后疫情时代的夺冠中标法则

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课程背景：

随着招标采购的流程和监管在不断完善，招标采购活动变得越来越公开，市场秩序也因此变得越来越规范。招标不再是走流程、走过场，投标知识和技巧就显得越来重要。

随着《招标投标法》大修方案出台，我国工程、货物和服务招投标领域即将发生震撼性改变。如何抢占先机，掌握规则，是各行各业的企业决胜招投标市场的战略思维和核心要素，如何在疫情之后，竞争空前惨烈的环境下，提高中标率？新的一年，能拿到多少订单？能做到多少销售额？就看中标率如何！

本课程综合大量的招投标实际案列，从基础夯实，到细分领域详解，再到典型案例分析，帮助投标人避开投标误区，消除投标知识盲区，提升投标技巧、投标策略、迅速提高企业的中标率。

课程收益：

■ 正确认识和建立“客户关系”：根据招投标现状和趋势，正确、客观认识客户关系的价值，掌握招投标过程的关系介入、关系突破和关系评估技巧，让投标赢在起跑线；

■ 正确理解招投标核心规则：树立规范、科学的招投标规范意识，理解招标、投标和评标规则和思维，读懂招标文件，熟练应用工具以规避废标、围标串标等；

■ 掌握高质量标书编制技巧：通过提前策划，应用专业技巧快速实现高分投标文件的编制，以及评估现有典型投标文件质量并提出完善建议；

■ 提升竞标综合管理能力：梳理投标管理策略，包括素材管理、投标决策、竞争策略、控标策略、报价策略等，以在投标竞争中取得预期结果；

■ 提升投标整体绩效：通过系统的竞标能力提升培训，树立正确投标意识，提高投标核心技能，规范投标管理，从而提高中标概率

课程对象：

投标单位（销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、市场拓展人员等）

课程方式：实战讲授+案例分析+小组讨论

课程大纲

导入：投标团队战斗精神

1. 招投标的血腥

2. 招投标是你死我活的战场，赢标必须要有进取精神

3. 团队协作如何更有效？

投标真实场景：组建投标团队，形象展示，投标角色认知

每一轮打分规则

第一讲：国家新政策法规深度解析与应对之策

一、疫情后恢复经济的强力刺激政策

1. 抓住照顾与减负政策内容

2. 抓住重点大项目激活企业

3. 抓住扶持中小企业的措施

二、最新招投标法规巨变的重大意义

1. 新营销环境下投标人的命运变迁

2. 招投标甲乙双方角色的特征及营销实质

3. 电子时代采购、招标、评标、监标的运作模式

三、招投标新法七大改变

改变一：业主自主权扩大

改变二：评标专家约束多

改变三：招标时间缩短

改变四：公开内容更多

改变五：低价中标限制

改变六：异议投诉明确

改变七：处罚力度加大

四、招投标三大理念五种形态

1. 中标三大理念

1）标书是本——招投标的落脚点就是标书

2）规则是金——招投标的法律依据就是规则

3）分数是命——招投标的排名就是分数

2. 应标六种形态

1）公开招标

2）邀请招标

3）竞争性谈判

4）竞争性磋商

5）单一来源

6）询价采购

五、投标五步致胜要点

现场投标工具分享

第二讲：寻标——扩大市场覆盖面的方法

一、项目信息来源靠主动出击

1. 电话拜访

2. 主动上门

3. 网络查找

4. 会议推介

5. 朋友介绍

6. 招标发布

练习：就以上渠道进行排序，并说明原因

二、优质招标信息价值判断

1. 是否与公司的主营业务和产品相符合？

2. 是否处于项目营销的黄金期？

3. 是否能接触到两条线上的关键人？

4. 是否比对手提前介入？

三、项目战略定位与应标策略

第三讲：跟标——人脉关系建立的新思路

一、理念：小胜靠智，大胜靠德

二、客户内部关系分析图

1. 从点到面：基于招投标的全新客户关系认知

2. 三横二竖一个圈的把握方法

3. 关键岗位关键人

4. 项目营销的黄金时间与黄金点

1）找对项目营销的黄金时间—策略方向

2）找准项目营销的黄金点----关键突破点

案例分析：公安系统项目的客户拜访

三、人脉关系突破“三交”法则

法则一：突破前提是“交往”

法则二：交往才能出“交情”

法则三：交情牢固靠“交心”

四、甲方客户三层次的心理特点

1. 把握执行层的心理特点及沟通的方法—微利

2. 把握管理层的心理特点及沟通的方法—功利

3. 把握决策层的心理特点及沟通的方法—权利

五、甲方客户关系不到位的补救措施

1. 接触不到决策层怎么办？

补救措施：赢得接触决策层机会的5个步骤

2. 只有一条线认可怎么办？

补救措施：在细节中挖掘隐形需求

3. 不能控制招标文件怎么办？

补救措施：快速影响客户的秘诀

4. 对手信息不掌握怎么办？

补救措施：做好市场情报分析

现场投标工具分享：《客户与市场关系的十个关键问题》

六、死嗑，是永远不过时的市场取胜之道

案例分析：烈日下的漫长等待

1. 死嗑法之一：恒心打动人

2. 死嗑法之二：耐心说服人

3. 死嗑法之三：关心感动人

案例分享：团队相互分享案例经验

第四讲：控标——投标项目的秘密

一、找准通路

二、把控招标文件——六大板块的解析

板块一：技术控标法

板块二：商务控标法

板块三：采购方式控标法

板块四：价格控标法

板块五：评审办法控标法

板块六：产品演示控标法

三、掌握项目评分标准

1. 一控权重

2. 二控高分

3. 三控分布

四、评分细则设置的技巧

五、吃透基准价

1. 以最低价为基准价的演变方法

2. 以中间价为基准价的演变方法

第五讲：投标——开标注意事项与标书解读

1. 项目开标防废标注意事项

2. 电子招投标流程及要点

3. 现场勘察、讲标、答疑的方法

4. 招标文件解读的六个突破口

突破口一：资金来源与栏杆价

突破口二：否决标书的条款

突破口三：项目清单与图纸

突破口四：不平衡报价与税率

突破口五：合同主要条款

突破口六：重大偏离

案例讨论：现场召开标书分析会，填写分析表

第六讲：投标文件编制方法与工具

一、施工投标文件编制的五步法则

流程、原则、板块、重点、因素

二、标书编制中的完整流程

1. 编制团队的参与分工

2. 项目投标信息的共享

三、标书编制的两大原则

1. 2/8原则

2. 审核原则

练习：现场完成，标书编制的四级审核制度

四、标书编制的三大板块

1. 商务板块

2. 技术板块

3. 价格板块

五、标书编制的四个重点

重点一：团队协作，读透标书

重点二：严谨细致，对应标书

重点三：突出亮点，醒目标书

重点四：形式完美，高分标书

六、项目报价的五大因素

1. 成本因素

2. 对手因素

3. 客户因素

4. 目的因素

5. 算法因素

第七讲：情景演练与行动计划

1. 情景演练：

根据给定的招标文件，由各投标团队现场投标，现场评标

2. 每个学员用两句话概括本次培训的收获，由小组汇总

3. 每个学员现场制订课后行动计划，包括

1）结合实战培训内容现场拟定投标管理工作改进计划

2）列出两个月内要做到的五项改进措施

3）列出一个月内的首要突破点

4. 评选本次培训最优学员

5. 评选本次实战训练中标小组

6. 颁奖

答疑：就相关问题回答提问

互动：小组制定行动计划

情景演练与行动计划

1. 情景演练：由各投标团队总结提高中标额方法与步骤，现场投标展示，现场评标

培训方式：充分体现实战实用实效的原则，老师主讲与学员配合互动相结合

具体方式包括：

1. 分组PK；2. 小组讨论；3. 现场问答；4. 案例分析；5. 摹拟演练等。

俞老师

俞丹老师 招投标资深专家

14年招投标实战经验

高级职业经理人

国家高级人力资源管理师

曾任：中商集团丨首席投标负责人

现任：居然之家丨首席市场官（CMO）

擅长领域：投标团队管理、投标项目指导、招投标项目谈判、标书制作……

※武汉大学管理培训中心、武汉市政府“万企育才”、居然之家新零售等企业单位特邀讲师

※重庆车检院（国企）、天津龙马恒信环境科技有限公司、中商集团等企业的招投标咨询顾问

※累计参与招投标项目超过5000个；年均经手投标项目400+以上，中标产值达数十亿。

实战案例：

【俞老师专注于招投标领域14年，对投标、控标、标书编写系列招投标全流程有丰富的实战经验及系统思维，致力于最大化帮助企业实现项目采购效能的提升。曾服务过华中科技大学、武汉大学、地质大学、中国人民解放军中部战区总医院、中国移动、中国电信、烽火集团等500+家企业事业单位。】

01-【国家层面——军运会食材物资配送项目】

→成果：担任项目负责人，带领团队承接并圆满完成习总书记接待印度总理莫迪期间国家领导人食材供应工作，并于2019年，通过投标，中标“军运会食材配送”项目，参与并圆满完成军运会食材外国政要、运动员的食材供应工作，并获得一致好评。

02-【湖北省司法系统——全省26家监狱物资配送服务项目】

→成果：担任项目负责人，通过事前预案、事中控制、事后总结使得项目公开招标，我方中标全省26家监狱的物资、食材配送。累计年配送额2亿元，成为单位当年重点项目之一。

03-【湖北省建筑系统——中建三局集团/中冶南方食材物资配送服务项目】

→成果：全程操盘整个项目的开发、招标、投标，最终使得本项目拓展到全省40+项目（从中建三局总包公司拓展到中建三局绿投公司、文教事业部、火神山、雷神山项目）的物资配送，整体年配送金额达到5000万元，实现10%的递增。

04-【武汉市医院系统——年节物资配送项目】

→成果：操盘全省医疗系统-陆军总医院、中南医院、妇幼医院等超十家医院的项目开发、跟进、投标、中标、配送服务，实现年中标金额8000万元。

部分授课案例：

★ 曾为中商集团讲授《招投标知识专题培训》、《满分标书编写》等课程，累计20+期

★ 曾为壹佰利集团讲授《招投标全流程》、《投标文件制作实操》等课程，累计9+期

★ 曾为环球能量控股有限公司讲授《招投标全流程》，累计7+期

★ 曾为迅达集团讲授《标书编写及质疑投诉》课程，累计6+期

★ 曾为天津龙马恒信环境科技公司讲授《控标技巧及满分标书编写》课程，累计5+期

★ 曾为食品伙伴网讲授《投标文件制作实操》课程，累计5+期

★ 曾为重庆车辆检测院讲授《招投标全流程》，累计4+期

★ 曾为居然之家集团-新零售讲授《投标全流程及满分标书编写》累计4+期

★ 曾为武汉第二电线电缆讲授《大客户营销及满分投标文件实战技能》课程，累计4+期

★ 曾为武汉市政府“万企育才”讲授《政府采购与市场开拓专题研修班》课程，累计4+期

主讲课程

《控标的奥秘与步骤》

《后疫情时代的夺冠中标法则》

《投标法规应用与质疑投诉技巧》

《游刃有余——全流程榜首标书编写技能》

《葵花宝典——搞定你的大客户，提高中标率》

《提高中标率——市场情报分析与方案引导》

授课风格：

内容有干货：对大量的、真实的政府项目营销与招投标采购的案例进行解读，并给出有效的对策和解决方法。

结构有逻辑：课程设计根据实操流程，一环扣一环，系统化运作各个项目的方法。

课程有工具：通过实战案例，提炼出培训精华，总结成实操工具，解决落地实际问题。

部分服务客户：

央企：重庆车辆检测院、武汉第二电线电缆有限公司、中商集团、中国联通成都分公司、烽火通信科技股份有限公司、北大荒农垦集团、中建三局、中国人保……

其它企业：武汉综能装饰工程有限公司、贵港华奥房地产开发有限公司、武汉洛福特有限公司、湖南比扬医疗科技有限公司、连云港开发区人力资源开发有限公司、深圳市玉禾田物业管理有限公司、固安百朗劳务派遣有限公司、江苏中电创新环境科技有限公司、深圳无眼界科技有限公司、纳福集团、福州科煌生态环保科技有限公司、烟台富美特信息科技股份有限公司、武汉泰格尔智能装备有限公司、环球能量控股有限公司、常州百味餐饮管理有限公司、武汉壹佰利集团、广东碧峰山泉公司、高邮市卫星卷烟材料有限公司、丰泽宏达商用设施有限公司……

部分客户评价：

非常感谢俞丹老师给我们上了一堂既理论性强、又精彩生动、实战实用的专业课程！俞老师给我们讲到的“五步中标法：寻、跟、控、投、中”，客户关系的“三交”等新鲜理念，对我们参与招投标项目有极大的指导性和针对性。全国各分公司，要以此次培训为契机，提升自己的招投标技能，奋力完成今年集团项目招投标工作任务，在团险业务上再创新高！

——中国人保健康股份公司 李总

招投标：从知道到精通、从会做到做得专业，从标书到战书获取中标！俞丹老师的课程非常实战，引领我们走向系统的通道，持续深度学习，是非常有必要的。

——重庆车辆检测院 曹经理

一堂干货满满的课程，在极短的时间内让全体学员快速进入状态，在紧张的实战模拟竞争和寓教于乐的轻松氛围两种状态中不断切换，老师以高超的掌控力和深厚的功底让我们从浅至深的掌握控标的重点和技巧，给老师点赞。

——中国联通 易经理

两天的课程学习下来，收到满满的赶回，俞老师的课程思路清晰，案例详实，这次大家都系统的学习了招投标知识，解开了工作中的很多疑惑。期待还要机会再次上老师的课。

———常州百味餐饮 余总

上了几次控标技巧类的培训课程，这次应该是收获最大的一次。这次课程感觉上比以往提升了一个档次，有提炼和升华，有实战和落地。

——环球能量控股有限公司 邹经理

通过听俞老师授课，我感受有三点：一是内容极其实战，二是提炼总结得十分到位，三是生动活泼，四是投标工具实用。两天听下来包括我在内大家始终情绪高昂，毫无倦意。我听过很多培训的课了，这样好的效果是第一次。

----深圳玉禾田集团 乔总

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