游刃有余——全流程榜首标书编写技能

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课程背景：

决定中标的因素有很多，有人说是商务关系，有人说是标书——那么究竟谁最重要呢？假设，你的商务关系做的到位，但因为标书原因现场废标了，能中标么？假设你的标书做的很好，现场没有废标，评委没有找出毛病还给了高分，但没做商务关系，能中标么？——不确定。由此可见，标书在不同的场景，即是关键因素也可能是决定性因素。

因为不了解招标规则意外丢标、因为商务标犯低级错误提前出局、因为无法识别和规避招标文件的隐藏陷阱、因为不知道如何运用质疑权利来维护正当权益……

本课程带你进一步了解国家招投标法律法规，掌握高超的投标技巧、学习响应技巧，提升标书撰写水平,帮助投标人提升自身核心竞争力；帮助企业，提升中标率。

课程收益：

■ 掌握标书编写技能

■ 了解评标专家如何评标

■ 了解采购招投标法律法规的基本内容

■ 掌握采购招标全流程各个步骤的要点

课程对象：

销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、市场拓展人员、售前人员等

课程方式：实战讲授+案例分析+小组讨论

课程大纲

第一讲：招投标法律法规必备知识点

一、我国招投标制度发展史

第一阶段：招投标制度初步建立

第二阶段：招投标制度规范发展

第三阶段：招投标制度不断完善

二、招投标必备法律的知识——三套法律法规体系

1. 财政部

2. 住建部

3. 商务部

分析：三者的区别与联系

三、如何依法依规获取有效的招投标信息

1. 公开招标信息的获取方式

2. 非招标方式信息的获取方式

分析：政府采购和企业招投标获取信息的区别和分类

四、招投标的七大流程

流程一：寻标

流程二：跟标

流程三：写标

流程四：封标

流程五：开标

流程六：评标

流程七：签标与投诉质疑

五、电子招投标解读的关键点

1. 电子招标投标办法

2. 电子招投标的操作要点分析

第二讲：招投标的应报技巧

一、招标前的准备

1. 招标文件本质特征

2. 招标文件内在逻辑

3. 招标文件结构的三大要素

要素一：入门要素

要素二：废标要素

要素三：评分要素

4. 做到三点响应——理清招标方的真实需求

响应一：商务条款响应——选定企业范围

响应二：技术条款响应——确定项目主体

响应三：合同条款响应——落定具体要求

5. 招标文件合同条款及合同格式

6. 资格条件的设置

二、影响招标前的六大把控点

把控点一：评审条件的设置

把控点二：低于成本的识别

把控点三：明显低价的识别

把控点四：废标条款设计

把控点五：不合格投标条款设计

把控点六：标书编辑的关键点如何把控

把控点七：偏离表设计

三、综合评分法——评分标准的三大把控点

1. 一控权重(占比，基准价)

2. 二控分布

3. 三控高分

四、开标前的五大把控点

1. 线下开标——提前踩点

2. 线下开标——临场处理

3. 线下开标——对手了解

4. 线上开标——数据更新

5. 线上开标——系统操作

五、开标时的两大把控点

1. 评标专家掌握的可能

2. 讲标与答疑的把控

答疑：就线下线上控标相关问题回答提问

第三讲：投标文件的编写

一、编写投标实操——完整的流程体系

1. 标书制作全流程

2. 标书分析会内容

3. 流程中的关键细节

现场演练：对一份招标文件进行分析解读，并讲述自己的理解，小组进行评议。

标书编写的基本细则：1）前期：2/8原则；2）后期：审核原则；格式响应

形式上有可能犯的错误：数量、中英文、大小写、错别字、行间距、字号字体、边框；

4. 投标书编写注意事项

现场成果：某某公司标书编制审核检查清单

二、评分标准三大板块解析

1. 价格分—-定原则

2. 商务分—-定能力

3. 技术分—-定指标

三、标书编制的三大板块

板块一：商务板块

1. 资质证书

2. 案例业绩

3. 财务状况

4. 履约表现

板块二：技术板块

板块三：价格板块

四、标书的四个编辑重点

重点一：评分标准

重点二：技术方案

重点三：清单图纸

重点四：文件表格

五、投标报价五个因素

因素一：成本

因素二：算法

因素三：目的

因素四：客户

因素五：对手

第四讲：影响评标专家的技能

一、亮点表达方式与引导

案例导入：与标书编制分析

1. 缺少针对性——标书内容空泛

2. 缺少准确性——招标方想要的看不到

3. 缺少准备——投标所需资料不齐全

4. 缺少经验——标书错漏之处众多

5. 时间仓促——标书制作不完美

二、评审步骤与奥妙

1. 初步评审——拒之门外

2. 详细评审——得分排名

3. 打分奥秘——主观客观

三、评标专家的决定因素

案例讨论：你该如何合法合规的影响评标专家？

1. 合法合规影响评标专家的策略

2. 影响评标专家的4个层次

3. 专家评标的4步过程解析

案例讨论：为什么评标专家不受影响？

4. 专家评标时的3大顾虑

5. 评标专家的4种类型

6. 采购人代表的影响力分析

7. 评标专家对明显低价投标人的处理方法分析

8. 屏蔽竞争对手的6个方法

第五讲：质疑投诉的技巧（案例分析）

案例讨论：上海某公司因质疑投诉被财政部处罚

1. 质疑/投诉评标结果的3大前提

2. 质疑/投诉的3利3弊

3. 质疑/投诉的3项基本原则

4. 质疑/投诉的3项常见错误

5. 正确质疑/投诉的5个步骤

6. 质疑/投诉的法律依据

7. 质疑/投诉文件编写示例

8. 质疑/投诉的升级过程

课后行动计划

现场互动与问题解答

1. 待解问题答疑

2. 每个学员写出本次培训的三点收获，小组相互传阅

3. 每个学员写出本次培训后的三点工作改进计划，小组内相互传阅

4. 现场学习情况的小组评分统计

俞老师

俞丹老师 招投标资深专家

14年招投标实战经验

高级职业经理人

国家高级人力资源管理师

曾任：中商集团丨首席投标负责人

现任：居然之家丨首席市场官（CMO）

擅长领域：投标团队管理、投标项目指导、招投标项目谈判、标书制作……

※武汉大学管理培训中心、武汉市政府“万企育才”、居然之家新零售等企业单位特邀讲师

※重庆车检院（国企）、天津龙马恒信环境科技有限公司、中商集团等企业的招投标咨询顾问

※累计参与招投标项目超过5000个；年均经手投标项目400+以上，中标产值达数十亿。

实战案例：

【俞老师专注于招投标领域14年，对投标、控标、标书编写系列招投标全流程有丰富的实战经验及系统思维，致力于最大化帮助企业实现项目采购效能的提升。曾服务过华中科技大学、武汉大学、地质大学、中国人民解放军中部战区总医院、中国移动、中国电信、烽火集团等500+家企业事业单位。】

01-【国家层面——军运会食材物资配送项目】

→成果：担任项目负责人，带领团队承接并圆满完成习总书记接待印度总理莫迪期间国家领导人食材供应工作，并于2019年，通过投标，中标“军运会食材配送”项目，参与并圆满完成军运会食材外国政要、运动员的食材供应工作，并获得一致好评。

02-【湖北省司法系统——全省26家监狱物资配送服务项目】

→成果：担任项目负责人，通过事前预案、事中控制、事后总结使得项目公开招标，我方中标全省26家监狱的物资、食材配送。累计年配送额2亿元，成为单位当年重点项目之一。

03-【湖北省建筑系统——中建三局集团/中冶南方食材物资配送服务项目】

→成果：全程操盘整个项目的开发、招标、投标，最终使得本项目拓展到全省40+项目（从中建三局总包公司拓展到中建三局绿投公司、文教事业部、火神山、雷神山项目）的物资配送，整体年配送金额达到5000万元，实现10%的递增。

04-【武汉市医院系统——年节物资配送项目】

→成果：操盘全省医疗系统-陆军总医院、中南医院、妇幼医院等超十家医院的项目开发、跟进、投标、中标、配送服务，实现年中标金额8000万元。

部分授课案例：

★ 曾为中商集团讲授《招投标知识专题培训》、《满分标书编写》等课程，累计20+期

★ 曾为壹佰利集团讲授《招投标全流程》、《投标文件制作实操》等课程，累计9+期

★ 曾为环球能量控股有限公司讲授《招投标全流程》，累计7+期

★ 曾为迅达集团讲授《标书编写及质疑投诉》课程，累计6+期

★ 曾为天津龙马恒信环境科技公司讲授《控标技巧及满分标书编写》课程，累计5+期

★ 曾为食品伙伴网讲授《投标文件制作实操》课程，累计5+期

★ 曾为重庆车辆检测院讲授《招投标全流程》，累计4+期

★ 曾为居然之家集团-新零售讲授《投标全流程及满分标书编写》累计4+期

★ 曾为武汉第二电线电缆讲授《大客户营销及满分投标文件实战技能》课程，累计4+期

★ 曾为武汉市政府“万企育才”讲授《政府采购与市场开拓专题研修班》课程，累计4+期

主讲课程

《控标的奥秘与步骤》

《后疫情时代的夺冠中标法则》

《投标法规应用与质疑投诉技巧》

《游刃有余——全流程榜首标书编写技能》

《葵花宝典——搞定你的大客户，提高中标率》

《提高中标率——市场情报分析与方案引导》

授课风格：

内容有干货：对大量的、真实的政府项目营销与招投标采购的案例进行解读，并给出有效的对策和解决方法。

结构有逻辑：课程设计根据实操流程，一环扣一环，系统化运作各个项目的方法。

课程有工具：通过实战案例，提炼出培训精华，总结成实操工具，解决落地实际问题。

部分服务客户：

央企：重庆车辆检测院、武汉第二电线电缆有限公司、中商集团、中国联通成都分公司、烽火通信科技股份有限公司、北大荒农垦集团、中建三局、中国人保……

其它企业：武汉综能装饰工程有限公司、贵港华奥房地产开发有限公司、武汉洛福特有限公司、湖南比扬医疗科技有限公司、连云港开发区人力资源开发有限公司、深圳市玉禾田物业管理有限公司、固安百朗劳务派遣有限公司、江苏中电创新环境科技有限公司、深圳无眼界科技有限公司、纳福集团、福州科煌生态环保科技有限公司、烟台富美特信息科技股份有限公司、武汉泰格尔智能装备有限公司、环球能量控股有限公司、常州百味餐饮管理有限公司、武汉壹佰利集团、广东碧峰山泉公司、高邮市卫星卷烟材料有限公司、丰泽宏达商用设施有限公司……

部分客户评价：

非常感谢俞丹老师给我们上了一堂既理论性强、又精彩生动、实战实用的专业课程！俞老师给我们讲到的“五步中标法：寻、跟、控、投、中”，客户关系的“三交”等新鲜理念，对我们参与招投标项目有极大的指导性和针对性。全国各分公司，要以此次培训为契机，提升自己的招投标技能，奋力完成今年集团项目招投标工作任务，在团险业务上再创新高！

——中国人保健康股份公司 李总

招投标：从知道到精通、从会做到做得专业，从标书到战书获取中标！俞丹老师的课程非常实战，引领我们走向系统的通道，持续深度学习，是非常有必要的。

——重庆车辆检测院 曹经理

一堂干货满满的课程，在极短的时间内让全体学员快速进入状态，在紧张的实战模拟竞争和寓教于乐的轻松氛围两种状态中不断切换，老师以高超的掌控力和深厚的功底让我们从浅至深的掌握控标的重点和技巧，给老师点赞。

——中国联通 易经理

两天的课程学习下来，收到满满的赶回，俞老师的课程思路清晰，案例详实，这次大家都系统的学习了招投标知识，解开了工作中的很多疑惑。期待还要机会再次上老师的课。

———常州百味餐饮 余总

上了几次控标技巧类的培训课程，这次应该是收获最大的一次。这次课程感觉上比以往提升了一个档次，有提炼和升华，有实战和落地。

——环球能量控股有限公司 邹经理

通过听俞老师授课，我感受有三点：一是内容极其实战，二是提炼总结得十分到位，三是生动活泼，四是投标工具实用。两天听下来包括我在内大家始终情绪高昂，毫无倦意。我听过很多培训的课了，这样好的效果是第一次。

----深圳玉禾田集团 乔总

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