商务谈判——魔术谈判闪电赢

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【课程背景】

有些人生来就注定不会成为平凡人，而如果这个人曾经与总统大选、中东和谈、国会弹劾案等重大事件联系在一起，那就更不会与平凡沾边了！这个人就是罗杰·道森！

罗杰·道森是美国总统顾问、内阁高参、地产公司总裁、美国POWER 谈判协会首席谈判顾问、畅销书作家、教授、演讲大师、谈判训练大师……没有人知道他到底有多少头衔。

政治高参 罗杰·道森:

“他直视着我的眼睛，说，‘罗杰，如果你支持我，我会坚持。’我说，‘有我在呢，总统先生。’”多年以后，罗杰·道森回忆起1996 年美国总统大选最重要的一场电视辩论，依然历历在目。面对来势汹汹的共和党人罗伯特·多尔，克林顿犹豫了，是罗杰·道森让克林顿重新回到讲坛并赢得了选民的支持。

众所周知，罗杰·道森是前美国总统克林顿的首席谈判顾问，在其长达8 年的总统顾问生涯中，经历了众多著名的历史事件，包括1996 美国总统大选、巴以和谈、巴尔干冲突、莱温斯基性丑闻案、美国总统弹劾案等。

一般认为，在美国政治谈判领域，有两座高峰，是会让任何妄想超越的后来者都胆战心惊的。一位是联邦调查局反恐谈判顾问赫布·科恩，而另一位，就是罗杰·道森。

本课程融合了罗杰道森体系，科恩体系，以及黄卫平，林伟贤，李力刚等谈判课程的优势，快速，显效，实战，有效。

双赢优势谈判的理念和要诀

谈判决定不是一场只有你输我赢的零和游戏，不是剑拔弩张完全对立的生死决斗。

什么是双赢又是谈判：

所谓双赢优势谈判就是要运用相互有效的谈判策略和技巧，使双方各自获得想要的利益。或使双方都有赢的感觉。而不是谁输谁赢，或者双方都输。

谈判是一种科学

进行优势谈判就像下棋，有一套遵循的游戏规则。依据这些规则，就能预测对方的反应，进而采取适当的措施，达到双赢的目标。所以说：谈判是一种科学，并不只是一种临场反映的艺术。

谈判要运用策略

进行优势谈判，初期与对方接触时，要运用开场策略，用精心的策划以奠定成功的基础。随后要运用中场策略，在双方的互动和内外的压力中，维持谈判的优势。最后要运用首场策略，使双方各自获得想要的利益或是双方都有赢的感觉。

谈判的开场策略

1. 大胆开口的要求

2. 决不轻言接受首次开价

3. 大惊失色（后退三步）后退三步，大惊失色，往往会令对方跟着让步。

4. 避免对抗性谈判

5. 心不甘情不愿（做个不情愿的买方或卖方）

6. 讳莫如深（钳子策略）

讳莫如深：记得要说:“你的条件不够好（你的条件必须更好一点才行）”

谈判的中场策略

1. 应对没有决定权的对手（请示上级）

2. 服务价值递减（无形的服务难见其价值）

3. 绝对不要折中

差价均分的谬误：设法使对反主动提出差价均分的建议，再无奈的同意，对方会有获胜的感觉

4. 意见分歧的处理（僵局）暂置问题

在现实情况下，陷入僵局是很少发生，大部分只是意见分歧

5. 陷入胶著的处理（困境） 做调整

沟通等于财富:一个人的成就高低，跟他的沟通能力成正比。

6. 死胡同的处理-引入第三方

谈判的收场策略

1. 白脸-黑脸策略

谈判双方有两人或两人以上时，得小心对方在运用黑脸白脸的策略。

2. 逐步蚕食（蚕食法）

3. 每况愈下（如何减少让步的幅度）

最好的降价方式是一开始提出合理的让步，然后逐步缩小让步的幅度，使对方了解这是最佳的交易条件。

4. 收回条件

5. 略施小惠（欣然接受）

谈判原则

1. 让对方首先表态

2. 大智若愚（装傻为上策）

运用大智若愚，可以划界谈判对手的敌意，开启双赢的成功大门。

3. 千万不要让对方起草合同

起草合约不假手对手;草拟合约时，可图利己方一些细节，使对方在签约时，只有修改条文的狭窄空间。

4. 每次都要审读协议

5. 分解价格

数字游戏：谈判时，要尽量奖金额细算，变成愈小的单位愈有利，感觉上真的钱好象变得比较少。

6. 书面文字更可信

7. 集中于当前的问题

8. 一定要祝贺对方

向对方致敬道贺：谈判结束后，永远要以致敬贺喜代替炫耀。

谈判压力点

1. 时间压力

把对方拖在谈判的泥潭中越久，最后对方越有可能就范。

2. 信息权力（咨询是有价值的资产）

3. 随时准备离开

随时准备掉头就走:在所有形成谈判压力的因素中，掉头就走最具杀伤力。

4. 烫手山芋

协商谈判时，对方将自己的问题丢给你，成为了烫手山芋。

丁老师

【专业资质】

北京大学EMBA班企业家导师

清华大学国家CIMS中心讲师

企业营销模式独立咨询策划人

内蒙古呼和浩特市卡耐基学校名誉校长

中国教育电视台1套《东方名家》栏目特聘专家

中国数字卫视电视台《职业指南》频道特邀专家

原巨人教育集团副校长（全国学生同期面授规模29万），精英训练学院院长

北京银行（资产2万亿）12年工作经历（北京银行原始股东）

【主讲课程】

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