听窦老师和课程，感受窦老师的风采！

——农业银行西藏分行行长 次旺多吉

窦老师个人营销和管理经验丰富，讲课水平更是一流，我们在本次的授课过程中，真的是体会到了先进的银行的管理和营销经验，也跟窦老师达成了荣誉行长的意向，以后会继续聘请窦老师来到宜丰授课！

——宜丰农商银行董事长 龚朝利

窦老师的辅导方式特别轻松，能够让我们在愉快的工作环境中进行业务营销，并且能够让我们在很轻松的环境中获得丰富的对公业务知识，授课内容丰富，氛围热烈！

——农业银行广西八桂支行 吴政贤

窦老师的授课内容丰富高效，又不乏乐趣幽默，让我们学习到了不同对公行业带给我们的不同业务和不同切入点，窦老师的点拨真的是拨云见日！

——中国银行泰安分行 李晓

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