《互联网+与大客户营销实战训练》

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【课程目标】

提升客户营销技能、完成团队营销目标

【课程对象】

营销部团队整体成员

【学员人数】

50人左右

【课程简介】

在当下互联网经济时代里，如何创新营销，如何结合线上线下模式？如何快速营销与销售？这是每一位营销人都在思索的出路。而在销售过程中，销售人员最希望的就是客户签单，销售经理最关心的就是回款总额，销售总监最关心的就是销售目标达成率。在整个销售流程跟客户接触的各个环节中，很少有人关心客户的需求是什么？这就是为什么我们做了很多销售技巧方面的培训，却很难对销售业绩有所提升的原因。

本课程从销售人员服务的对象来思考，通过满足客户的需求来提升销售技能，实现销售目标。

【课程收益】

简单了解什么是互联网+与互联网+思维，如何快速整合并创新营销

了解行业中营销中的区域规划常见问题，明确营销突破的方向与思路；

明确行业中市场结构与节奏的变化，阐明市场全貌演进与机会点透视；

掌握行业内与复杂大客户建交的要点，体现出较创新商务理念、思维与技巧；

能深刻了解大客户谈判的策划、沟通与深化关系整体流程，熟悉拓展与维护路径；

能全面掌握大客户谈判局面把控、读心与攻心、博弈与共赢等主要环节的精要。

能全面掌握大客户关系的开发、维系与管控的过程，灵活变动，及时总结，持续创新。

【课程大纲】

前言篇：销售人员心态修炼

一、销售人员要面对的挑战

1、客户的要求变化

2、竞争对手的策略变化

3、新产品的推出变化

二、认识心态，并学会管理自己的心态

1、心态的定义及心态分类（消极、积极）

2、如何理解销售

3、销售人员的现实定位及未来职业生涯规划

4、多位压力的来源及对压力的管理

三、保持良好的心态关键是协调自己与他人的关系

1、认识自己与他人的关系，通过与自己的潜意识沟通控制自己的情绪

2、熟悉中国人的思维习惯，说的不一定就是自己想的

2、如何理解人们行为背后的动机？（nlp思想层次在销售中的理论与应用）

3、感悟一个人信念形成的五种方式，松动与修改信念的五种方法，塑造别人信念层面上的行为

4、跟别人相处的核心是欣赏别人的优点

5、PMP的在情绪管理中的实践应用（五种控制自己和他人情绪技巧）

四、销售人员应该锻炼的心态有哪些？

1、积极心态的定义及培养积极心态的方法

2、责任心态的定义及培养责任心态的方法

3、坚韧心态的定义及培养坚韧心态的方法

4、感恩心态的四个层次意识分享

第一单元什么是互联网+思维与创新

第一章：正确了解什么是互联网+

1、李克强总理在政府报告中的“互联网+”是什么？

2、为什么政府要提出“互联网+”的战略？

3、“互联网+”的内涵

4、“互联网+”对我国发展的战略价值

5、“互联网+”能解决我国的哪些实际问题？

6、“互联网+”：是对传统产业不是颠覆，而是换代升级

7、“互联网＋”推动新兴产业地位升级

第二章：详解“互联网+”在行业中的应用

一、“互联网+金融”：全民理财与微小企业发展

１、互联网金融的优势

2、互联网金融的格局

3、互联网金融对银行的威胁来自哪里

4、互联网金融的创新模式

二、“互联网+家具”：让生产制造更智能

案例：美乐乐家居通过物联网和大数据改造传统制造业

三、“互联网+农业”：催化中国农业品牌化道路

案例：三只松鼠的神奇崛起

四、“互联网+教育”：在线教育大爆发

1、新东方为什么要转型？

2、在线教育的现状

3、在线教育目前的问题

五、小行业如何拥抱“互联网+”

案例：衣食住行中的互联网创业

第二单元理解客户营销本质

一、理解客户营销

1、什么是营销，本质是什么？

2、客户营销与一般产品的营销区别是什么？

3、客户营销为什么要有对内营销与对外营销？

二、客户营销中的对内营销

1、提升自己在内部影响力的三个维度是什么？

2、怎么样提升自己的态度、知识、技能？

三、客户营销中的对外营销

1、营销中一定要思考的三个角色是什么？

2、怎样在竞争建立自己的优势？

第三单元售前如何进行市场分析并锁定客户

一、对自己负责——制定营销目标与计划

1、目标决定你的工作状态和工作思路

2、营销的第一大工作是选择而不是努力

3、怎么制订自己的营销目标和营销计划

4、推动自己目标实现的三张报表（客户漏斗表、工作计划表、问题反馈表）

二、锁定目标客户

1、目标客户的细分及量化方式；

2、目标客户的资料来源及分析

3、目标客户深度挖掘的方法技巧

三、目标客户角色细分与分析

1、决策层、管理层、操作层、技术层的角色定位

2、本项目的各角色定位（决策者、受益者、影响者、评论者、反对者）

3、如何理清客户的管理架构及选择自己的战略盟友？

4、如何让客户对我们的服务感兴趣？

5、如何通过电话找到我们要找的人并进行约进？

第四单元如何跟客户关键人建立亲和力

一、如何找到关键人

二、认识你的客户性格及沟通方法

1、视觉型、触觉型、听觉型

2、三种类型的沟通方式

3、四型人格外在行为模式、内在心理动机、变动规律

4、四型人格在营销中的应用

三、沟通技巧的四要素（望、闻、问、切）

四、沟通互动技巧训练

1、微笑是沟通中最具魅力的武器

2、保持什么样的目光？

3、运用肢体语言

4、保持恰当的沟通距离

第五单元销售前深度建设客户客情关系——业务从关系做起

一、理解客户三的思维

1、客户关系的基础；

2、客户关系发展的四种类型；

3、三客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情）；

二、做关系的总体策略和具体技巧

1、建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有）；

2、做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深）；

3、拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满）；

4、用关系的技巧（用关系的核心在于“用”借用资源）；

实战练习：建立一份客户档案；

实战练习：建立一份客户组织关系分析图

第六单元销售中客户的成交与异议处理技巧

一、SPIN的问话及深度挖掘客户需求技巧

1、兴趣不满足原则

2、恰当的压力体现

3、找到共同点

4、SPIN的应用

二、方案设计及服务方案展示的实战技巧

1、预先框视法-预先消除可能的抗拒

2、如何用下降式介绍法介绍

3、如何用假设问句法吸引客户对于)的兴趣

4、如何用互动式介绍法介绍

三、客户常见的异议处理技巧

1、常见的客户异议分析

2、处理成交异议的具体话术

3、具体方法与处理话术

四、客户成交的几种暗示

第七单元销售售中的客户关系维护与以及销售售后投诉处理

一、客户满意度VS客户忠诚度

1、何谓客户满意度

2、何谓客户忠诚度

二、由客户满意到客户忠诚的策略

1、全员动员服务客户

2、全方位的客户关怀（电话、短信息、QQ、EMAIL、BBS、MSN问候）

3、常规问候：1-3-7-21法则；问候话术

4、重要节假日的问候：问候话术

5、形式比内容更重要

三、客户深度开发技巧

1、客户重复营销技巧

2、客户交叉营销技巧

3、客户转介绍营销技巧

短片观看及案例分析：麦当劳让客户快乐重复消费、转介绍消费案例

陈老师

【专业资质】

管理心理学资深讲师

清华大学总裁班特邀讲师

交大管理学院高级讲师

中国“执行铁军”创始人

平安银行特聘营销顾问

营销系统辅导落地高级顾问

银行网点服务营销转型专家

鸿睿文化传播有限公司董事长

【从业经历】

陈老师早期从事生产制造型企业高层管理工作多年，主要致力于生产、销售、贸易、行政、人力资源、培训等工作。

其后投身咨询教育产业，从员工到华南、西南区副总经理，西南讲师联盟首席培训师。中国“执行铁军”系统创始人。主要致力于企业业绩系统、企业营销系统、企业执行落地系统的提升工作。受邀在各高校、企业成功演讲与授课四百多场。

多次主导建立公司团队执行系统、业绩提升系统和企业营销系统，在解决企业团队管理、营销业绩提升、薪酬绩效管理等企业经营 “疑难杂症”方面有多年实战经验。

陈老师所带的团队被行业内誉为黄埔军校，成就了一大批职业经理人。用丰富的实战经验加丰富的理论基础，以幽默互动的激扬风格、生动的案例演绎，陈老师在从事咨询培训这一舞台上，专业、专注、负责任地工作态度，深受受训企业好评。

【擅长领域】

基于营销管理者实效的“企业营销薪酬绩效提升”，注重如何更高效的通过产品定位、营销模式、执行落地为企业带来更大的实际效益。

营销成果导向化，更加注重如何将企业战略思想与目标转化为企业真正的经济效益。

企业员工执行落地成果化，注重为企业培养一支具有高绩效执行能力与素养的队伍，为企业战略目标实现奠定夯实的人才基础。

【主讲课程】

核心实战课程

《顾问式店面实战销售训练课程》《 厂商共赢---实现经销商高速发展之道》《业绩目标达成百分百训练》《成交NO.1突破》《闪电式成交训练》《销售人员的阳光心态》《职业化心态》

经典实战课程

《营销8090后团队管理》《营销操盘手培养与选拨》《营销执行铁军打造》《我来教你干营销》《面对面顾问式销售》《快速扩张的操盘手打造》《责任胜于能力》《跨部门沟通与协作》《9分钟电话营销实训》《成交手销售流程与话术》

核心微咨询系统项目

《营销产品定位设计》《营销组织架构图与工作分析》《招聘管理系统》《营销业务流程与销售话术》

【授课风格】

既有实战操作性,又有理论高度.信息量大,背景知识丰富,针对行业性强。比较擅长改变创业的营销思维和执行模式，提升企业的自我解决问题能力。

多年历练的银行营销管理实践力，很容易引起企业的共鸣；超强的逻辑表达力，让学员极易理解和吸收。

现场自如的互动力，那份专业的幽默，让学员在轻松中愉快提升，信奉：少谈理论多谈感受，少谈观点多谈观察，是一位极具人格影响力的实战派老师。

【部分授课记录】

2019年1-12月深圳电信《新员工营销实战技能提升》12期轮训；

2019年2月圣象地板《厂商共赢--新时期经销商的破局营销》4期轮训；

2019年4月华耐家居集团《销售成交》2期轮训；

2019年4月广东揭西农村商业银行《打造农商行的精准营销服务》4期轮训；

2019年5-10月江苏某农村商业银行《中小企业客户营销策略》8期轮训；

2019年6月山西太原邮政银行《片区开发实战营销技能提升》8期轮训；

【服务客户】

金融行业:天津农商行、四川邮政储蓄银行、山西各支行、巴中农村商业银行、马尔康邮政储蓄银行、天津农商银行、中国银行、建设银行、平安证券、中国农业银行、民生银行、中国人保、信达期货、中国邮政、农业银行重庆分行、农业银行成都分行、中国农业银行乐山分行、中国农业银行周口分行、中国农业银行安阳分行，中国农业银行许昌分行、中国农业银行保定分行、中国建设银行湖南分行、中国交通银行四川分行、华夏银行、中国光大银行、重庆银行、威远农商行等。

通信行业:山东移动、江苏移动、陕西移动、武汉移动、辽宁移动、内蒙古移动、黑龙江移动、天津移动、贵州移动、湖北移动、湖南移动、北京移动、河北移动、吉林移动、海南移动、天津联通、广西联通、黑龙江联通、内蒙古联通、山东联通、江苏联通、四川联通、山东联通、广州电信、武汉电信、山东电信、浙江电信、安徽电信

学校领域:成都西华大学、广州中山大学、华南理工大学、私立华联学院、广东新安职业技术学、四川城市职业技术学院、成都世纪精英培训学校、成都人才、市场培训学校、振兴职业学校、中顶教育、文津教育、传意国际口译学校、温江农业职业技术学院、中国职前教育中心等。

家居连锁行业:美乐乐家居连锁南京、重庆、绵阳、南充、郑州、宁波、南宁店，2013全国直营店新春特训。左右家私连锁、浙江梦天木业（木门）连锁、美乐乐家居连锁、广州纤纬家具公司、柳州惠佳信装饰、北京索美装饰

其他企业:巴东烟草局、重庆华南城建材市场、广元工贸家世界、满堂红地产、蓝光地产、万科集团、金科地产、融创地产、远大地产、快乐老家、玉堂酒店、神龙食府、印象柠都餐饮连锁、呈祥东馆餐饮连锁、自贡工信委、成都广播电视台、中国移动、中国联通、中国电信、国家电网、红光特种化工厂、长城鞋业、荣举鞋业、鑫晟鞋业、永新木业、、亚泰医药连锁、紫鑫药业、东莞保芳堂药业、广东南光实业、成都鑫和融资担保公司、成都维塔士电脑软件公司、成都龙港钢材市场、成都新怡嘉电器、四川创隆电器、成都丰浪科技、成都易搜科技公司、广州汇卡商务有限公司、成都汉高粘合剂技术有限公司等

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