基于价值创造的双赢商务谈判技巧

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课程背景

商战中，采购、销售人员的谈判能力就是公司的战斗力，一线团队的谈判能力直接影响公司的获利能力。从谈判中让价格上浮或下降一个百分点，常使利润额增长数十个百分点，这就是谈判对公司利润的杠杆效应。

久经谈判的人们深刻地总结道：你不是得到你应该得到的，而是得到你谈得到的。

谈判如此重要，而您该如何应对以下挑战？

价格已压无可压，供应商越来越不合作，您如何实现降低成本的要求？

软弱的供应商无能力，有能力的供应商不配合，您如何掌握主动？

谈判常进入僵局，谈崩的结果将是两败俱伤，如何另辟蹊径解开死结？

强硬带来破裂的风险，温和带来损失的风险，您的风格应该如何根据形势调整？

公说公有理，婆说婆有理，如何才能有效率地引导双方形成共识？

不合作会双输，合作又被人算计，创造价值与争取利益如何平衡？

课程内容

一. 双嬴谈判的基本法则

谈判所为何事？

谈判的三个要素

双赢谈判的三个步骤

收集相关的资料和信息

评估长处与短处

-游戏：红与黑

进行方式：演讲法、团体互动法.游戏体验法

二. 双嬴谈判谈判的五步流程

1．掌握有效的开场 - 做一个高效率的谈判者

有效的准备与计划

谈判角色的分工与合作

开场的五个技巧

2．强化论证，克服障碍 - 做一个有说服力的谈判者

 论证的公式：F-A-B-E

 强化论证的几个技巧

3. 谈判中的五个准则 -做一个专业的谈判者

“永远不要在谈判的开始先建议 妥协厖锁定谈判条款，让客户 一步步地承诺合同”

关于价格问题

4. 识别对手的圈套 - 做一个有勇有谋的谈判者

谈判对手最常用的圈套

您的应对方法

5. 防止冲突，巩固关系 - 做一个战略型的谈判者

防止冲突

巩固关系

衡量谈判成败的最终评价标准

-情景模拟：我已经让步了，他为什么总是得寸进尺？

进行方式：演讲法、团体互动法.游戏体验法

三.谈判对象的风格分析

四大谈判风格类型

四大风格的测试与分析

如何对应不同谈判风格者

优势谈判比较表

谈判风格的测评

进行方式：演讲法、团体互动法.游戏体验法

四.超越谈判的障碍与瓶颈

克服压力警报点

打破谈判中的冷场僵局

如何处理价格异议

如何建立产品优势

八大权力的运用

- 情景模拟：合作比例相差太大，怎办？

进行方式：演讲法、团体互动法.游戏体验法

五、促进谈判成交的战术应用

- 判断最佳的成交时机——不到火候不揭锅？还是过了火候才揭锅？

 - 判断推进谈判成交的最佳时机

- 达到双赢谈判成交的方法

-如何在最后阶段应对客户对购买的心理与性格障碍

-一步步地获得客户对谈判的承诺

- 案例分析：推进还是继续？

进行方式：演讲法、团体互动法.游戏体验法

何老师

•微连接思维大客户精准营销落地导师

•女性思维研究者

•平衡式落地项目型销售培训专家

•用友软件公司珠宝行业销售总监

•原新中大软件温州分公司总经理

•温州数码网络科技有限公司研发总监+销售总监

•北京大学MBA总裁班特聘教授

•清华大学MBA总裁班客座教授

【培训特点】：

培训风格：有理论高度，讲解深入浅出，生动活泼，实战性强，紧扣企业实际情况，学员学后的可操作性强，深得学员的欢迎与信赖

【主要培训课程】：

主讲课程：

移动互联网类：《女性消费心理与营销策略》《移动互联网思维深化传统企业转型与商业创新》《传统企业如何做好O2O转型》《互联网精准营销》《移动互联网时代营销创新》《互联网营销思维》《门店O2O营销》《女性化思维》《电商经营模式解析》《实战微信营销》《互联网金融》《大数据营销》《众筹创新实战》《社群精准营销》《互联网+传统经营者与创业者新盈利模式》《产品滞销困局的突破营销》《大数据分析》《第四次革命人工智能重塑未来商业》《电商爆款运营与打造》《互联网金融时代下银行公私联动营销》

销售管理：《从业务精英到管理精英》 《卓越的销售团队管理》《打造狼性高绩效销售团队》

销售：《基于产品组合的方案营销》《大客户关系营销》《销售沟通与产品呈现》《突破大客户的决策链》《大客户销售经理商务谈判》《大客户销售流程与关键技巧》《大客户销售流程关键技巧之-客户拜访》《销售的自我激励》《商务方案展示技巧》销售沟通与呈现技巧》《人脉资源管理与高端客户开发》《产品推广与差异化营销策略》《基于互联网思维的解决方案营销》《目标销售》《大数据时代的客户关系管理与CRM》《九型人格与销售管理》《顾问式销售技巧》《大客户谈判与摧款技巧》《客户关系管理与大数据分析》《大客户客户关系管理与忠诚度维护》《银行行长及客户经理大客户策反与关系营销》《银行营销人员社区活动策划与营销技能提升》

综合管理：《职业化沟通》《领导力提升与冲突管理》《情商沟通》《逻辑表达与呈现》《工匠精神》《管理的19个密码》《完成任务百分百-赢在执行力》

【服务过的企业及项目】：

广东移动、河南移动，四川移动，山东电信，宁夏电信，城投集团，中国银行，建设银行，农业银行，平安银行，中海油、富士康（IDPBG事业群）、五八信息技术、福能集团、平安集团、华润集团、深圳高新技术协会、百宏集团、赛轮集团、广州影达、白云电器、深圳北大医院、江门一体化卫生系统、阳江区域集成卫生系统项目、恩普医疗器械、海王生物、百泰集团、周大生珠宝、周大福珠宝、工商银行、香格里拉大酒店、凯悦大饭店、亚达灯具、常州市政工程、联华超市、华侨饭店(五星级)、温州王朝大酒店、中铁、TCL集团、万利达软件、永和餐饮、正泰集团、红青蜓集团、奥康集团、森马集团、东莞大地通讯、深圳母婴部落妇幼用品、丑丑婴儿用品、春田母婴用品、妈妈喜多互联网科技、广州电力

总裁班：中山大学，暨南大学, 苏州大学，常州大学，温州大学, 九段云商, 九段云商私董会，聚成，高新技术协会

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