双赢谈判策划

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课程背景：

古往今来，谈判无时不有，无处不在。大到国家会谈，小到个人协商，谈判渗透古今政治、经济、军事、文化、外交等各个领域之中，当今市场你的竞争对手和你的客户随着谈判水平的提高，学习专业的谈判将是每个企业必修技能。突破洽谈者的谈判障碍,在理论支撑的基础下，告诉你如何做，结合实际场景，教你如何拿到最优结果。

掌握谈判，优势无处不在。即赚钱又省钱：1、把小单谈成大单；2. 把一次性客户谈成长期客户；3. 掌握双赢谈判，做到赢者不全，输者不全输。即便对方输了，也要让他有赢的感觉，并愿意给你转介绍。学双赢谈判，最大的魅力，就是把同样的产品以更高的价格，卖给客户，客户还会感谢你。小单靠设计，大单靠做局。

谈判是与生俱来的，再以科学的方法练习，不断精进谈判这门技能。本课程是以中国商业环境的独特性为基础，把哈佛大学、沃顿商学院以及世界第一谈判大师罗杰·道森的商务谈判理论本地化，实用化，以“双赢”为目的，创造性的提出“中国式商务谈判”理论，以谈判战略、谈判管理、谈判策略、塑造双赢，四大谈判力系统，在课堂上以实战演练、小组磋商的方式，引入企业实际案例，高效练习复盘谈判中常见的问题，优化提高学员谈判能力，借助工具和模拟，掌握简单易行、行之有效的谈判练习方法。实现企业增长、个人成长！

课程效益：

● 正确认识谈判，避免陷入针锋相对的双输局面。

● 学会竞争态势分析，快速评估对手，制定合理的双赢目标。

● 学会跟不同风格的谈判者谈判。

● 掌握谈判的基本原则，学会如何处理谈判僵局。

● 解析双赢谈判的五个阶段——开场阶段、前期谈判、中期谈判、后期谈判、签约环节。

● 掌握谈判开局、中局、破局、定局、签约的策略运用，从变化的谈判中创造双赢解决方案。

课程对象：

总经理，营销总监，销售经理，业务员等

课程方式：互动激励讲授+模拟演练+案例分析+讲师点评回馈

课程工具：

01-优势一览表

02-谈判风格测试

03-坚持表

04-退让表

05-关键人物档案表

06-关键人物客情关系维护表

07-谈判联络表

课程大纲

导入：讲师介绍，调整听众的学习状态。

提问：谈判无处不在，谈判是什么？

广义的谈判：指除正式场合下的谈判外一切协商、交涉、商量、磋商等等都可以看做谈判。

狭义的谈判：仅仅是指正式场合下的谈判

1. 双赢谈判的概念

1）双赢谈判是创造

案例：脱糖煲

2）双赢谈判的重要性：对于个人与企业的重要性

3）互动：为什么追求双赢？

——为了给自己创造一个更有利于自己长远发展的环境

——谈判最可怕的是赢了眼前，输了长远，赢了局部，但是输掉了全局

4）完美的双赢=全胜

案例：吉利汽车与沃尔沃汽车合资成立的新时代国产高端品牌，这是中国品牌首次获得全球汽车赛事年度总冠军！这是中国汽车品牌在世界顶级赛事最成功一次！

2. 谈判谈什么？

1）谈认知而并非事实（对方的认知水平）

2）谈需求而并非形式（我方的反应速度）

第一讲：制定双赢目标

一、谈判也需要定战略目标

1. 把握谈判的正确时机：有意向才开始谈判

2. 选择谈判的突破方向：从薄弱的地方入手

3. 不在非战略目标上消耗力量：可以接受局部和次要方向的损失

4. 谈判竞争态势的分析：进入对手的头脑和内心，先知彼，才能知己

二、分析竞争态势和双方立场

1. 竞争态势分析

1）力量：将孰有能（谈判人能力的比较）、天地孰得（谁更加符合市场趋势）、兵众孰强（硬件设施比较）

2）信息：摸清对方的目的和需求，主动掌握在有充分情报的人手中。

3）时间：双方的急迫性，时间压力越大，就越容易让步

案例：日本人和法国人的谈判

讨论：没有优势怎么办？田忌赛马，发挥比较优势（价格、售后、服务、账期等等）

2. SWOT分析（客观力量）

S：优势——企业（背景、信誉）产品（品牌）通路（价格）

W：劣势——产品（独特性）品牌（知名度）通知（价格）

T：威胁——竞争者、淡旺季、跟随者

O：外部——大环境、消费者、时机

案例：某手机零配件企业开发VoiL

工具：优势一览表

3. 评估对手七步法（信息检索）

第一步：摸清对方情况

第二步：评估对方实力

第三步：明确对方目标（上限、下限、优先级）

第四步：分析对方弱点

第五步：研究历史资料

第六步：寻找共同立场

第七步：利用正规渠道和非正式渠道的情报

案例：汽车后市场B企业入股物联网企业

三、以双赢为结果确定谈判目标

1. 四个常见谈判目标与双赢

目标一：达成初次合作

目标二：达成深度战略合作

目标三：买方：最大化利润

目标四：卖方：最小化成本满足对方需求

最终的谈判目标：双赢！

案例：汽车后市场B企业与吉利汽车谈判案

2. 双赢的三个层面

层面一：浅层——双方都觉得比较合适，不输不赢，可以接受。

层面二：中层——赢者不全赢，输者不全输。双方感觉层面的双赢。

层面三：深层——创造一个更大的目标，聚焦未来，通力合作一起发展。

案例：中世纵横与地铁项目合作案

4. 双赢的关键点：从内卷化的互相战胜转变为共同战胜问题

1）上兵伐谋

2）其次伐交

3）其次伐兵

案例：百事可乐与可口可乐的商战

4）其下攻城

案例：古代战争与当今的市场的恶性竞争，价格战，广告战等

5. 定目标的SMART原则

1）目标必须是具体的(Specific）

2）目标必须是可以衡量的（Measurable）

3）目标必须是可以达到的(Attainab1e）

4）目标必须和其他目标具有相关性(Relevant）

5）目标必须具有明确的截止期限（Time-based）

案例：翌峰跨境电商公司与行业第一的供货商谈判

6. 定目标易犯和常犯四大错误

错误一：将目标和底线混淆

错误二：将目标和初始立场混淆

错误三：将目标定的太高或太低

错误四：将底线定的太高或太低

第二讲：双赢谈判准备工作

一、心态准备

二、认识中国谈判环境的特殊性

1. 熟人市场的特点：找助力者

案例：为一个300万顾问案找助力者

案例：家具销售咨询公司老板找助力者

2. 商务谈判可以在任何场合（积极提出多种解决方案）

3. 重视中国传统商务礼仪（氛围塑造浅层的双赢）

互动：如何正确的互相介绍？

互动：轿车座次应该怎么安排？

互动：吃饭应该怎么安排座位？

互动：怎么握手才能展示你的素质？

三、双赢谈判的六大准备工作

1. 划分目标和底线

讨论：具体如何确定底线？

2. 做坚持表和退让表

方案：根据坚持表和退让表确定底线

3. 设计AB方案（准备谈判筹码）

案例：中世纵横企业拿下奥运会三个项目设计及制作（鸟巢、天津奥体中心、北京南站）

4. 设计步骤

5. 谈判辅助资料的准备（产品介绍、制作ppt、企业介绍、客户见证等）

案例：中实纵横企业与腾讯谈判案

6. 明确双方的谈判形式（个人/小组谈判，明确合适的主谈人）

讨论：强硬的主谈人要如何应对（沉默是金、以柔克刚、偷吃烧饼、宣泄转移）

讨论：戒备的主谈人要如何应对（变不合作为合作、针锋相对、私下接触、让客户做出决定）

讨论：固执的主谈人要如何应对（先例策略、对症下药、投其所好、事实对抗）

讨论：精明的主谈人要如何应对（留有余地、先苦后甜、制约策略、多听少说）

第三讲：谈判原则与建议

一、谈判沟通的七大建议

1. 建立良好的谈判气氛、氛围、氛围，尽量使用开放式和探究式的问题。

2. 尽量使用开放式和探究式的问题

3. 不要打断对方，善于倾听

4. 避免使用刺激性的字眼

5. 避免使用模糊性字眼

6. 记住不同的人有不同的谈判风格

7. 求同存异，并找出应对之策

二、谈判的三大策略

策略一：攻——赢得更多

策略二：守——省得更多

策略三：双赢——和&合

案例：文产协会如何与企业、政府谈判

三、解决谈判的僵局的四个原则

原则一：认真倾听

原则二：真诚道歉

原则三：聚焦未来

原则四：不断修复双方关系

案例：谷总企业项目合作出事故后的谈判案

四、谈判过程中的时刻谨记的十一个常识

案例：抛高球探底的汽车采购

互动：谈判问答

第四讲：谈判策略实战（谈判的四个阶段）

第一阶段：谈判前期——摸清目的与需求（开局）

1. 打造有利的谈判地位

互动：为你某一个场景写一个故事吧！

第一招：转述法

第二招：重复法

第三招：提示法

第四招：铺垫法

第五招：认同法

2. 谈判注意三要素

1）提前准备开放式议题（先易后难）

2）找到共识议题

3）多听少说

3. 价值塑造与传递：价值传递的FABE模式

1）Feature情景描述

2）Advantage优势强调

3）Benefit利益诱导

4）Evidence成功例证

4. 谈判报价和还价的策略

讨论：在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？

策略一：开价策略

策略二：还价策略

策略三：老虎钳法

策略四：分拆策略

案例：汽车后市场与壳牌合作案

第三阶段：谈判中期——给予合理的建议（中局）

1. 谈判中期，建立优势

2. 谈判中期的九个策略

策略一：请示领导

策略二：服务贬值

策略三：避免对抗

策略四：折中策略

策略五：烫手山芋

策略六：攻击要塞

策略七：金蝉脱壳

策略八：欲擒故纵

策略九：期限效果

第四阶段：谈判后期策略——给予解决方案，逐步达成共识（破局）

1. 谈判成交的两大雷区

雷区一：不要与信息来源单一的人争论（对方）

雷区二：控制不了解情况无事生非的猪队友（己方）

2. 谈判后期的七个策略

策略一：让步策略

练习：异议处理之让步

案例：鸡蛋上面做广告

策略二：草拟合同

策略三：礼尚往来

策略四：白脸黑脸

策略五：蚕食策略

策略六：收回报价

策略七：接受策略

策略六：突然想起策略

案例：磊哥挪车加油一体卡谈批量

策略七：积极假设策略

案例：达因集团与南北药业合作案

3. 成交谈判的时机选择

1）对方心理

2）想要得到

3）害怕失去

4）尝试心理

成交状态的训练：眼神、语调、手势、用词

第五阶段：谈判签约环节——仪式感（中层双赢感觉的塑造）（定局）

1. 仪式改变关系

2. 仪式感设计

3. 仪式的力量

4. 仪式的影响后效

胡老师

营销双赢谈判资深教练

20年市场营销实战经验

16年谈判实战经验

高级营销师/国家注册企业培训师

深圳市营销协会执行会长

深圳市福田区文化创意产业协会副会长

曾任：泰尔制药（美资）丨销售总监

曾任：达因集团（北京）丨市场部经理

■累计授课近600场，学员超40000+人，好评90%以上

■曾为50+家大型企业主导操刀营销项目：JCG路由器、跨境电商扩展坞、瓜子二手车、壳牌、吉利汽车、途虎养车等。

■曾主导举办营销经营大师论坛16届：所邀嘉宾：王石、董明珠、顾月月、石岩、皇明等知名企业家，并用自身强悍的谈判技能，让多位嘉宾成为深圳市营销协会专家团顾问。

■擅长领域：双赢谈判、大客户销售与风险管理、顾问式销售、系统营销、品牌打造……

实战经验：

胡老师是营销团队管理与双赢谈判王者，深耕营销领域20年，对产品的营销和谈判有全面的了解。曾服务北京达英集团、美国泰尔集团、香港胜道等近200+大型家企业，为企业提供专业、落地式的“营销赋能”。

▲曾负责美国泰尔制药的医药和保健品项目，一周内在卖场外完成11场线下促销活动，产品单价为68元/个，单店线下促销活动销售额79万元，带动卖场当月突破五百万业绩。

▲曾代表美国泰尔制药参与广告谈判，运用自身高超的谈判技能，最终以700万元合同价格，拿到市场价值两千万的广告投入，为公司节约一千三百万的净利润。

▲主导手机摄像头企业BZ、HN辅导案，促使销售额从9000万3年提升至8.3亿，并协助该企业打造20人精锐之师，2017年销售额达到35亿。

▲曾负责北京达因集团药品、保健品项目，运用专业的市场营销知识和实操经验，促使所带的团队能迅速打开市场，业绩在行业有口界碑，跟KA卖场、连锁药店、连锁超市、经销商谈成现款拿货

部分授课案例：

→曾为百思泰讲授《双赢谈判策略》《顾问式销售技巧》等课程，累计20+期

→曾为光明集团讲授《商务谈判》《销售技能打造——王牌销售员》等课程，累计23+期

→曾为宝安集团讲授《商务谈判》《大客户营销与风险管控》等课程，累计18+期

→曾为安立信讲授《双赢谈判策略》《顾问式销售》等课程，累计17+期

→曾为沃森生物讲授《双赢谈判策略》《大客户营销与风险管控》等课程，累计15+期

→曾为创基精密讲授《大客户开发与风险管控》《狼性团队的打造》《新国货、新机会、新品牌——产品创新与品牌建设》等课程，累计14+期

→曾为贝特瑞讲授狼性团队的打造》《业绩为王训练营》等课程，累计12+期

→曾为七天酒店讲授《熟人市场——中国式关系营销》《双赢谈判》等课程，累计8+期

→曾为维也纳酒店讲授《双赢谈判策略》《顾问式销售》等课程，累计7+期

→曾为三星集团讲授《双赢谈判策略》《顾问式销售技巧》等课程，累计6+期

→曾为华强集团讲授《双赢谈判策略》《团队建设》《系统营销》等课程，累计6+期

→曾为华悦医美讲授《双赢谈判策略》《熟人市场——中国式关系营销》等课程，累计4+期

主讲课程：

《双赢谈判策略》

《王牌销售训练营》

《大客户营销与风险管控》

《熟人市场——中国式关系营销》

《顾问式销售技巧——掌握销售制高点》

《新国货、新机会、新品牌——产品创新与品牌建设》

授课风格：

源于实战：老师有20年实战经验，结合当下市场环境，中国式商务谈判的特性，结合实战案例梳理课程。

优雅风趣：老师会塑造幽默风趣的课堂氛围，真正把培和训做到落地实操，即培又训。

逻辑性强：老师理性严谨、逻辑清晰、有超强的课程设计能力，将企业问题、学员疑问、课程两点相结合，呈现课程。

部分服务过的客户：

金融/保险：中国银行、中信银行、招商证券、工商银行、中国邮政、平安保险、友邦保险、太平洋保险等

电信／通讯：中国电信、中国联合网络通信、宏达国际电子（HTC）、深圳市金立通信、深圳市泽信通信息工程等

汽车/电器：丰田汽车、大众汽车、美的集团、国美集团、创维集团、康佳集团、苏宁易购、老板电器、艾美特、苏泊尔、百思泰、西贝阳光电器、中益维康电子科技、鑫中洲科技发展、前海金凰国际供应链（深圳）、艾华集团、奥海电子、博皓健康等

互联网/IT：北京希沃科技、深圳市荣佳美科技、深圳市善一电子商务、深圳变异科技、深圳微智创想科技、广州飞标视觉传媒等

机械/制造：广东冠能压缩机股份、家家用激光设备、米克精密组件、深圳市鑫盛洋光电科技、冠力达科技发展、中壹明科节能科技（深圳）、芯仙电源芯片、斯可络压缩机（深圳）、德普微电子、凯特瑞科技、嘉车科技、富微尔科技等

家居/建材：广东金牌陶瓷、仁豪家具发展、立信办公家具、宝南国际、派瑞格家具（深圳）等

食品/烟酒：中粮集团、光明集团、伊利集团、蒙牛集团、晨光乳业、徐记食品、李锦记(中国)、安琪食品、益力多乳品、麦轩食品、深圳万泽酒艺、深圳市金源泰农业发展、广东法尊国际商贸、中醇酒业、九霄酒业等

连锁：海王集团、深圳一致药业、南北药业、友和药业、永安堂药业、绝味食品、江西煌上煌、湖州织里卡文服饰、欧宝远东服饰、深圳市华悦医美等

外贸企业：翌丰国际、昱峰国际贸易、协鑫智慧能源、美丽风尚电子商务有限公司、易安达电子商务发展、六度贸易、广东法尊国际商贸、海灵达（深圳）贸易、睿远商贸、天天优鲜网络贸易、科丽美兰商贸、佳申源进出口贸易等

其他：深圳会丰文化传媒、深圳市裕翔国际货运代理、广东普罗米修律师事务所、深圳市玖毅科技有限、深圳市六度贸易、深圳市牛势广告、深圳市佳润隆包装、广东星辰律所、空港（深圳）国际旅行、润玉堂珠宝、前海国际新传媒、深圳市东方智造广告、湛江朗星体育文化发展、惠州市兴宇轩实业、深圳富族实业、新常态实业、兴欣科技、小猴子生态旅游发展、迷你屋智慧物业管理、海灵达（深圳）贸易、科华网络通讯、深圳大恒业资产管理、广州市埃克润化工科技、深圳市凯达莱实业等

部分客户评价：

做跨境常常要去供应商那里进行谈判，胡老师分享的“在对方地盘”进行谈判的方法就很有帮助，首先需要了解自己的目的，划分目标与底线，同时要符合谈判对方的价值观并设定“保质期”，准备好B计划，掌握对方的底线，了解对方的最佳替代方案，先评判可让步与不可让步的部分

做好坚持表与退让表，并将自己的条件“换算成金钱”，从而计到自己的目标并争取更多。

——跨境电商扩展坞 雷经理

非常感谢胡老师今天的分享!我今天学习了快乐法则，谈判先前我们先要做到知己知彼，充分准备，见面时我们要在商务里细节上做到给人舒适，正式谈判前先营造一个快乐的谈判氛围，谈判过程中我们尽量按照我们先前预做的坚持表和退让表来做底线，如在谈判中出现僵局的时候我们要不断的修复双方的关系，聚焦未来最后让大家都能达到双赢的目的。

——贝特瑞 张总

老师的课程给我的最深的感受是，谈判整个过程中每个环节都是至关重要的。首先要预设好自己的目标，做好谈判前的准备，事先准备好坚持表和退让表，要抱着共赢的态度去沟通。之前的我，太想赢了，往往会赢了一场争论，却失去了很多，给人咄咄逼人的感觉。我要把胡老师在课程里讲的知识运用在实战中，不断的修练与打磨自己，只为赢得双赢甚至多赢!

——徐记食品有限公司 林总

感谢胡老师的精彩分享:经过今天的学习，认知商务谈判背书准备的重要性，需制定明确，清晰的目标，并对目标进行量化，权衡利弊，针对性做好坚持表及退让表。设订AB方案，团队协作，寻求助力，聚焦未来，以共赢为目标!

——博铭科技有限公司 李经理

非常感谢胡老师的精彩分享，这门《商务谈判》对于我们初入社会的职场新人来说，听完胡老师的课真的受益匪浅，就今天所学的感悟：谈判无处不在，与每个人都密切相关，1:首先商务礼仪教会我们如何去注重自己的仪容仪表，言谈举止，不仅是代表自己自信的表现，还代表的是一个团队和公司的形象以及礼仪文化，这是谈判从始至终的一个视觉呈现，2:我觉得不管是企业间的，国家间大型的专业谈判，或者和父母交谈的生活中的小谈判，都是一个确定目标，了解对手，所谓的知己知彼。因时因地制宜地运用今天所学的七大秘诀以及沟通的四要素，坚持表，退让表，主场优势等策略来最终达成目标的过程，为了这个目标服务，赢得更多，目标至上，越具体越好。

——欧宝远东服饰有限公司 高学员

部分授课案例

宝安集团

《双赢谈判》光明集团

《商务谈判》

创基集团

《双赢谈判》亚马逊跨境电商

《销售技能打造》

华强集团

《大客户营销与风险管控》安立信

《商务谈判》

百思泰

《顾问式销售》贵州航天凯山石油仪器公司

《双赢谈判》

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