大客户顾问式销售技巧

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课程背景：

销售人经常被这些困扰：

¹找不到客户群，我该怎么办？

¹见不到客户面，我该怎么办？

¹见面不知道说什么，我该怎么办？

¹搞不定客情关系，我该怎么办？

¹客户已有固定供应商，不理彩我，我怎么办？

本课程的销售技能提升训练，带领销售人员掌握有效开发客户的流程和工具。通过大量的练习使销售人员在开发客户过程中，有信心、有方法、业绩提升。真正让销售人员做到不仅了解了销售技能的理念，而且真正做到把方法运用到实际工作中，行之有效、成为业绩优秀的销售人。

课程目标

识记：销售基本法

掌握：掌握开发目标客户的方法、策略、

运用：掌握与客户的交谈方式、内容，学会观察客户、捕捉机会

【培训对象】

销业务精英

【课程内容】

第一部分：销售思维与心态研讨

一.销售的思维层次

1. 思维层次

2. 客户之核心感觉

3.关键时刻关键动作

4.如何以关键动作创造感觉

(1)信任

(2)安心

(3)价值

二.销售人员之核心心态

1.正面心态

(1)没有问题,就没有商机

(2)没有拒绝,就没有销售

(3)没有需求，就没有价值

(4)成功者找方法，失败者找借口

2.一种积累过程

(1)销售不只是工作，是个人实力与身价的积累

(2)人际资源与商业素质的积累

3. 一种“心智活动”的锻炼

(1)个人情商的培养

(2)智慧与修为的粹炼

三.总结—大客户销售的思维转换

1、产品服务销售——理念价值观销售

2、大客户销售——伙伴关系建立

3、商品的提供——创造综效价值

4、推销式销售——顾问式销售

第二部分: 有备而战

一. 有备而战(一)—我对客户

1、基本思维:

2、客户分类及筛选方法

二. 有备而战(二)—策略与计划

1、需求分析—拟定销售策略

2、决策模式分析——拟定销售计划

三.有备而战（三）—利其器

1、武器一：核心优势的包装

2、武器二：卖点及差异化特色包装

3、武器三：成功案例的包装

四. 有备而战（四）—访前准备

1、新客户业务拜访最重要的一关是见面的第一印象及前面的几分钟。

2、为了有效突破冷漠或拒绝，寻找最适切入点，即早与客户产生共鸣。出发前一定要有所准备。

3、关键的准备事项：

4、从客户的角度，准备好三个问题的精简答案

5、准备好激发客户开口的提问

第三部分：顾问式销售技巧

一、安排约会

1、安排约会是业务拜访的第一关

2、勤+创意+技巧

二、业务拜访步骤

1.以客户观点（购买程序）出发的业务拜访流程

2.按业务拜访步骤规划你的拜访

三. 业务拜访关键技巧

1.案例演练

2.关键技巧如何建立

（1）信任

（2）如何探访需求

（3）如何提供解决方案

（4）促成与异议处理

视频分享：《非诚勿扰》案例

第四部分: 大客户管理技巧

一. 创造双赢的PRAM模式

1.PRAM模式

2.原则

二. 销售人员在大客户管理中的角色

1.整合及协调团队资源，为客户创造价值

2. 协调客户关系管理

分享：协助维护大客户管理数据库

三. 客户关键互动技巧

1.案例演练

2.技巧总结

（1）如何突破成见，贴近客户

（2）如何设定客户合理期望值

（3）面对不合理要求的团队应对策略

（4）对客户合理要求，一时无法满足

案例分享：销售技巧演练工具

工具2-1：目标市场机会评估

工具2-2：成熟度评估

工具2-3：竞争条件评估

工具2-4：有备而战（二）策略与计划1.针对不同决策角色包装不同销售卖点

工具2-5：有备而战（二）策略与计划2 .预先模拟竞争者策略

工具2-6：有备而战（二）策略与计划3 . 销售策略计划范例

工具3-1：量化客户价值或代价方法

工具3-2：销售技巧自我追踪落实清单

工具3-3：销售主管销售技巧辅导评估

工具3-4：课后销售技巧“个人练功”行动计划表

许老师

结构性思维®（Structural Thinking®）版权课认证讲师

本土最大咨询集团 培训师

香港上市集团公司 高级经理人

台湾知名咨询公司 客户专员

中国联通哈尔滨分公司 客户主管

10年销售管理经验累积，先后在香港上市公司阜丰集团、本土最大咨询和君咨询集团、台湾健峰管理顾问有限公司任高级经理人、培训师、客户经理，长期从事销售管理、员工培训的工作。

具备丰富的营销管理实战经验和员工职业化培训经验。曾成功经带领销售团队将一个新品牌在全国迅速推广开来，国内的具备规模的经销商都成为其产品客户，在市场深度营销方面，经验颇丰，通过一些有效的经销商管理方法，成功把产品的区域市场占有率提升至90%，占据绝对市场领导地位，另外多年来在营销管理工作中，不仅致力于区域市场开发策略研究，同时在团队人员职业化提升领域也颇具心得。

专注于教育培训、快消品、通信行业的大客户销售技巧、营销队伍技能提升与团队建设、销售经理领导力、经销商选择与管理、渠道规划与管理、、员工职业化等方面的培训与实务辅导。

版权课程：《结构性思维》®（Structural Thinking®）

营销管理系列：《大客户顾问式销售技巧》、《STP销售人员综合能力提升》、《有效区域市场开发》、《经销商的选择与管理》、《互联网时代下的渠道开发与管理》、《 MOT关键时刻 服务致胜》《电话销售六脉神剑》等

职业化系列：《职业化的塑造》、《高效沟通技巧》、《新员工的职业心态塑造》、《互联网时代的时间管理》、《职场礼仪-你的礼仪价值百万》等

实战经验丰富、理论与实际结合，内容实战、实用、实效；

深入浅出、形式生动、内涵深刻；

情景式案例，以真实案例说明实际问题；

实战工具+实战辅导+实操案例

【培训项目】：

菏泽中小企业服务中心销售人员技能提升

兖州中小企业服务中心

山东凯莱生态农业有限公司

河北铂宫国际酒店

海亮地产后勤人员职业化培训

华信环境工程员工职业化培训

广安电子员工职业化培训

天津卓粮商贸员工培训

天津一品秋香食品销售培训

浙江金华市荣信食品销售培训

北京闽巨龙腾商贸员工培训

献利信科技员工职业化培训

佳音英语员工职业化提升

华胜奔驰宝马专修连锁商务礼仪培训

联民集团商务礼仪培训

山东弘大建筑有限公司商务礼仪培训

豪德集团员工商务礼仪

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【咨询项目】：

某品牌味精京津冀地区市场策略制定：唐山地区产品市场占有率达到90%

某品牌味精上市全案：成为天津地区、浙江、山东、福建地区具有影响力的品牌

TSL谢瑞麟珠宝公关推广策划

哈尔滨联通新产品上市策略公共活动策划

哈尔滨网通新产品上市规划及培训

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康师傅校园活动策划

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