《互联网时代下营销渠道的选择与管理》

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授课方式：案例+互动+演练

案例导入：合生元O2O转型

第一部分 营销渠道选择与设计

一、营销渠道概述

1、传统的4P

2、互联网时代的4C

二、营销渠道的战略选择

1、营销渠道的战略选择

① 密集分销

② 独家分销

③ 选择分销

2、目标市场选择性分销策略操作

3、渠道模式

① 传统营销渠道与新兴渠道

② 大众渠道与特殊渠道

三、渠道结构设计

1、设计原则与目标

2、渠道设计的影响因素

① 企业战略目标

② 产品特点

③ 消费者特点

④ 分销商特点

⑤ 竞争特性

⑥ 企业资源因素

3、渠道设计过程和方法

① 渠道设计的过程

② 渠道设计的方法

4、营销渠道的“逆向重构”

① 什么是逆向重构

② 为什么要进行逆向重构

③ 逆向重构为什么有效

④ 分销渠道逆向重构的策略

案例分享：某区域酒类新品，如何在三个月内销售业绩从0到2000万

第二部分 营销渠道成员的激励

一、激励与渠道激励

1、激励与渠道激励

2、渠道激励的作用

3、渠道激励的内容与形式

① 物质激励

② 精神激励

4、渠道激励的方法

5、返利与渠道促销

① 返利

② 渠道促销

③ 促销竞赛

6、渠道激励的“三大法宝”

① 渠道目标激励

② 渠道奖励

③ 工作设计

第三部分 营销渠道控制与维护

一、渠道控制的实质

1、话语权

2、实力的较量

3、从竞争到竞合

二、提高渠道控制的策略

三、渠道软控制“助销模式”

1、什么是助销模式

2、宝洁的“助销模式”是一种服务型模式

3、宝洁的“助销模式”是一种控制型模式

案例分享：宝洁的小店模式

四、渠道的维护

1、促销力度与频度

2、客情关系维护

3、渠道团队建设

案例分享：加多宝红色保卫战

第四部分 营销渠道绩效评估

一、渠道成员财务贡献评估

1、渠道费用

2、效率比率

3、效益比率

4、盈利能力分析

二、分销渠道效益评估

1、销售与费用分析

2、市场占有率分析

三、营销渠道调整与完善

1、完善方向

2、渠道改进策略与方法

许老师

结构性思维®（Structural Thinking®）版权课认证讲师

本土最大咨询集团 培训师

香港上市集团公司 高级经理人

台湾知名咨询公司 客户专员

中国联通哈尔滨分公司 客户主管

10年销售管理经验累积，先后在香港上市公司阜丰集团、本土最大咨询和君咨询集团、台湾健峰管理顾问有限公司任高级经理人、培训师、客户经理，长期从事销售管理、员工培训的工作。

具备丰富的营销管理实战经验和员工职业化培训经验。曾成功经带领销售团队将一个新品牌在全国迅速推广开来，国内的具备规模的经销商都成为其产品客户，在市场深度营销方面，经验颇丰，通过一些有效的经销商管理方法，成功把产品的区域市场占有率提升至90%，占据绝对市场领导地位，另外多年来在营销管理工作中，不仅致力于区域市场开发策略研究，同时在团队人员职业化提升领域也颇具心得。

专注于教育培训、快消品、通信行业的大客户销售技巧、营销队伍技能提升与团队建设、销售经理领导力、经销商选择与管理、渠道规划与管理、、员工职业化等方面的培训与实务辅导。

版权课程：《结构性思维》®（Structural Thinking®）

营销管理系列：《大客户顾问式销售技巧》、《STP销售人员综合能力提升》、《有效区域市场开发》、《经销商的选择与管理》、《互联网时代下的渠道开发与管理》、《 MOT关键时刻 服务致胜》《电话销售六脉神剑》等

职业化系列：《职业化的塑造》、《高效沟通技巧》、《新员工的职业心态塑造》、《互联网时代的时间管理》、《职场礼仪-你的礼仪价值百万》等

实战经验丰富、理论与实际结合，内容实战、实用、实效；

深入浅出、形式生动、内涵深刻；

情景式案例，以真实案例说明实际问题；

实战工具+实战辅导+实操案例

【培训项目】：

菏泽中小企业服务中心销售人员技能提升

兖州中小企业服务中心

山东凯莱生态农业有限公司

河北铂宫国际酒店

海亮地产后勤人员职业化培训

华信环境工程员工职业化培训

广安电子员工职业化培训

天津卓粮商贸员工培训

天津一品秋香食品销售培训

浙江金华市荣信食品销售培训

北京闽巨龙腾商贸员工培训

献利信科技员工职业化培训

佳音英语员工职业化提升

华胜奔驰宝马专修连锁商务礼仪培训

联民集团商务礼仪培训

山东弘大建筑有限公司商务礼仪培训

豪德集团员工商务礼仪

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【咨询项目】：

某品牌味精京津冀地区市场策略制定：唐山地区产品市场占有率达到90%

某品牌味精上市全案：成为天津地区、浙江、山东、福建地区具有影响力的品牌

TSL谢瑞麟珠宝公关推广策划

哈尔滨联通新产品上市策略公共活动策划

哈尔滨网通新产品上市规划及培训

中国移动新产品策划

康师傅校园活动策划

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