《价值营销—互联网条件下营销管理》

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【课程背景】

企业营销面对的环境唯一“不变”的就是“变”。顺应环境变化是企业得以生存与发展的基本保证。坚持客户为导向，创造客户价值，进行价值营销是在互联网条件下企业营销的解决之道。互联网的发展是一个不可逆转的趋势，它对整个社会的影响是深刻的。特别是移动互联网、大数据、云计算等技术的运用，改变了市场生态，人们的消费理念和购买习惯也随之改变。在互联网浪潮的冲击下，很多传统行业的企业家们患上了：互联网“忧虑症”，他们感到迷茫、失落和恐惧。他们发现旧的营销方式不管用新的营销方式不会用。主要的问题如下：

◆企业领导者缺乏对互联网正确认识

◆如何进行营销创新？

◆如何挖掘客户需求，认识客户价值？

◆如何进行营销战略转型？

◆如何利用互联网思维进行产品研发？

◆如何利用互联网工具加强与客户的沟通与互动？

◆如何建设互联网条件下的营销团队？

◆如何利用互联网工具进行整合传播？

【课程收益】

◆了解互联网对本企业营销的影响。

◆根据企业自身的具体情况，选择互联网策略。

◆利用场景思维，工匠精神打造让客户“尖叫”的产品。

◆提倡合伙人精神，打造强有力的销售团队。

◆利用互联网工具设计与客户互动、参与的方式。

◆利用互联网工具，进行独特的内容传播，提高传播效果。

◆利用互联网工具，提高客户的满意度、忠诚度，加强“粘度”

【培训对象】

企业中高层管理人员，各类市场营销人员，销售培训人员，销售支持部门人员。

【课程大纲】

一、认识价值阶段■营销的重要性

●认识营销对企业的价值

●认识营销对个人成长的价值

●认识营销对社会的价值

案例分享：成功企业及企业家的成长故事

■营销的历史沿革

●营销观念的变化背景

●如何选择适合本企业的营销方式

●互联网时代营销新趋势

案例讨论：互联网营销的本质，小米手机

视频：亿利资源

■营销的核心概念

●营销与销售

●需求与价值

●需要、欲望和需求

●用户思维，从用户到客户

小组研讨：企业营销成功驱动要素

二、创造价值阶段■企业经营价值取向

●股东价值

●员工价值

●社会价值

●创造客户价值的方法与工具

视频：案例讨论

■如何创造客户价值

●客户让渡价值

●客户价值等式

●企业如何运用客户价值理论

研讨：如何利用互联网思维创造客户价值

■认识不同行业的客户价值体系

●互联网对消费品行业客户价值体系影响

●互联网业对品行业客户价值体系影响

●互联网对服务业客户价值体系影响

案例分析：传统企业如何利用互联网创造客户价值。

三、发现价值阶段■扫描互联网营销环境变化趋势

●营销环境包括哪些

●如何从环境变化中捕捉市场机会

案例讨论：香港自由行

高铁与民航的竞争

■利用互联网工具进行市场细分

●市场细分的目的

●如何选择市场细分维度

●市场细分的方法

●如何评估细分市场的有效性

■目标市场选择

●企业选择目标市场需要考虑的因素

●企业如何选择切入目标市场的策略

小组研讨：制定选择目标市场工具表

■市场定位

●理解市场定位的含义

●如何运用市场定义工具

案例讨论：王老吉的定位策略

四、提供价值阶段■产品策略的互联网思维

●场景模式

●工匠精神

案例研讨：一款游戏产品的开发

■如何制定价格策略

●价格与消费者心理

●如何定价

●调价策略

案例谈论：

为什么格兰仕被业界称为“价格屠夫”

小组研讨： 双11火爆现象

■如何制定服务策略

●服务如何创造客户价值

●提高客户满意度、忠诚度

●利用互联网工具，设计客户参与、互动环节

案例谈论：海底捞案例

五、传递、传播价值阶段■如何互联网条件下进行渠道变革

●互联网对渠道的影响表现

●如何设计渠道

●如何管理渠道

案例研讨：1格力空调与国美电器

2、“e袋洗”案例

■如何整合互联网传播

●互联网传播工具类型

●互联网传播的关键要素

●如何选择营销传播工具

案例：

1、成功的互联网传播案例

2、互联网低成本传播案例

■如何加强个人传播效果

●自媒体建设

●存在感

小组研讨：企业领导亲自当代言人现象分析

六、持续长期价值阶段■转型营销

●改进营销模式

●创造客户的长期价值

●如何提高营销效率

■全球营销

●全球营销战略

●进入国外市场的五种方式

案例：中国企业国际化之路的启示

关老师

【专业资质】

◆兰州大学 工商管理硕士（MBA）

◆华南理工大学MBA 特聘讲师

◆华南理工大学继续教育学院高级培训中心 特聘讲师

◆兰州大学MBA 特聘讲师

◆中山大学岭南学院 EDP特聘讲师

◆南方企业家商学院 导师

【实战背景】

曾任（宝马汽车BMW中国进口商）北京燕京汽车有限公司销售经理。

曾任新加坡民诚（私人）有限公司营销总监。

曾任（KOYO中国大陆代理商）广东国叶江洋贸易有限公司合伙人兼副总经理。

担任多家企业的管理顾问。

【优势专长】

20年的销售及管理经验。从销售代表做起，历任运营总监和副总经理等职，曾在港资、台资等外企担任管理职务，拥有深厚的理论功底和丰富的实战经验。

善于在工作中总结经验，依靠理论探索创新，属于理论研究型实践家。

【授课特点】

“双师型”培训师，从事企业培训同时也是多所大学的MBA、EDP的特聘讲师。运用管理咨询工具和方法加强课前调研和课后辅导；以学员为中心，注重实践结合理论，案例丰富；注重与学员互动，强调学员的参与；运用视频、小组研讨、情境演练等多种教学方式。

【主讲课程】

营销类：

《价值营销》

《顾问式销售技能提升》

《解决方案销售能力提升》

《大客户开发与管理》

《销售经理管理能力提升》

《新时代·新营销——互联网时代企业营销创新之道》

管理类：

《问题分析与解决》

《高绩效团队执行力提升》

《领导力修炼》

《中高层管理技能开发与提升》

《锻造卓有成效的管理者——从技术岗到管理岗》

《求胜于未知——不确定性时代条件下组织变革与创新管理》

【服务过的企业】

北京燕京（BMW）汽车广州公司、新加坡民诚（私人）有限公司、上海旭阳工业集团有限公司、日本KOYO广州销售公司、广州白云宝科技有限公司、赢房（中国）有限公司、广州万孚生物有限公司、逸成教育科技有限公司、华南理工大学MBA中心、华南理工大学高级培训中心、兰州大学MBA广东教学中心、广东工业大学华立学院、广州大学华软学院、瑞慈体检机构、广东太尔集团、广东礼宾科技集团有限公司、上海优尼康国际物流代理有限公司、北京龙城网科技有限公司、东莞大伦纸业有限公司、菩业品牌机构、东莞邮政、东莞邮储银行、倍宁药业集团有限公司、肇庆科尔集团有限公司、江苏常州雷门汽车维修有限公司、湛江邮储银行、江门邮政、爱机（中国）汽车配件有限公司、中山大学岭南学院EDP中心、广州白云国际皮具城、南方航空公司商旅公司、南沙人才市场、南沙黄阁政务服务中心、从化净水有限公司、东莞哈弗石油有限公司、广州道迩孚化工有限公司、广州化工集团双一乳胶制品有限公司、粤电集团贵阳分公司、南方电网英德分公司、南方电网乐昌分公司、广州JFE汽车钢板有限公司、广州枫车电子商务有限公司、广州绿瘦集团、珠海观一文化传播有限公司、佛山供电局汇源通集团有限公司、韶关乳源供电局、深圳明煌照明工程有限公司、广州巧手丫有限公司、广州和必括乐器有限公司等

【授课照片】

广州大伦新材料《打造无敌卓越销售团队》乳源供电局《中层干部执行力提升》

《中层管理技能提升》广州枫车《MTP搞成管理技能开发与提升》

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