《巅峰销售心理分析与顾问式销售技巧》

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【课程目标】

从顾问式销售心理转化入手，训练销售技巧，提升对客户服务重要性认识，强化销售流程设计，掌握破冰技巧，沟通实战技巧提升。从而由内而外，迈向销售巅峰。

1.认识客户服务重要性。

2.了解顾问式销售的流程原理。

3.掌握沟通表达技巧能力。

4.掌握拜访客户成交流程技巧。

5.快速突破面谈破冰流程设计。

6.快速辨别不同性格成交技巧

【课程大纲】

一、新80、20销售心态的重要性

1、什么是新80、20销售心态

2、新80、20销售心态的重要性

1）心态影响成交心理

2）心态决定成交流程

二、客户服务的重要性认识

1、为什么销售人员要做客户服务？

2、客户服务主要体现在哪些地方？

3、如何用成果意识解决客户服务中的困惑？

4、任务、结果、成果在客户服务中的体现是什么？

三、差异化营销策略思维训练

1、正确认知差异化营销

2、差异化的4P原理及应用

1）Product产品、

2）Price价格、

3）Place渠道、

4）romotion促销

3、差异化营销的3大需求挖掘和设计

1）一般需求

2）核心需求

3）隐性需求

四、营销的拜访面谈流程与高效营销技巧

1、销售开场白：好的开场是成功的一半

1)开场白的表达技巧

2)开场白中的破冰技巧

3)开场白的四要素----如何让客户有兴趣听下去

2、完善准备，主动出击

1)资料的收集：己方产品资料，客户资料，竞争对手资料

2)情绪的调整：情绪影响销售结果

3)让自己职业：销售礼仪5大招数

① 着装要求

② 座次选择

③ 形体标准

④ 商务标准

⑤ 谈话方式

3.开场话题：

1）电话拜访客户，

2）实际登门拜访客户

4、挖掘需求，深度探寻

1）、读心—洞悉顾客心理

① 顾客三大购买动机

② 男人和女人的消费动机与心理分析

③ 不同年龄顾客的消费心理

④ 分辨购买决策人

⑤ 消费决策过程

⑥ 建立信任是前提

⑦ 需求本质是感受痛苦和销售快乐

2）客户需求的动机都具有两面性：快乐和痛苦

3）需求是需要问出来的，如何提问题

5、挖掘需求并转化需求是根本

1）SPIN销售探寻需求法

2）销售专业提问三步骤（简单--引导--删选）

3）用SPIN法来定位需求和扩大需求（问现状、问难点、问延伸、问解决）

4）SPIN法销售中的难点和注意点

6、方案演示，令人心动

1）、体验营销，为服务和产品增加胜算

① 让客户全方位感知

② 找准客户核心诉求，为产品和需求匹配

2）、展示解决方案/产品，亮出核心价值

① 核心价值提炼—我能解决什么问题

② 展示核心价值注意事项

3）、FABE产品介绍法则

① FABE：特征、优势、利益、证据

② 讨论：现有产品卖点的重新提炼

互动：现场用FABE策略卖银行主打产品

7、异议处理，合情合理

1）、客户问题异议处理方法

提前异议处理法

2）二分法

3）感谢法

4）天堂地狱法

5）冷冻法

8、十种常见的异议处理技巧

1）我不需要

2）没时间

3）太贵了

4）再考虑一下

5）要问其他领导的意见

6）明天答复

7）别人家优惠

8）我已经和别家合作了

9、如何在异议解除中把握促成交信号

1）促成信号的把握

2）什么是促成信号？

A、动作

B、表情

C、语言

D、关注度

E、点头

10、面谈沟通策略技巧—敢于成交，不卑不亢

① 沟通三宝

② 销售倾听核心

测评工具：倾听测评表

11、沟通的四大原则-说话变对话

12、赞美客户的技巧

① 赞美男性

② 赞美女性

③ 赞美不同年龄的客户

④ 五大赞美法

互动游戏：赞美你的伙伴

13、不同客户类型与应对策略

1）力量型顾客的推荐方式和成交模式

2）完美型顾客的推荐方式和成交模式

3）平和型顾客的推荐方式和成交模式

4）活泼型顾客的推荐方式和成交模式

陈老师

【专业资质】

管理心理学资深讲师

清华大学总裁班特邀讲师

交大管理学院高级讲师

中国“执行铁军”创始人

平安银行特聘营销顾问

营销系统辅导落地高级顾问

银行网点服务营销转型专家

鸿睿文化传播有限公司董事长

【从业经历】

陈老师早期从事生产制造型企业高层管理工作多年，主要致力于生产、销售、贸易、行政、人力资源、培训等工作。

其后投身咨询教育产业，从员工到华南、西南区副总经理，西南讲师联盟首席培训师。中国“执行铁军”系统创始人。主要致力于企业业绩系统、企业营销系统、企业执行落地系统的提升工作。受邀在各高校、企业成功演讲与授课四百多场。

多次主导建立公司团队执行系统、业绩提升系统和企业营销系统，在解决企业团队管理、营销业绩提升、薪酬绩效管理等企业经营 “疑难杂症”方面有多年实战经验。

陈老师所带的团队被行业内誉为黄埔军校，成就了一大批职业经理人。用丰富的实战经验加丰富的理论基础，以幽默互动的激扬风格、生动的案例演绎，陈老师在从事咨询培训这一舞台上，专业、专注、负责任地工作态度，深受受训企业好评。

【擅长领域】

基于营销管理者实效的“企业营销薪酬绩效提升”，注重如何更高效的通过产品定位、营销模式、执行落地为企业带来更大的实际效益。

营销成果导向化，更加注重如何将企业战略思想与目标转化为企业真正的经济效益。

企业员工执行落地成果化，注重为企业培养一支具有高绩效执行能力与素养的队伍，为企业战略目标实现奠定夯实的人才基础。

【主讲课程】

核心实战课程

《顾问式店面实战销售训练课程》《 厂商共赢---实现经销商高速发展之道》《业绩目标达成百分百训练》《成交NO.1突破》《闪电式成交训练》《销售人员的阳光心态》《职业化心态》

经典实战课程

《营销8090后团队管理》《营销操盘手培养与选拨》《营销执行铁军打造》《我来教你干营销》《面对面顾问式销售》《快速扩张的操盘手打造》《责任胜于能力》《跨部门沟通与协作》《9分钟电话营销实训》《成交手销售流程与话术》

核心微咨询系统项目

《营销产品定位设计》《营销组织架构图与工作分析》《招聘管理系统》《营销业务流程与销售话术》

【授课风格】

既有实战操作性,又有理论高度.信息量大,背景知识丰富,针对行业性强。比较擅长改变创业的营销思维和执行模式，提升企业的自我解决问题能力。

多年历练的银行营销管理实践力，很容易引起企业的共鸣；超强的逻辑表达力，让学员极易理解和吸收。

现场自如的互动力，那份专业的幽默，让学员在轻松中愉快提升，信奉：少谈理论多谈感受，少谈观点多谈观察，是一位极具人格影响力的实战派老师。

【部分授课记录】

2019年1-12月深圳电信《新员工营销实战技能提升》12期轮训；

2019年2月圣象地板《厂商共赢--新时期经销商的破局营销》4期轮训；

2019年4月华耐家居集团《销售成交》2期轮训；

2019年4月广东揭西农村商业银行《打造农商行的精准营销服务》4期轮训；

2019年5-10月江苏某农村商业银行《中小企业客户营销策略》8期轮训；

2019年6月山西太原邮政银行《片区开发实战营销技能提升》8期轮训；

【服务客户】

金融行业:天津农商行、四川邮政储蓄银行、山西各支行、巴中农村商业银行、马尔康邮政储蓄银行、天津农商银行、中国银行、建设银行、平安证券、中国农业银行、民生银行、中国人保、信达期货、中国邮政、农业银行重庆分行、农业银行成都分行、中国农业银行乐山分行、中国农业银行周口分行、中国农业银行安阳分行，中国农业银行许昌分行、中国农业银行保定分行、中国建设银行湖南分行、中国交通银行四川分行、华夏银行、中国光大银行、重庆银行、威远农商行等。

通信行业:山东移动、江苏移动、陕西移动、武汉移动、辽宁移动、内蒙古移动、黑龙江移动、天津移动、贵州移动、湖北移动、湖南移动、北京移动、河北移动、吉林移动、海南移动、天津联通、广西联通、黑龙江联通、内蒙古联通、山东联通、江苏联通、四川联通、山东联通、广州电信、武汉电信、山东电信、浙江电信、安徽电信

学校领域:成都西华大学、广州中山大学、华南理工大学、私立华联学院、广东新安职业技术学、四川城市职业技术学院、成都世纪精英培训学校、成都人才、市场培训学校、振兴职业学校、中顶教育、文津教育、传意国际口译学校、温江农业职业技术学院、中国职前教育中心等。

家居连锁行业:美乐乐家居连锁南京、重庆、绵阳、南充、郑州、宁波、南宁店，2013全国直营店新春特训。左右家私连锁、浙江梦天木业（木门）连锁、美乐乐家居连锁、广州纤纬家具公司、柳州惠佳信装饰、北京索美装饰

其他企业:巴东烟草局、重庆华南城建材市场、广元工贸家世界、满堂红地产、蓝光地产、万科集团、金科地产、融创地产、远大地产、快乐老家、玉堂酒店、神龙食府、印象柠都餐饮连锁、呈祥东馆餐饮连锁、自贡工信委、成都广播电视台、中国移动、中国联通、中国电信、国家电网、红光特种化工厂、长城鞋业、荣举鞋业、鑫晟鞋业、永新木业、、亚泰医药连锁、紫鑫药业、东莞保芳堂药业、广东南光实业、成都鑫和融资担保公司、成都维塔士电脑软件公司、成都龙港钢材市场、成都新怡嘉电器、四川创隆电器、成都丰浪科技、成都易搜科技公司、广州汇卡商务有限公司、成都汉高粘合剂技术有限公司等

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