银行“外拓营销”实战训练与现场辅导

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一、外拓营销：发掘银行营销的“蓝海”

1. 银行“营销突围”势在必行

2. 外拓营销：从“坐以待币”到“主动营销”

3. 何为“深耕四区，二扫五进”

4. 产品突围：从本身价值到附加价值

5. 营销突围：从技能提升到模式转型

6. 服务突围：从客户服务到客户体验

7. 人才突围：银行营销人员的五项修炼

8. 外拓营销的十要素

二、流程设计：银行外拓营销“六步法”

1. 银行外拓营销第一步：扫街准备

工具1：银行外拓营销调研表

工具2：银行外拓营销个人物料准备

2. 银行外拓营销第二步：打破陌生

3. 银行外拓营销第三步：挖掘需求

4. 银行外拓营销第四步：产品介绍

5. 银行外拓营销第五步：异议处理

6. 银行外拓营销第六步：礼貌离开

三、过程管理：银行外拓营销“四化建设”

1. 技能提升日常化

2. 客户管理精细化

3. 客户活动常态化

4. 成交转化持续化

工具3：银行外拓营销商户信息建档表

工具4：建档后跟进督办检查表

工具5：营销动作打分纠偏表

工具6：评优树先机制和落后者惩罚机制

四、厅堂活动策划：厅堂微沙和网点沙龙

1. 目的：为什么要做？

2. 目标：要做成什么样子？

3. 方法：怎么做好？

4. 人员与组织：有谁负责做？

5. 时间进程：时间节点及结果呈现

6. 地点确定：在哪做？

7. 资金投入：要花多少钱？

8. 预案：预备措施是什么？

9. 风险：风险是什么，如何规避？

10. 调控：如何进行资源整合？

五、深耕商区：进商区营销实战策略

1. 商区客户的一般共性需求

2. 商区客户的营销拜访流程

3. 商区客户的沟通策略技巧

4. 如何向商区客户推荐银行优势产品

六、深耕农区：进农区营销实战策略

1. 农区客户的特点分析：熟人型社交

2. 农区客户的一般共性需求

3. 农区客户的沟通策略技巧

4. 农区客户业务推荐技巧

5. 农区客户建档的侧重点

七、深耕园区：进园区营销实战策略

1. 对公营销和个人营销的异同

2. 园区企业的拜访模式

3. 园区企业金融需求分析

4. 公私联动的技巧

八、深耕社区：进社区营销实战策略

1. 银行进社区常见问题

2. 银行社区营销方法

3. 社区居民的金融需求

4. 社区活动的实施技巧

陈老师

【专业资质】

管理心理学资深讲师

清华大学总裁班特邀讲师

交大管理学院高级讲师

中国“执行铁军”创始人

平安银行特聘营销顾问

营销系统辅导落地高级顾问

银行网点服务营销转型专家

鸿睿文化传播有限公司董事长

【从业经历】

陈老师早期从事生产制造型企业高层管理工作多年，主要致力于生产、销售、贸易、行政、人力资源、培训等工作。

其后投身咨询教育产业，从员工到华南、西南区副总经理，西南讲师联盟首席培训师。中国“执行铁军”系统创始人。主要致力于企业业绩系统、企业营销系统、企业执行落地系统的提升工作。受邀在各高校、企业成功演讲与授课四百多场。

多次主导建立公司团队执行系统、业绩提升系统和企业营销系统，在解决企业团队管理、营销业绩提升、薪酬绩效管理等企业经营 “疑难杂症”方面有多年实战经验。

陈老师所带的团队被行业内誉为黄埔军校，成就了一大批职业经理人。用丰富的实战经验加丰富的理论基础，以幽默互动的激扬风格、生动的案例演绎，陈老师在从事咨询培训这一舞台上，专业、专注、负责任地工作态度，深受受训企业好评。

【擅长领域】

基于营销管理者实效的“企业营销薪酬绩效提升”，注重如何更高效的通过产品定位、营销模式、执行落地为企业带来更大的实际效益。

营销成果导向化，更加注重如何将企业战略思想与目标转化为企业真正的经济效益。

企业员工执行落地成果化，注重为企业培养一支具有高绩效执行能力与素养的队伍，为企业战略目标实现奠定夯实的人才基础。

【主讲课程】

核心实战课程

《顾问式店面实战销售训练课程》《 厂商共赢---实现经销商高速发展之道》《业绩目标达成百分百训练》《成交NO.1突破》《闪电式成交训练》《销售人员的阳光心态》《职业化心态》

经典实战课程

《营销8090后团队管理》《营销操盘手培养与选拨》《营销执行铁军打造》《我来教你干营销》《面对面顾问式销售》《快速扩张的操盘手打造》《责任胜于能力》《跨部门沟通与协作》《9分钟电话营销实训》《成交手销售流程与话术》

核心微咨询系统项目

《营销产品定位设计》《营销组织架构图与工作分析》《招聘管理系统》《营销业务流程与销售话术》

【授课风格】

既有实战操作性,又有理论高度.信息量大,背景知识丰富,针对行业性强。比较擅长改变创业的营销思维和执行模式，提升企业的自我解决问题能力。

多年历练的银行营销管理实践力，很容易引起企业的共鸣；超强的逻辑表达力，让学员极易理解和吸收。

现场自如的互动力，那份专业的幽默，让学员在轻松中愉快提升，信奉：少谈理论多谈感受，少谈观点多谈观察，是一位极具人格影响力的实战派老师。

【部分授课记录】

2019年1-12月深圳电信《新员工营销实战技能提升》12期轮训；

2019年2月圣象地板《厂商共赢--新时期经销商的破局营销》4期轮训；

2019年4月华耐家居集团《销售成交》2期轮训；

2019年4月广东揭西农村商业银行《打造农商行的精准营销服务》4期轮训；

2019年5-10月江苏某农村商业银行《中小企业客户营销策略》8期轮训；

2019年6月山西太原邮政银行《片区开发实战营销技能提升》8期轮训；

【服务客户】

金融行业:天津农商行、四川邮政储蓄银行、山西各支行、巴中农村商业银行、马尔康邮政储蓄银行、天津农商银行、中国银行、建设银行、平安证券、中国农业银行、民生银行、中国人保、信达期货、中国邮政、农业银行重庆分行、农业银行成都分行、中国农业银行乐山分行、中国农业银行周口分行、中国农业银行安阳分行，中国农业银行许昌分行、中国农业银行保定分行、中国建设银行湖南分行、中国交通银行四川分行、华夏银行、中国光大银行、重庆银行、威远农商行等。

通信行业:山东移动、江苏移动、陕西移动、武汉移动、辽宁移动、内蒙古移动、黑龙江移动、天津移动、贵州移动、湖北移动、湖南移动、北京移动、河北移动、吉林移动、海南移动、天津联通、广西联通、黑龙江联通、内蒙古联通、山东联通、江苏联通、四川联通、山东联通、广州电信、武汉电信、山东电信、浙江电信、安徽电信

学校领域:成都西华大学、广州中山大学、华南理工大学、私立华联学院、广东新安职业技术学、四川城市职业技术学院、成都世纪精英培训学校、成都人才、市场培训学校、振兴职业学校、中顶教育、文津教育、传意国际口译学校、温江农业职业技术学院、中国职前教育中心等。

家居连锁行业:美乐乐家居连锁南京、重庆、绵阳、南充、郑州、宁波、南宁店，2013全国直营店新春特训。左右家私连锁、浙江梦天木业（木门）连锁、美乐乐家居连锁、广州纤纬家具公司、柳州惠佳信装饰、北京索美装饰

其他企业:巴东烟草局、重庆华南城建材市场、广元工贸家世界、满堂红地产、蓝光地产、万科集团、金科地产、融创地产、远大地产、快乐老家、玉堂酒店、神龙食府、印象柠都餐饮连锁、呈祥东馆餐饮连锁、自贡工信委、成都广播电视台、中国移动、中国联通、中国电信、国家电网、红光特种化工厂、长城鞋业、荣举鞋业、鑫晟鞋业、永新木业、、亚泰医药连锁、紫鑫药业、东莞保芳堂药业、广东南光实业、成都鑫和融资担保公司、成都维塔士电脑软件公司、成都龙港钢材市场、成都新怡嘉电器、四川创隆电器、成都丰浪科技、成都易搜科技公司、广州汇卡商务有限公司、成都汉高粘合剂技术有限公司等

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