《营销实务分析与销售策略制定》

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【课程背景】

众所周知，三十多年来，营销以突发猛进的巨大进步推动着中国企业的高速发展。在高速发展的过程中，应该清醒认识到，营销的“量”有进步，“质”无飞跃。很多企业制定营销战略和销售策略时没有经过对内外部环境分析，仅凭过往的经验或者是企业领导者拍脑袋决定；只重视销售目标的达成情况，不重视销售过程的分析。

正确的决策一定来自于正确的营销分析。本课程按照营销计划书的格式来组织内容框架，探讨营销决策过程中的营销计划分析。重点放在营销关键因素的分析上。

【课程收益】

◆明确营销关键因素

◆掌握营销分析的基本方法

◆练习使用主要分析工具

◆制定营销策略方法

【培训对象】

企业营销管理人员、市场部、销售人员

【课程大纲】

一、行业分析

市场趋势和行业吸引力分析是行业分析的主要内容。通过行业分析判断现有竞争对手继续参与竞争或退出市场的可能性，以及其他竞争对手进入市场的可能性；竞争对手投入资源的程度；了解行业发展中的威胁与机会。

1、市场要素分析

1.1市场规模

1.2市场成长性

1.3产品所处生命周期

1.4销售季节

1.5行业利润率

2、竞争要素分析

2.1行业集中度

2.2购买者讨价还价的能力

2.3供给者讨价还价的能力

2.4同业竞争对手间的竞争

2.5代替品威胁

2.6潜在进入者和退出者威胁

3、环境要素分析

3.1科技环境

3.2经济环境

3.3社会文化环境

3.4政治环、法律环境

方法与工具：SWOT分析工具、波特“五力”模型、PEST分析法

二、客户需求分析

满足客户需求是销售的本质要求。客户需求是由业务痛点引起，从潜在需求转变为明确需求，最终形成购买行为。通过对客户业务分析，了解购买决策角色和决策流程，有助于找准销售对象，有效切入销售谈判。

1、客户业务痛点分析

1.1发掘客户业务痛点

1.2我们可以提供的解决方案

2、客户购买决策角色分析

2.1发起者

2,2影响者

2.3决策者

2.4购买者

2.5使用者

3、客户购买决策过程分析

3.1确认需求

3.2评估方案

3.3解决疑虑

3.4实施方案

工具与方法：关键人物表、客户关系进展表、SPIN提问法、购买行为五维分析模型

三、市场潜力分析

对市场潜力分析和销售预测是企业制定销售策略，资源合理分配的依据也是销售经理的一项主要职责。销售预测最重要的是关键假设，常常要对自己无法控制的因素进行假设，这些因素大多与环境有关。

1、市场潜力

1.1市场潜力预测信息来源

1.2市场潜力预测模型

2、销售预测

2.1销售预测方法

2.2销售指标

工具与方法：市场潜力估计模型、情境预测法、顾客预测法

四、制定营销计划

营销计划是指在一定的计划期内，指导企业各部门进行营销活动和资源胚子的正式书面文件。计划本身并不是一个结果，而只是增加选择机会的一种手段。一个好的营销计划有利于组织的讨论，又有利于系统地制定营销策略。通过制定营销计划明确销售工作的方向及进度。

1、营销计划概述

1.1制定营销计划的意义

1.2营销计划逻辑结构

1.3制定营销计划方法

2、制定营销计划步骤

2.1收集资料

2.2分析资料

2.3制定目标

2.4制定行动方案

工具与方法：甘特图、营销计划模板

五、制定销售策略

销售策略是营销战略的具体化，是如何把产品卖给客户的具体措施。成功的销售策略有助于实现企业内部各职能部门之间和营销部门内部的协调；明确企业如何有效分配资源；确立优势的市场地位；使产品达到预期的市场地位。

1、产品策略

1.1产品组合

1.2整体产品策略

1.3新产品开发

2、价格策略

2.1定制方法

2.2价格优惠

3、渠道策略

3.1选择渠道

3.2管理渠道

4、促销策略

4.1人员推销

4.2展会

4.3广告

5、互联网整合传播策略

5.1新媒体渠道

5.2强内容

工具与方法：整体产品模型、产品定位图、客户过度价值模型

关老师

【专业资质】

◆兰州大学 工商管理硕士（MBA）

◆华南理工大学MBA 特聘讲师

◆华南理工大学继续教育学院高级培训中心 特聘讲师

◆兰州大学MBA 特聘讲师

◆中山大学岭南学院 EDP特聘讲师

◆南方企业家商学院 导师

【实战背景】

曾任（宝马汽车BMW中国进口商）北京燕京汽车有限公司销售经理。

曾任新加坡民诚（私人）有限公司营销总监。

曾任（KOYO中国大陆代理商）广东国叶江洋贸易有限公司合伙人兼副总经理。

担任多家企业的管理顾问。

【优势专长】

20年的销售及管理经验。从销售代表做起，历任运营总监和副总经理等职，曾在港资、台资等外企担任管理职务，拥有深厚的理论功底和丰富的实战经验。

善于在工作中总结经验，依靠理论探索创新，属于理论研究型实践家。

【授课特点】

“双师型”培训师，从事企业培训同时也是多所大学的MBA、EDP的特聘讲师。运用管理咨询工具和方法加强课前调研和课后辅导；以学员为中心，注重实践结合理论，案例丰富；注重与学员互动，强调学员的参与；运用视频、小组研讨、情境演练等多种教学方式。

【主讲课程】

营销类：

《价值营销》

《顾问式销售技能提升》

《解决方案销售能力提升》

《大客户开发与管理》

《销售经理管理能力提升》

《新时代·新营销——互联网时代企业营销创新之道》

管理类：

《问题分析与解决》

《高绩效团队执行力提升》

《领导力修炼》

《中高层管理技能开发与提升》

《锻造卓有成效的管理者——从技术岗到管理岗》

《求胜于未知——不确定性时代条件下组织变革与创新管理》

【服务过的企业】

北京燕京（BMW）汽车广州公司、新加坡民诚（私人）有限公司、上海旭阳工业集团有限公司、日本KOYO广州销售公司、广州白云宝科技有限公司、赢房（中国）有限公司、广州万孚生物有限公司、逸成教育科技有限公司、华南理工大学MBA中心、华南理工大学高级培训中心、兰州大学MBA广东教学中心、广东工业大学华立学院、广州大学华软学院、瑞慈体检机构、广东太尔集团、广东礼宾科技集团有限公司、上海优尼康国际物流代理有限公司、北京龙城网科技有限公司、东莞大伦纸业有限公司、菩业品牌机构、东莞邮政、东莞邮储银行、倍宁药业集团有限公司、肇庆科尔集团有限公司、江苏常州雷门汽车维修有限公司、湛江邮储银行、江门邮政、爱机（中国）汽车配件有限公司、中山大学岭南学院EDP中心、广州白云国际皮具城、南方航空公司商旅公司、南沙人才市场、南沙黄阁政务服务中心、从化净水有限公司、东莞哈弗石油有限公司、广州道迩孚化工有限公司、广州化工集团双一乳胶制品有限公司、粤电集团贵阳分公司、南方电网英德分公司、南方电网乐昌分公司、广州JFE汽车钢板有限公司、广州枫车电子商务有限公司、广州绿瘦集团、珠海观一文化传播有限公司、佛山供电局汇源通集团有限公司、韶关乳源供电局、深圳明煌照明工程有限公司、广州巧手丫有限公司、广州和必括乐器有限公司等

【授课照片】

广州大伦新材料《打造无敌卓越销售团队》乳源供电局《中层干部执行力提升》

《中层管理技能提升》广州枫车《MTP搞成管理技能开发与提升》

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