《市场争霸三重天》

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【课程领域】

销售策略、技巧分析、市场营销

【课程对象】

销售管理、一线销售员

【课程目标】

系统提升销售市场竞争能力

【课程形式】

思维启迪+案例分析＋实战方法＋录像观赏＋游戏引导＋现场互动＋讨论分析＋精彩点评

【课程收获】

本课程探讨的关键点是：客户

围绕点展开的问题是：我们的客户是谁？他们在哪里？我们怎么找到他们？他们需要什么？我们能满足什么？需要多少、什么时候？在此过程中我将学会客户购买心理、SPIN顾问式话术、FABE产品介绍话术、目标价值链分解、自我心态调整等技巧内容。

要解决这条问题线必须建设销售面：我们需要建设什么样的营销团队文化和需要什么样的营销人才。

培训结束后，我们营销团队应该通过课程至少获得三样营销法宝，第一是以客户为中心的营销思维；第二通过培训过程完成团队《销售流程梳理》；第三塑造激情、积极、勤奋的营销团队文化。

【课程大纲】

前言：穷销售与富销售的差别在哪里？

表面上相差的是销量，本质里相差的是观念，命运里差的是选择，骨子里差的是勇气，状态上差的是激情，工作上差的是方法，肚子里差的是技能，行动上差的是改变，意志上差的是拼博！要成为一个成功的销售和销售管理就必须在三大方面进行突破：

第一重天 激发潜能天——思路决定财路

销售市场做不大的核心原因——思路同质化

1、复制成功模式的思维

1）现在的生意为什么越来越难做？

2）年薪百万销售成长录

3）同行在当地做得好的前五名有什么共同的特征？

2、紧跟消费水平的思维

贵的好卖还是便宜的好卖？ 市场到底需要什么样的产品？

毛毛虫怎样才能不借助外力过河？ 案例：鞋垫如何卖得好？

你和顾客谁是“上帝”

你和顾客谁是“上帝” “骨子里缺的是勇气、行动上缺的是改变”

第二重天 销售技巧天——打造销售阻击手

第一章：读心—洞悉顾客心理

1、顾客三大购买动机

2、不同性别顾客的消费心理

3、不同年龄顾客的消费心理

4、分辨购买决策人

5、消费决策过程

6、顾客成交心理分析

1）揣度顾客成交心理

2）望、闻、问、切四步激发顾客需求

3）顾客对商品的心理需要

4）顾客对满意的心理需要

5）顾客的购买动机

第二章：开发—不同渠道客户的开发模式

1、分解传统三大渠道客户开发 “海、陆、空” 模式

2、制定开发渠道的四大原则

3、有效筛选准客户三大技巧

4、三大客户约谈技巧

5、上门拜访流程解析

6、六种经典开场白设计

请求帮忙法 第三者介绍法 牛群效应法

激起兴趣法 巧借“东风”法 老客户回访

7、客户服务

1）客户满意度与客户保持

2）将服务和后续工作转变为销量

3）建立专业声誉

4）销售代表该做和不该做的

8、客户关系维护

1）客户档案管理法

2）走动式关系维护

3）无缝链接法

4）利益绑定法

5）情谊诱导法

第三章：辩型—不同顾客巧应对

1、敏感型顾客的推销方式

2、挑剔型顾客的推销方式

3、盛气凌人型顾客的推销方式

4、沉默型顾客的推销方式

5、犹豫型顾客的推销方式

6、精明型客户的推销方式

7、多疑型顾客的推销方式

8、狂妄自大型顾客的推销方式

9、缔结技巧

假设成交法 假设解除抗拒法 反客为主法

打断连接法 提示引导法 心锚建立法

不确定缔结法 总结缔结法 富兰克林缔结法

延伸缔结法 强迫成交法 问题缔结法

10、异议处理技巧

第四章：拉近距离抓机会—如何接近顾客

1、善用微笑的力量

2、接近顾客的六种时机

3、接近顾客的六个方法

4、接近顾客的五大注意事项

第五章：沟通力---探寻需求有方法

1、沟通三宝

2、销售倾听核心

测评工具：倾听测评表

2、沟通的四大原则-说话变对话

3、赞美客户的技巧

1）赞美男性

2）赞美女性

3）赞美不同年龄的客户

4）五大赞美法

互动游戏：赞美你的伙伴

4、探寻需求----句号变问号

1）顾客的两种需求

2）问的两种方式-封闭式与开放式

3）SPIN提问模式

视频欣赏：卖拐小品解析

第六章：四两拨千斤—巧妙化解异议

1、顾客产生异议四个原因

2、处理顾客异议的五个步骤

3、处理顾客异议的八个方法

4、十种常见的异议处理技巧

第七章：临门一脚-实战成交技巧

1、成交的六大障碍

2、达成交易的六个条件

3、迅速把握成交信号

4、九大成交实战技巧

5、释放顾客消费潜能的三大技巧

第三重天 销售卖点天——策略方法之低成本提升销量与利润的九项修炼

1、如何提升产品价值感与档次感――氛围修炼

2、定价的黄金法则——价格的本身也是对品质的一种暗示――价格设计修炼

3、联合营销让你的货卖得更多――连动销售修炼

4、我们的卖点是什么？

1）我是谁

2）我要做什么

3）我能给对方提供什么

4）他们凭什么要买

5）他们凭什么现在要买

6）他们凭什么要和我买

5、销售的竞争力

市场大小及增长趋势

产品特性分析及SWOT分析

竞争产品分析

市场环境分析

6、商品特点塑造力商品价值

1）推介产品的五大方法

①场景描绘法

②ABCD介绍法

③FAB介绍法

④讲述故事法

⑤体验介绍法

互动演练：用FAB推销你的产品

2）产品推介的七个提示原则

7、体验销售模式

体验销售的看、闻、摸、推、拉、躺、敲七字诀

8、塑造产品价值的三个准备

9、塑造成品价值的五个方法

情景体验：塑造海飞丝价值

现场体验：塑造你所销售的产品价值

陈老师

【专业资质】

管理心理学资深讲师

清华大学总裁班特邀讲师

交大管理学院高级讲师

中国“执行铁军”创始人

平安银行特聘营销顾问

营销系统辅导落地高级顾问

银行网点服务营销转型专家

鸿睿文化传播有限公司董事长

【从业经历】

陈老师早期从事生产制造型企业高层管理工作多年，主要致力于生产、销售、贸易、行政、人力资源、培训等工作。

其后投身咨询教育产业，从员工到华南、西南区副总经理，西南讲师联盟首席培训师。中国“执行铁军”系统创始人。主要致力于企业业绩系统、企业营销系统、企业执行落地系统的提升工作。受邀在各高校、企业成功演讲与授课四百多场。

多次主导建立公司团队执行系统、业绩提升系统和企业营销系统，在解决企业团队管理、营销业绩提升、薪酬绩效管理等企业经营 “疑难杂症”方面有多年实战经验。

陈老师所带的团队被行业内誉为黄埔军校，成就了一大批职业经理人。用丰富的实战经验加丰富的理论基础，以幽默互动的激扬风格、生动的案例演绎，陈老师在从事咨询培训这一舞台上，专业、专注、负责任地工作态度，深受受训企业好评。

【擅长领域】

基于营销管理者实效的“企业营销薪酬绩效提升”，注重如何更高效的通过产品定位、营销模式、执行落地为企业带来更大的实际效益。

营销成果导向化，更加注重如何将企业战略思想与目标转化为企业真正的经济效益。

企业员工执行落地成果化，注重为企业培养一支具有高绩效执行能力与素养的队伍，为企业战略目标实现奠定夯实的人才基础。

【主讲课程】

核心实战课程

《顾问式店面实战销售训练课程》《 厂商共赢---实现经销商高速发展之道》《业绩目标达成百分百训练》《成交NO.1突破》《闪电式成交训练》《销售人员的阳光心态》《职业化心态》

经典实战课程

《营销8090后团队管理》《营销操盘手培养与选拨》《营销执行铁军打造》《我来教你干营销》《面对面顾问式销售》《快速扩张的操盘手打造》《责任胜于能力》《跨部门沟通与协作》《9分钟电话营销实训》《成交手销售流程与话术》

核心微咨询系统项目

《营销产品定位设计》《营销组织架构图与工作分析》《招聘管理系统》《营销业务流程与销售话术》

【授课风格】

既有实战操作性,又有理论高度.信息量大,背景知识丰富,针对行业性强。比较擅长改变创业的营销思维和执行模式，提升企业的自我解决问题能力。

多年历练的银行营销管理实践力，很容易引起企业的共鸣；超强的逻辑表达力，让学员极易理解和吸收。

现场自如的互动力，那份专业的幽默，让学员在轻松中愉快提升，信奉：少谈理论多谈感受，少谈观点多谈观察，是一位极具人格影响力的实战派老师。

【部分授课记录】

2019年1-12月深圳电信《新员工营销实战技能提升》12期轮训；

2019年2月圣象地板《厂商共赢--新时期经销商的破局营销》4期轮训；

2019年4月华耐家居集团《销售成交》2期轮训；

2019年4月广东揭西农村商业银行《打造农商行的精准营销服务》4期轮训；

2019年5-10月江苏某农村商业银行《中小企业客户营销策略》8期轮训；

2019年6月山西太原邮政银行《片区开发实战营销技能提升》8期轮训；

【服务客户】

金融行业:天津农商行、四川邮政储蓄银行、山西各支行、巴中农村商业银行、马尔康邮政储蓄银行、天津农商银行、中国银行、建设银行、平安证券、中国农业银行、民生银行、中国人保、信达期货、中国邮政、农业银行重庆分行、农业银行成都分行、中国农业银行乐山分行、中国农业银行周口分行、中国农业银行安阳分行，中国农业银行许昌分行、中国农业银行保定分行、中国建设银行湖南分行、中国交通银行四川分行、华夏银行、中国光大银行、重庆银行、威远农商行等。

通信行业:山东移动、江苏移动、陕西移动、武汉移动、辽宁移动、内蒙古移动、黑龙江移动、天津移动、贵州移动、湖北移动、湖南移动、北京移动、河北移动、吉林移动、海南移动、天津联通、广西联通、黑龙江联通、内蒙古联通、山东联通、江苏联通、四川联通、山东联通、广州电信、武汉电信、山东电信、浙江电信、安徽电信

学校领域:成都西华大学、广州中山大学、华南理工大学、私立华联学院、广东新安职业技术学、四川城市职业技术学院、成都世纪精英培训学校、成都人才、市场培训学校、振兴职业学校、中顶教育、文津教育、传意国际口译学校、温江农业职业技术学院、中国职前教育中心等。

家居连锁行业:美乐乐家居连锁南京、重庆、绵阳、南充、郑州、宁波、南宁店，2013全国直营店新春特训。左右家私连锁、浙江梦天木业（木门）连锁、美乐乐家居连锁、广州纤纬家具公司、柳州惠佳信装饰、北京索美装饰

其他企业:巴东烟草局、重庆华南城建材市场、广元工贸家世界、满堂红地产、蓝光地产、万科集团、金科地产、融创地产、远大地产、快乐老家、玉堂酒店、神龙食府、印象柠都餐饮连锁、呈祥东馆餐饮连锁、自贡工信委、成都广播电视台、中国移动、中国联通、中国电信、国家电网、红光特种化工厂、长城鞋业、荣举鞋业、鑫晟鞋业、永新木业、、亚泰医药连锁、紫鑫药业、东莞保芳堂药业、广东南光实业、成都鑫和融资担保公司、成都维塔士电脑软件公司、成都龙港钢材市场、成都新怡嘉电器、四川创隆电器、成都丰浪科技、成都易搜科技公司、广州汇卡商务有限公司、成都汉高粘合剂技术有限公司等

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