巅峰销售心理与狼性营销团队打造

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【课程目标】

传统销售与狼性销售的核心就在于从思维到行为转变，从坐等式营销到走动式营销的过渡，从销售心理和客户心理转化入手，结合狼性团队打造，用团队替代个人成交。再训练具体销售技巧，由内而外，迈向销售巅峰。

内在心理态度包括：解除恐惧情绪、建立价值模式、赢得客户信赖感。

【核心建设为】建立狼性团队模式、超强的团队执行力、不断突破的责任意识。

【外在销售技巧包括】寻找评估客户、产品解说技巧、处理反对意见、缔结合约技巧。

1. 激发潜能的狼性心态。 2. 了解目标管理的方法。

3. 懂得目标达成的原理。 4. 掌握销售沟通技巧。

5. 学会狼性团队的配合。 6、无条件执行的驱动力

【课程收益】

1、通过销售心态与营销心态解析导入销售认识系统

2、正确认识与掌握销售成交的基础与原理

3、从思维到行为的目标管理，来保障销售从理想到现实的过程

【使用工具】

1、情景模似，案例分析

2、理念导入，改变传统销售思维

3、SMART目标制定五项工具

【课程大纲】

第一季：开启你的销售潜能

认知篇

第一部分：激发潜能——思路决定财路

销售市场做不大的核心原因——思路同质化

1、盈利市场核心竞争力的思维

1）现在的销售为什么越来越难做？

2）销售心态的“三分之一”法则

2、复制成功模式的思维

1）同行在当地做得好的前五名有什么共同的特征？

2）如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求

3）如何抓到「关键性的理由」来促成交易。

第二部分、销售目标如何管理并达成

1、建立目标成果导向的思维

2、如何正确理解“任务、结果、成果”

3、目标管理的意义

1）对个人的意义

2）对企业的意义

3）目标强度不同及不同表现

4、目标管理的具体实务（依据）

1）目标设定与分解板块

2）过程管理板块

3）成果考评板块

5、目标设定七大步骤

1）正确理解公司的整体目标，并向下属传达（实务练习）

2）制定符合SMART原则的目标（实务练习）

3）检验目标是否与上司的目标一致（实务练习）

4）列出可能遇到的问题和阻碍，找出相应的解决方案

5）列出实现目标所需要的技能和知识（实务练习）

6）列出为达成目标所必需的合作对象和外部资源（实务练习

7）确定目标完成的日期兵对目标予以书面化（甘特图工具使用实务练习）

6、目标管理的过程：三个共同

1）共同制定

2）共同反馈

3）共同控制

第二季：呈现你的销售技巧

营销技巧一：读心—洞悉顾客心理

1、顾客三大购买动机

2、男人和女人的消费动机与心理分析

3、不同年龄顾客的消费心理

4、分辨购买决策人

5、消费决策过程

6、顾客成交心理分析

1)揣度顾客成交心理

2)望、闻、问、切四步激发顾客需求

3)顾客对商品的心理需要

4)顾客对满意的心理需要

5)顾客的购买动机

营销技巧二：销售沟通心态与技巧

1、倾听与顾客相像

完美倾听6大要素

2、生理同步状态

1）文字

2）语 言 调

3）肢体动作

3、情绪同步

4、语速语调同步

5、语言文字同步

6、肢体动作同步

营销技巧三：沟通误区与解决

1、“但是”与“同时也”

2、“我们”的运用

3、品质沟通五要素

1）目标

2）方法

3）利益

4）心态

5）风格

4、沟通中的基本礼仪标准

1）敲门与进门

2）座肢与座位

3）话术：开门见山要点

4）心态与沟通模式

5）离开与跟进

营销技巧四 ：营销中主动权的掌握

1、面对客户的挑战处理

2、主动权的丧失如何破局

3、营销中如何设局

4、营销勾魂设计

5、营销沟通中的挖掘需求模式

【课程收益】

１、通过客户购买心理进行分析，买和卖的原理

２、通过不同层级客户心理分析，掌握客户成交促成基础

３、正确运用销售沟通谈判技巧，达成目标客户成交能力提升

４、实战性导入销售技巧、客户分析演练与实操流程分析

【使用工具】

1、ＳＭＡＲＴ目标设定工具导入

2、倾听测评工具导入

3、实战销售５大谈判工具导入

第三季：找到你的销售卖点

1.我们的卖点是什么？

创造与创新你的卖点

1）我是谁

2）我要做什么

3）我能给对方提供什么

4）他们凭什么要买

5）他们凭什么现在要买

6）他们凭什么要和我买

2、销售的竞争力

市场大小及增长趋势

产品特性分析及SWOT分析

竞争产品分析

市场环境分析

3、客户服务

客户满意度与客户保持

将服务和后续工作转变为销量

建立专业声誉

销售代表该做和不该做的

4、销售策略方法与价值塑造

1）企业模式塑造――狗把产品卖给了猪，却让驴买单的模式

2）卖点塑造-----产品的好处和利益点设计，引流模式设计

案例：宝洁如何打败蜂花洗发露

3）营销策划——低成本吸引客流，让产品好卖。

4）卖点提炼让同样的东西感觉不一样――产品吸引力与说服力修炼

a）质量卖点 b）功能卖点 c）品牌卖点

d）风格卖点 e）文化卖点

【课程收益】

１、通过产品卖点提炼达到一句话营销目的

２、通过产品塑造达到说服式成交流程基础

3、正确掌握营销与销售循环分流模式以促进客户粘性

4、解除客户抗拒点前骤及客户不购买变为购买方法

【使用工具】

1、ＦＡＢＥ成交法工具导入

2、销售卖点提炼法工具导入

第四季：达成你的销售目标

一、面见客户谈判前的准备

如何赢得销售前4分钟的决胜关键。

要准备些什么资料？提前要做哪些准备？

如何与对方快速建立优秀的第一印象？。

二、如何快速切题

1）设局的安排

2）利用图片资料

3）假设成交与情景配合

4）偏题如何处理并能快速调整。

三、临场应变如处理顾客的异议

1）正确认识客户异议

2）面对异议的正确心态

欣喜心态

感恩心态

3）客户问题异议处理方法

提前异议处理法

二分法

感谢法

天堂地狱法

冷冻法

4）客户常见异议

我不需要

我很忙

等有需要的时候再去办理吧

价格太高

考虑考虑

我已经使用了其他品牌的产品

四、临场应变以把握促成信号

1）促成信号的把握

2）什么是促成信号？

动作

表情

语言

关注度

点头

五、辩型—临场应变不同顾客应对技巧

1．力量型顾客的应变处理和成交模式

2．完美型顾客的应变处理和成交模式

3．平和型顾客的应变处理和成交模式

4．活泼型顾客的应变处理和成交模式

第五季：打造销售尖兵团队

一、什么是管理？管什么，理什么，侧重点在哪里？

二、销售团队应该从哪些方面入手？

1、人才选拨匹配定律：

1）招人秘诀：如何发现并招到“潜力股”

2）用人秘诀：信任你、规范你、激励你、监督你

3）育人秘诀：开展“激情与智慧并存” 的晨会与例会、造血制度

4）留人秘诀：员工为什么离开（待遇太好、太差）员工留下来的核心理由是什么？

2、团队都是折腾出来的

1）团队军队文化建设 2）学校文化打造 3） 家庭文化推进

3、团队执行力推进

1）销售业绩目标 2）个人成长目标 3）技能提升目标 4）团队销量目标

陈老师

【专业资质】

管理心理学资深讲师

清华大学总裁班特邀讲师

交大管理学院高级讲师

中国“执行铁军”创始人

平安银行特聘营销顾问

营销系统辅导落地高级顾问

银行网点服务营销转型专家

鸿睿文化传播有限公司董事长

【从业经历】

陈老师早期从事生产制造型企业高层管理工作多年，主要致力于生产、销售、贸易、行政、人力资源、培训等工作。

其后投身咨询教育产业，从员工到华南、西南区副总经理，西南讲师联盟首席培训师。中国“执行铁军”系统创始人。主要致力于企业业绩系统、企业营销系统、企业执行落地系统的提升工作。受邀在各高校、企业成功演讲与授课四百多场。

多次主导建立公司团队执行系统、业绩提升系统和企业营销系统，在解决企业团队管理、营销业绩提升、薪酬绩效管理等企业经营 “疑难杂症”方面有多年实战经验。

陈老师所带的团队被行业内誉为黄埔军校，成就了一大批职业经理人。用丰富的实战经验加丰富的理论基础，以幽默互动的激扬风格、生动的案例演绎，陈老师在从事咨询培训这一舞台上，专业、专注、负责任地工作态度，深受受训企业好评。

【擅长领域】

基于营销管理者实效的“企业营销薪酬绩效提升”，注重如何更高效的通过产品定位、营销模式、执行落地为企业带来更大的实际效益。

营销成果导向化，更加注重如何将企业战略思想与目标转化为企业真正的经济效益。

企业员工执行落地成果化，注重为企业培养一支具有高绩效执行能力与素养的队伍，为企业战略目标实现奠定夯实的人才基础。

【主讲课程】

核心实战课程

《顾问式店面实战销售训练课程》《 厂商共赢---实现经销商高速发展之道》《业绩目标达成百分百训练》《成交NO.1突破》《闪电式成交训练》《销售人员的阳光心态》《职业化心态》

经典实战课程

《营销8090后团队管理》《营销操盘手培养与选拨》《营销执行铁军打造》《我来教你干营销》《面对面顾问式销售》《快速扩张的操盘手打造》《责任胜于能力》《跨部门沟通与协作》《9分钟电话营销实训》《成交手销售流程与话术》

核心微咨询系统项目

《营销产品定位设计》《营销组织架构图与工作分析》《招聘管理系统》《营销业务流程与销售话术》

【授课风格】

既有实战操作性,又有理论高度.信息量大,背景知识丰富,针对行业性强。比较擅长改变创业的营销思维和执行模式，提升企业的自我解决问题能力。

多年历练的银行营销管理实践力，很容易引起企业的共鸣；超强的逻辑表达力，让学员极易理解和吸收。

现场自如的互动力，那份专业的幽默，让学员在轻松中愉快提升，信奉：少谈理论多谈感受，少谈观点多谈观察，是一位极具人格影响力的实战派老师。

【部分授课记录】

2019年1-12月深圳电信《新员工营销实战技能提升》12期轮训；

2019年2月圣象地板《厂商共赢--新时期经销商的破局营销》4期轮训；

2019年4月华耐家居集团《销售成交》2期轮训；

2019年4月广东揭西农村商业银行《打造农商行的精准营销服务》4期轮训；

2019年5-10月江苏某农村商业银行《中小企业客户营销策略》8期轮训；

2019年6月山西太原邮政银行《片区开发实战营销技能提升》8期轮训；

【服务客户】

金融行业:天津农商行、四川邮政储蓄银行、山西各支行、巴中农村商业银行、马尔康邮政储蓄银行、天津农商银行、中国银行、建设银行、平安证券、中国农业银行、民生银行、中国人保、信达期货、中国邮政、农业银行重庆分行、农业银行成都分行、中国农业银行乐山分行、中国农业银行周口分行、中国农业银行安阳分行，中国农业银行许昌分行、中国农业银行保定分行、中国建设银行湖南分行、中国交通银行四川分行、华夏银行、中国光大银行、重庆银行、威远农商行等。

通信行业:山东移动、江苏移动、陕西移动、武汉移动、辽宁移动、内蒙古移动、黑龙江移动、天津移动、贵州移动、湖北移动、湖南移动、北京移动、河北移动、吉林移动、海南移动、天津联通、广西联通、黑龙江联通、内蒙古联通、山东联通、江苏联通、四川联通、山东联通、广州电信、武汉电信、山东电信、浙江电信、安徽电信

学校领域:成都西华大学、广州中山大学、华南理工大学、私立华联学院、广东新安职业技术学、四川城市职业技术学院、成都世纪精英培训学校、成都人才、市场培训学校、振兴职业学校、中顶教育、文津教育、传意国际口译学校、温江农业职业技术学院、中国职前教育中心等。

家居连锁行业:美乐乐家居连锁南京、重庆、绵阳、南充、郑州、宁波、南宁店，2013全国直营店新春特训。左右家私连锁、浙江梦天木业（木门）连锁、美乐乐家居连锁、广州纤纬家具公司、柳州惠佳信装饰、北京索美装饰

其他企业:巴东烟草局、重庆华南城建材市场、广元工贸家世界、满堂红地产、蓝光地产、万科集团、金科地产、融创地产、远大地产、快乐老家、玉堂酒店、神龙食府、印象柠都餐饮连锁、呈祥东馆餐饮连锁、自贡工信委、成都广播电视台、中国移动、中国联通、中国电信、国家电网、红光特种化工厂、长城鞋业、荣举鞋业、鑫晟鞋业、永新木业、、亚泰医药连锁、紫鑫药业、东莞保芳堂药业、广东南光实业、成都鑫和融资担保公司、成都维塔士电脑软件公司、成都龙港钢材市场、成都新怡嘉电器、四川创隆电器、成都丰浪科技、成都易搜科技公司、广州汇卡商务有限公司、成都汉高粘合剂技术有限公司等

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