《以客户价值为导向的市场营销策划》

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

【课程背景】

当下市场环境的变化比以往任何一个时候显得复杂。宏观经济的调整、互联网对营销的影响、人力成本的提升、消费者需求多样化等因素的影响，市场竞争日趋激烈，很多企业对当下的市场越来越看不懂，原来很多行之有效的营销方法失效，对未来感到恐惧、迷茫、不知所措。然而，我们同时看到有些优秀的企业在只用几年的时间走过了其他企业几十年的路，在短时间内取得巨大的成功。问题出在哪呢？不管世界如何变化，营销永恒不变的是以客户为导向，在满足客户需求的同时为客户创造价值，我们要变的是适应当下的发展趋势，用先进的手段和方法去理解我们的客户，为客户创造更多的价值。营销策划是企业开展营销活动的保证，在如此不确定性的时代，更加重视营销策划，提升营销策划的专业度。

【课程收益】

树立适应当下时代的营销思想

通过环境分析找出目标客户

掌握市场定位的方法

学会规划适合的渠道网络

学会制定销售组合策略

掌握适合自身企业的销售技能

了解客户关系管理

【课程对象】

市场人员、销售人员、营销管理人员

【课程大纲】

导入案例：开封鸡蛋价格创20年内最低点

营销策划的基础知识：

1、营销的本质

2、客户价值的认知

3、营销策划的主要内容

模块一 评估价值——市场环境分析

一、市场环境分析

1、宏观市场环境分析（政治、经济、文化、技术等要素对市场的影响）

2、中观市场环境分析（肉食品行业分析）

3、微观市场环境分析（企业内部资源及资源能力分析）

二、市场分析

1、消费者市场分析（终端客户——家庭用户）

2、组织市场分析（渠道客户——大客户）

视频：《这是个变化的世界》

案例讨论：互联网如何重新定位客户的？

案例分析：双汇收购美国史密斯菲尔德公司

模块二、选择价值——市场营销战略规划

一、市场细分

1、市场细分的本质

2、市场细分的维度

3、有效市场细分

二、目标市场选择

1、目标市场评估

2、目标市场选择策略

3、影响目标市场选择的因素

三、市场定位

1、市场定位的本质

2、市场定位基本步骤

3、市场定位基本策略

4、市场定位工具（市场定位图）

案例分析：新希望六和集团战略转型

案例分析：土猪壹号的成功因素

小组研讨：本公司产品如何进行市场定位

头脑风暴：肉食品市场的变化趋势

模块三：提供价值——营销策略组合

1、产品策略

1、整体营销——从产品到解决方案

2、新产品开发

3、“产品为王”的互联网产品策略

4、产品交付方式设计

二、价格策略

1、价格制定策略

2、价格调整策略

3、互联网

小组研讨：如何提升榨菜的销量？

案例研讨：互联网企业免费模式的真正意图

案例分析：361童鞋案例，如何互联网思维开发新产

模块四 传递价值——渠道及物流管理

一、设计和管理渠道策略

1、选择推广渠道

2、渠道风险控制

3、渠道管理

4、线上线下渠道的融合（O2O模式的运用）

二、管理零售、批发与物流

1、如何加强零售管理

2、如何规范批发市场

3、物流配送管理

小组研讨：肉食品快递的挑战在哪里？

案例分析：三只松鼠成功的秘籍

案例分析：京东为什么要自建物流？

模块五 传播价值——促销及广告传播策略

一、促销策略（市场推广）

1、人员推销——面对面对客户进行销售

2、营业促进——卖场活动

3、线上活动

4、社会公共关系（企业价值观传播）

5、热点事件营销

二、广告策略

1、消费者接受信息偏好分析

2、制定广告方案

3、选择媒体

4、广告效果评估

三、创新传播方式

1、异业联盟

2、网络推广

3、自媒体传播

4、消费者口碑传播（病毒传播）

案例分析：火腿肠遇上方便面

案例研讨：低成本如何做到强势传播

小组研讨：如何让我们的消费者主动传播我们的品牌

视频：优秀广告欣赏

模块六 创造长期价值——客户管理

一、客户资料管理

1、客户资料收集

2、客户信息分析

3、客户分类

二、客户服务管理

1、售后服务

2、客户投诉处理

3、客户增值服务

三、客户关系管理

1、客户满意度管理

2、客户忠诚度管理

3、关系营销

四、客户信用管理

1、客户信用评估

2、风险防范

3、催收货款

案例讨论：从客户思维到用户思维

现场演练：对我们的客户进行分类

模块七 撰写营销策划方案

一、准备工作

1、确立策划项目责任人或团队

2、制定市场调研方案

3、分析调研数据

二、确定营销策划方案的基本内容

1、营销战略规划

2、营销组合策略

3、销售业务技能

三、方案交付

1、撰写营销策划方案

2、营销策划方案的交付（Word文档、ppt）

3、讨论营销策划方案

四、营销策划方案实施

1、确定目标

2、人员分工

3、实施反馈与修正

小组演练：撰写营销策划方案

小组演练：设计调查问卷

关老师

【专业资质】

◆兰州大学 工商管理硕士（MBA）

◆华南理工大学MBA 特聘讲师

◆华南理工大学继续教育学院高级培训中心 特聘讲师

◆兰州大学MBA 特聘讲师

◆中山大学岭南学院 EDP特聘讲师

◆南方企业家商学院 导师

【实战背景】

曾任（宝马汽车BMW中国进口商）北京燕京汽车有限公司销售经理。

曾任新加坡民诚（私人）有限公司营销总监。

曾任（KOYO中国大陆代理商）广东国叶江洋贸易有限公司合伙人兼副总经理。

担任多家企业的管理顾问。

【优势专长】

20年的销售及管理经验。从销售代表做起，历任运营总监和副总经理等职，曾在港资、台资等外企担任管理职务，拥有深厚的理论功底和丰富的实战经验。

善于在工作中总结经验，依靠理论探索创新，属于理论研究型实践家。

【授课特点】

“双师型”培训师，从事企业培训同时也是多所大学的MBA、EDP的特聘讲师。运用管理咨询工具和方法加强课前调研和课后辅导；以学员为中心，注重实践结合理论，案例丰富；注重与学员互动，强调学员的参与；运用视频、小组研讨、情境演练等多种教学方式。

【主讲课程】

营销类：

《价值营销》

《顾问式销售技能提升》

《解决方案销售能力提升》

《大客户开发与管理》

《销售经理管理能力提升》

《新时代·新营销——互联网时代企业营销创新之道》

管理类：

《问题分析与解决》

《高绩效团队执行力提升》

《领导力修炼》

《中高层管理技能开发与提升》

《锻造卓有成效的管理者——从技术岗到管理岗》

《求胜于未知——不确定性时代条件下组织变革与创新管理》

【服务过的企业】

北京燕京（BMW）汽车广州公司、新加坡民诚（私人）有限公司、上海旭阳工业集团有限公司、日本KOYO广州销售公司、广州白云宝科技有限公司、赢房（中国）有限公司、广州万孚生物有限公司、逸成教育科技有限公司、华南理工大学MBA中心、华南理工大学高级培训中心、兰州大学MBA广东教学中心、广东工业大学华立学院、广州大学华软学院、瑞慈体检机构、广东太尔集团、广东礼宾科技集团有限公司、上海优尼康国际物流代理有限公司、北京龙城网科技有限公司、东莞大伦纸业有限公司、菩业品牌机构、东莞邮政、东莞邮储银行、倍宁药业集团有限公司、肇庆科尔集团有限公司、江苏常州雷门汽车维修有限公司、湛江邮储银行、江门邮政、爱机（中国）汽车配件有限公司、中山大学岭南学院EDP中心、广州白云国际皮具城、南方航空公司商旅公司、南沙人才市场、南沙黄阁政务服务中心、从化净水有限公司、东莞哈弗石油有限公司、广州道迩孚化工有限公司、广州化工集团双一乳胶制品有限公司、粤电集团贵阳分公司、南方电网英德分公司、南方电网乐昌分公司、广州JFE汽车钢板有限公司、广州枫车电子商务有限公司、广州绿瘦集团、珠海观一文化传播有限公司、佛山供电局汇源通集团有限公司、韶关乳源供电局、深圳明煌照明工程有限公司、广州巧手丫有限公司、广州和必括乐器有限公司等

【授课照片】

广州大伦新材料《打造无敌卓越销售团队》乳源供电局《中层干部执行力提升》

《中层管理技能提升》广州枫车《MTP搞成管理技能开发与提升》

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com