大客户营销与风险管理

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课程背景：

大客户开发谈判是文明时代的战争，虽然西装革履，但是其实和古代的对阵冲杀是一个道理。谈判桌就是双方约定的战场，有时候，双方出现的都是很善于作战的骁将。如果不小心，就会被对方斩落马下，因为此刻你不知道对方手里还有什么牌。一个带着满腔情感的谈判者，在正式谈判五分钟之后，他肯定会变成一个完全理性的人，谈判环境就是这样的冷酷。与大客户不做“一锤子买卖”，谈判目标不仅要考虑到谈判的结果有利于当下，也要有利于长久，大客户开发与谈判是一门“让对手按你的方式行事的艺术”。

在中国大多数企业谈判这个环节好像不是很重要的环节，大家的认知真正的谈判都出现在政治和军事等领域。因此在大部分企业中，销售人员都是单兵作战的，国内的绝大部分企事业单位的治理结构很简单，这就决定了很多身经百战的销售人员对正规的商业谈判不以为然，搞定决策人、搞定校长、搞定院长的过程代替了桌面上的谈判。在这样的环境中成长起来的人，如果要回归到正常的靠竞争力制胜的生意，还是比较困难的。团队与团队，采用兵团式作战的方式团队销售，采用兵团式作战的谈判方式和思路，许多人终生都用不上。

其实拿下任何一家大客户背后都经历着艰苦的开发与谈判的过程。

如今大都企业高管和企业主都久经沙场谈判无数在实际谈判工作的“摸、爬、滚、打”中掌握了谈判的基本要领也都堪称高手。但是，巨大的商业风险和竞争压力加之谈判对手的谈判水平的提升，稍不注意也容易使人犯下致命错误，把企业置于危险的境地，并付出惨痛的代价。因此掌握大客户营销与谈判策略方法，企业就少走弯路少掉坑。

课程收益：

明确大客户谈判不是搞定一个人，一件事，而是织张网；

学会应对挑战时迅速调整状态的技巧；

掌握大客户销售的核心理念和实战技巧；

学会从卖方思维转换到买方思维，掌握成交的核心关键；

学会引导驾驭客户需求，从销售高手到客户营销顾问的转变；

掌握大客户谈判/议价能力，运用各种技巧以获取己方更大的利益；

掌握实战营销谈判策略的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换。

课程对象：

以对接重点客户、主要客户、关键客户、优质客的企业主、总经理、销售人员

课程大纲

第一讲：大客户基石

一、大客户开发的困难

困难一：客户多如牛毛，如何选择适合本公司的客户？

困难二：大企业人海茫茫，如何快速找到我们的联络窗口？

1）声东击西

2）得寸进尺

3）狐假虎威

4）曲径通幽

5）顺腾摸瓜

案例：余小姐通过保安拿下消防大订单

困难三：话没说完对方就挂电话，预约见面成难题，如何提高预约的成功率？

措施：用六度分割理论，也叫小世界理论。话术设计是关键

困难四：如何通过一次拜访就让客户喜爱你、信赖你？

措施：研究客户喜好与特点，找到见面快速调频的点，专业的形象和专业的准备

困难五：“吃喝玩乐”不灵了，“回扣好处”不敢要，我们还有什么招？

困难六：关系处得很好，就是不成交，问题出在哪？

措施：关系好了，成交有了障碍，必须打破赚钱的障碍

二、STP战略——精准定位本公司的大客户

1. 宏观上：判断可持续发展的客户（三看法则）

一看：老板的格局与胸怀

二看：高管的理念与思路

三看：基层的作风和心态

2. 微观上：判断可持续发展的客户（六好标准）

标准一：买得多、买得勤、买得贵

标准二：服务成本低

标准三：付款及时、信誉良好

标准四：经营状况良好，发展前景远大

标准五：有市场号召力、影响力

标准六：愿意与我建立长期的伙伴关系

案例：B公司在不同阶段的客户选择策略

案例：客户选对了，业绩自然就好了

第二讲：大客户开发

一、大客户开发五大技巧——快速找到大客户

技巧一：声东击西

技巧二：得寸进尺

技巧三：狐假虎威

技巧四：曲径通幽

技巧五：顺腾摸瓜

观点：六个电话可以找到总统——人与人之间一般通过六个层次就会产生关联

二、大客户开发五大法门——大幅提高预约成功率

案例：侯总推掉了另外一个会议

三、坚持电话沟通中的四不原则

原则一：不在预约电话中详细介绍公司及产品

原则二：不在预约电话中讨论具体的问题

原则三：不在预约电话中报价

原则四：不在拒绝中结束通话

四、令客户“一见钟情”的十大拜访技巧

案例：陶总的公文包

互动：练习眼神与肢体动作

案例：强访Vivo唐院长

五、大客户高品质沟通的三大法则

法则一：层次不同、沟通重点不同

法则二：SPIN法则

1）S：背景与情况

2）P：难题与痛点

3）I：暗示与提醒

4）N：需求与利益

案例：运用SPIN法则推广百思泰产品

练习：运用SPIN法则推广产品

法则三：FAB法则

1）F：特征

2）A：优势

3）B：利益

六、化解发大客户异议的四大法则

法则一：基本态度

法则二：基本原则

法则三：基本技巧

法则四：基本程序

讨论：异议产生的原因有哪些？

1）没有合作意向

2）供应商资源充足，暂时不需要引进供应商

3）销售人员沟通方式不当

4）产品或者价格无法满足客户当前的需求

5）销售人员无法赢得客户的好感

6）客户拒绝改变现状

7）对方情绪处于低落阶段

8）销售人员姿态过高，引起客户反感

9）客户无权做出决定

10）逆反心理，不愿意快速就范

现场演练：如何化解大客户“价格贵了”的异议

七、处理客户投诉的九大策略

策略一：倾听

策略二：停顿

策略三：道歉

策略四：理解

策略五：复述

策略六：询问

策略七：回复

策略八：反省

策略九：改善

策略十：追踪

八、开发客户九大感悟

感悟一：旗帜鲜明

感悟三：信任为本

感悟四：田忌赛马

感悟五：人有见面之情

感悟六：主动出击

感悟七：兵贵神速

感悟八：功夫在诗外

感悟九：持之以恒

第三讲：大客户关系管理

一、客户关系管理的痛点

痛点一：我奉客户如上帝，客户视我如草芥

痛点二：客户强势、霸道

痛点三：客户耍赖

1）优势地位：强硬

2）劣势地位：动之以情

3）势均力敌地位：刚柔并济

痛点四：低成本打造高质量客情关系

案例解析：二供如何翻盘，06年-16年6亿订单

痛点五：业务高手跳槽，客户不被拐跑

二、障碍客情关系的三种现象

现象一：过于谦卑

现象二：过于拘谨

现象三：过于随意

三、对客户关系管理认识的三大误区

误区一：搞关系、走后门

误区二：安装客户关系管理软件

误区三：客户信息数据库管理

四、客户关系管理的五个观点

观点一：关系不是万能的，没有关系是万万不能的；

观点二：户关系本质上是“满足客户的需要”；

观点三：客户关系管理就是企业对客户关系进行计划、组织、指挥、协调；

观点四：重视关系，但不依赖关系。

观点五：服务好客户，但不“卑服于”客户。

五、客户关系管理八大主张

1. ×反对卑躬屈膝，√主张温良恭谦

2. ×反对小心拘谨，√主张大方严谨

3. ×反对巴结讨好，√主张投其所好

4. ×反对有求必应，√主张客户满意

5. ×反对阳奉阴违，√主张待人以诚

6. ×反对欺软怕硬，√主张有礼有节

7. ×反对沆瀣一气，√主张打成一片

8. ×反对刻板呆气，√主张坚持原则

六、良好客户关系的四个层次

1. 朋友——有私人交情

2. 窗口——能提供关键信息给你

3. 伙伴——结成了利益共同体

4. 帮手——遇到困难和矛盾帮你解决

七、客户关系管理的四大目标

1. 增进盈利

2. 提升满意度

3. 提高忠诚度

4. 避免流失

八、客户的三大特征

特征一：客户是落后的、闭塞的

特征二：客户是被动的、矜持的

特征三：客户是懒惰的、保守的

九、客户关系管理四大法则

1. 吸引他/她

2. 关心他/她

3. 尊重他/她

4. 喜爱他/她

十、客户关系管理9大技巧

技巧一：因地制宜、分而治之

案例：看似不可能如何翻盘？

工具：客户组织架构分析基本方法

技巧二：知彼方能成知己

案例：能喝的郭总为何滴酒不沾？

工具：关键人物档案表

技巧三：有限的精力做无限的关系

工具：关键人物客情关系维护表

技巧四：求人不送礼，送礼不求人；

技巧五：请您吃饭挂嘴角

案例：李县长的派克笔

讨论：怎么请到关键人物吃饭？以及聊什么？

技巧六：偶尔求助常请教

技巧七：多结缘、巧入圈

技巧八：争烧头柱香

技巧九：人走茶不凉

案例：“死对头”成为好朋友

第四讲：大客户风险管控

一、风险管控的六大痛点

痛点一：不给账期“吃不饱”，给了账期“睡不着”，给还是不给？

痛点二：回款总是逾期，这种客户是继续做还是不做？

痛点三：老板提心吊胆，业务员不慌不忙，问题出在哪？

痛点四：呆料吞噬利润、库存占据资金，如何轻装上阵？

痛点五：催收货款有那些有效的办法？

痛点六：客户跑路了，老板才知道，销售平时干嘛去了？

二、风险管控十一种技巧

1. 不给账期

2. 专业调查、识别信用

3. 要给账期，先见老板

4. 合作文书完善、交易手续齐全

5. 每周回顾、检讨《应收款报表》

6. 每周回顾、检讨《长期未结订单表》

7. 每周回顾、检讨《库存报表》

8. 业务员是风险控制的主人

9. 学会望、闻、问、切

案例：B公司是怎么望、闻、问、切的

10. 善于文斗、敢于武闹

11. 有一种胜利叫撤退

案例：金立事件B公司如何全身而退

胡老师

营销双赢谈判资深教练

20年市场营销实战经验

16年谈判实战经验

高级营销师/国家注册企业培训师

深圳市营销协会执行会长

深圳市福田区文化创意产业协会副会长

曾任：泰尔制药（美资）丨销售总监

曾任：达因集团（北京）丨市场部经理

■累计授课近600场，学员超40000+人，好评90%以上

■曾为50+家大型企业主导操刀营销项目：JCG路由器、跨境电商扩展坞、瓜子二手车、壳牌、吉利汽车、途虎养车等。

■曾主导举办营销经营大师论坛16届：所邀嘉宾：王石、董明珠、顾月月、石岩、皇明等知名企业家，并用自身强悍的谈判技能，让多位嘉宾成为深圳市营销协会专家团顾问。

■擅长领域：双赢谈判、大客户销售与风险管理、顾问式销售、系统营销、品牌打造……

实战经验：

胡老师是营销团队管理与双赢谈判王者，深耕营销领域20年，对产品的营销和谈判有全面的了解。曾服务北京达英集团、美国泰尔集团、香港胜道等近200+大型家企业，为企业提供专业、落地式的“营销赋能”。

▲曾负责美国泰尔制药的医药和保健品项目，一周内在卖场外完成11场线下促销活动，产品单价为68元/个，单店线下促销活动销售额79万元，带动卖场当月突破五百万业绩。

▲曾代表美国泰尔制药参与广告谈判，运用自身高超的谈判技能，最终以700万元合同价格，拿到市场价值两千万的广告投入，为公司节约一千三百万的净利润。

▲主导手机摄像头企业BZ、HN辅导案，促使销售额从9000万3年提升至8.3亿，并协助该企业打造20人精锐之师，2017年销售额达到35亿。

▲曾负责北京达因集团药品、保健品项目，运用专业的市场营销知识和实操经验，促使所带的团队能迅速打开市场，业绩在行业有口界碑，跟KA卖场、连锁药店、连锁超市、经销商谈成现款拿货

部分授课案例：

→曾为百思泰讲授《双赢谈判策略》《顾问式销售技巧》等课程，累计20+期

→曾为光明集团讲授《商务谈判》《销售技能打造——王牌销售员》等课程，累计23+期

→曾为宝安集团讲授《商务谈判》《大客户营销与风险管控》等课程，累计18+期

→曾为安立信讲授《双赢谈判策略》《顾问式销售》等课程，累计17+期

→曾为沃森生物讲授《双赢谈判策略》《大客户营销与风险管控》等课程，累计15+期

→曾为创基精密讲授《大客户开发与风险管控》《狼性团队的打造》《新国货、新机会、新品牌——产品创新与品牌建设》等课程，累计14+期

→曾为贝特瑞讲授狼性团队的打造》《业绩为王训练营》等课程，累计12+期

→曾为七天酒店讲授《熟人市场——中国式关系营销》《双赢谈判》等课程，累计8+期

→曾为维也纳酒店讲授《双赢谈判策略》《顾问式销售》等课程，累计7+期

→曾为三星集团讲授《双赢谈判策略》《顾问式销售技巧》等课程，累计6+期

→曾为华强集团讲授《双赢谈判策略》《团队建设》《系统营销》等课程，累计6+期

→曾为华悦医美讲授《双赢谈判策略》《熟人市场——中国式关系营销》等课程，累计4+期

主讲课程：

《双赢谈判策略》

《王牌销售训练营》

《大客户营销与风险管控》

《熟人市场——中国式关系营销》

《顾问式销售技巧——掌握销售制高点》

《新国货、新机会、新品牌——产品创新与品牌建设》

授课风格：

源于实战：老师有20年实战经验，结合当下市场环境，中国式商务谈判的特性，结合实战案例梳理课程。

优雅风趣：老师会塑造幽默风趣的课堂氛围，真正把培和训做到落地实操，即培又训。

逻辑性强：老师理性严谨、逻辑清晰、有超强的课程设计能力，将企业问题、学员疑问、课程两点相结合，呈现课程。

部分服务过的客户：

金融/保险：中国银行、中信银行、招商证券、工商银行、中国邮政、平安保险、友邦保险、太平洋保险等

电信／通讯：中国电信、中国联合网络通信、宏达国际电子（HTC）、深圳市金立通信、深圳市泽信通信息工程等

汽车/电器：丰田汽车、大众汽车、美的集团、国美集团、创维集团、康佳集团、苏宁易购、老板电器、艾美特、苏泊尔、百思泰、西贝阳光电器、中益维康电子科技、鑫中洲科技发展、前海金凰国际供应链（深圳）、艾华集团、奥海电子、博皓健康等

互联网/IT：北京希沃科技、深圳市荣佳美科技、深圳市善一电子商务、深圳变异科技、深圳微智创想科技、广州飞标视觉传媒等

机械/制造：广东冠能压缩机股份、家家用激光设备、米克精密组件、深圳市鑫盛洋光电科技、冠力达科技发展、中壹明科节能科技（深圳）、芯仙电源芯片、斯可络压缩机（深圳）、德普微电子、凯特瑞科技、嘉车科技、富微尔科技等

家居/建材：广东金牌陶瓷、仁豪家具发展、立信办公家具、宝南国际、派瑞格家具（深圳）等

食品/烟酒：中粮集团、光明集团、伊利集团、蒙牛集团、晨光乳业、徐记食品、李锦记(中国)、安琪食品、益力多乳品、麦轩食品、深圳万泽酒艺、深圳市金源泰农业发展、广东法尊国际商贸、中醇酒业、九霄酒业等

连锁：海王集团、深圳一致药业、南北药业、友和药业、永安堂药业、绝味食品、江西煌上煌、湖州织里卡文服饰、欧宝远东服饰、深圳市华悦医美等

外贸企业：翌丰国际、昱峰国际贸易、协鑫智慧能源、美丽风尚电子商务有限公司、易安达电子商务发展、六度贸易、广东法尊国际商贸、海灵达（深圳）贸易、睿远商贸、天天优鲜网络贸易、科丽美兰商贸、佳申源进出口贸易等

其他：深圳会丰文化传媒、深圳市裕翔国际货运代理、广东普罗米修律师事务所、深圳市玖毅科技有限、深圳市六度贸易、深圳市牛势广告、深圳市佳润隆包装、广东星辰律所、空港（深圳）国际旅行、润玉堂珠宝、前海国际新传媒、深圳市东方智造广告、湛江朗星体育文化发展、惠州市兴宇轩实业、深圳富族实业、新常态实业、兴欣科技、小猴子生态旅游发展、迷你屋智慧物业管理、海灵达（深圳）贸易、科华网络通讯、深圳大恒业资产管理、广州市埃克润化工科技、深圳市凯达莱实业等

部分客户评价：

做跨境常常要去供应商那里进行谈判，胡老师分享的“在对方地盘”进行谈判的方法就很有帮助，首先需要了解自己的目的，划分目标与底线，同时要符合谈判对方的价值观并设定“保质期”，准备好B计划，掌握对方的底线，了解对方的最佳替代方案，先评判可让步与不可让步的部分

做好坚持表与退让表，并将自己的条件“换算成金钱”，从而计到自己的目标并争取更多。

——跨境电商扩展坞 雷经理

非常感谢胡老师今天的分享!我今天学习了快乐法则，谈判先前我们先要做到知己知彼，充分准备，见面时我们要在商务里细节上做到给人舒适，正式谈判前先营造一个快乐的谈判氛围，谈判过程中我们尽量按照我们先前预做的坚持表和退让表来做底线，如在谈判中出现僵局的时候我们要不断的修复双方的关系，聚焦未来最后让大家都能达到双赢的目的。

——贝特瑞 张总

老师的课程给我的最深的感受是，谈判整个过程中每个环节都是至关重要的。首先要预设好自己的目标，做好谈判前的准备，事先准备好坚持表和退让表，要抱着共赢的态度去沟通。之前的我，太想赢了，往往会赢了一场争论，却失去了很多，给人咄咄逼人的感觉。我要把胡老师在课程里讲的知识运用在实战中，不断的修练与打磨自己，只为赢得双赢甚至多赢!

——徐记食品有限公司 林总

感谢胡老师的精彩分享:经过今天的学习，认知商务谈判背书准备的重要性，需制定明确，清晰的目标，并对目标进行量化，权衡利弊，针对性做好坚持表及退让表。设订AB方案，团队协作，寻求助力，聚焦未来，以共赢为目标!

——博铭科技有限公司 李经理

非常感谢胡老师的精彩分享，这门《商务谈判》对于我们初入社会的职场新人来说，听完胡老师的课真的受益匪浅，就今天所学的感悟：谈判无处不在，与每个人都密切相关，1:首先商务礼仪教会我们如何去注重自己的仪容仪表，言谈举止，不仅是代表自己自信的表现，还代表的是一个团队和公司的形象以及礼仪文化，这是谈判从始至终的一个视觉呈现，2:我觉得不管是企业间的，国家间大型的专业谈判，或者和父母交谈的生活中的小谈判，都是一个确定目标，了解对手，所谓的知己知彼。因时因地制宜地运用今天所学的七大秘诀以及沟通的四要素，坚持表，退让表，主场优势等策略来最终达成目标的过程，为了这个目标服务，赢得更多，目标至上，越具体越好。

——欧宝远东服饰有限公司 高学员

部分授课案例

宝安集团

《双赢谈判》光明集团

《商务谈判》

创基集团

《双赢谈判》亚马逊跨境电商

《销售技能打造》

华强集团

《大客户营销与风险管控》安立信

《商务谈判》

百思泰

《顾问式销售》贵州航天凯山石油仪器公司

《双赢谈判》

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